Componentes interculturales de negociación

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Componentes interculturales de negociación

Negociaciones – Las Cuatro C

Criterio

las condiciones bajo las que la negociación se lleva acabo

Compromiso

Intereses Conflictivos

incluye pago, distribución, ganancias, contractuales responsabilidades, y calidad

Interes Comun

cada uno tiene algo que el otro quiere

Estrategias cara a cara

Comportamiento de los negociadores cara a cara

Revisando la negociación

Dilución de argumentos

Irritadores

Negociar en persona en vez de por mail, fax, telefono, abogados u otros intermediarios

Construcciones personales

Adagios

Cuando en Roma, has como hacen los Romanos

Están en América; deberían actuar como Americanos

Los pájaros de pluma vuelan juntos

La adaptabilidad es importante para el éxito

Las expectativas son basadas en experiencias de la vida

Pueden diferir dentro de una cultura asi como entre culturas

El sistema de creencias y actitudes de un individuo

Estereotipos que afectan las negociaciones interculturales

Averigua como los otros ven tu cultura, el genero, y la organización.

Como nos vemos a nosotros mismos, probablemente no es, la forma en como los otros nos ven.

Roles de los Medios de Comunicación

Las películas promueven los estereotipos

Ven otras culturas a través del campo perceptual de los EUA

Tiender a tener un panorama estereotipico de los negocios

Los medios de comunicacion son una cultura con bases culturales

Los medios de comunicacion pueden soportar o derrumbarse

Orientacion grupal vs. Individual

Orientacion individual

Los contratos no son flexibles

Las decisiones pueden ser tomadas por individuos

Tu identidad se pertenece a ti

Orientacion grupal

Los contratos son flexibles

Las decisiones se toman por medio de consenso

Tu identidad pretense al grupo

Importancia del protocolo en las negociaciones Interculturales

La realidad no es siempre la misma en todas las culturas

Todas las culturas comparten la necesidad de honestidad, valor, respeto por la dignidad humana, igualdad y amor; sin embargo, estos tienen diferentes significados en diferentes culturas.

Tres tipos de protocolo

Pluralista

Colectivo

Tribal

Estilos de negociación comparativa

Los negociadores exitosos tienen que ser capaces de ajustar su comportamiento apropiadamente.

Un negociador exitoso tiene que poder acertar de donde viene la parte opositora.

Un negociador exitosos dentro de una cultura puede que no sea exitoso en otra cultura.

Caracteristicas del negociador efectivo

Los negociadores efectivos son:

mantienen sus promesas y negocían con fe

alabar lo que es digno de alabarse y abstenerse de criticar a la otra parte

hacer su tarea sobre los paises

piensan antes de hablar

mentalmente brillantes

Observadores, pacientes, adaptables, y buenos para escuchar

Componentes del cruce cultural en la negociación

Relaciones y conflictos substanciosos

*Conflictos de Relación son cuestiones de amistad a largo plazo o asociaciones *Cuestiones Sustanciosas uso y control de recursos *Disonancia cognitiva – es el conflicto psicológico o la ansiedad de los resultados de las inconsistencias entre lo que uno hace y lo que uno piensa.

Entorno

*La ventaja de estar en casa *La habitación y el acomodo del mobiliario *Acomodo del lugar para sentarse

Genero

El uso de la mujeres como negociadoras; se ve como “un adorno” en algunos paises – en otros son vistas como iguales.

Interpretes y traductores

*Las cuestiones de idiomas son la clave en las negociaciones *Interpretes y traductores hacen mas lenta la negociacion *El usar interpretes y traductores puede tener ambos impactos positivo y negativo

Percepción

*Proceso usado para atribuir significado al entorno *Esta basado en la cultura *Los estimulos tienen: tamaños fisicos y significados socioambientales; nuestras experiencias determinan a cual estimulo somos sensibles

Poder y autoridad

*Poder es la habilidad para influir en otros *Autoridad es el poder de dar comandos *Poder tiene que se aceptado para que sea significativo *Autoridad balanceada – es la toma de decisiones compartida *Autoridad ventajosa – un compañero reclama recursos superiores o una posicion superior

Cultura Nacional

*Patrones de personalidad *Estructura gubernamental *Integrar los intereses del negociador *Otras culturas incluyen: profesional, clase social, étnico, regional, genero, y organizacional

Ruido cultural

Cualquier cosa que distraiga o interfiera con los mensajes

*Alto o bajo contexto *Argumentos emocionales o lógicos *Confianza basada en leyes o amistad *Altos o bajos tomadores de riesgos *Ver la hora *Estilo autoritario o consensual de toma de decisiones *Acuerdos orales o escritos

Los jugadores y la situacion

*Aprender los antecedentes de los jugadores *Determina las expectativas de los negociadores *Determina el estilo de negociar *Determina el rol que los negociadores han tomado en el pasado *Provee un entorno libre de tensión, conduce el intercambio de ideas, y la resolución de problemas