Componentes interculturales de negociación
Negociaciones – Las Cuatro C
Criterio
las condiciones bajo las que la negociación se lleva acabo
Compromiso
Intereses Conflictivos
incluye pago, distribución, ganancias, contractuales responsabilidades, y calidad
Interes Comun
cada uno tiene algo que el otro quiere
Estrategias cara a cara
Comportamiento de los negociadores cara a cara
Revisando la negociación
Dilución de argumentos
Irritadores
Negociar en persona en vez de por mail, fax, telefono, abogados u otros intermediarios
Construcciones personales
Adagios
Cuando en Roma, has como hacen los Romanos
Están en América; deberían actuar como Americanos
Los pájaros de pluma vuelan juntos
La adaptabilidad es importante para el éxito
Las expectativas son basadas en experiencias de la vida
Pueden diferir dentro de una cultura asi como entre culturas
El sistema de creencias y actitudes de un individuo
Estereotipos que afectan las negociaciones
interculturales
Averigua como los otros ven tu cultura, el genero, y la organización.
Como nos vemos a nosotros mismos, probablemente no es, la forma en como los otros nos ven.
Roles de los Medios de Comunicación
Las películas promueven los estereotipos
Ven otras culturas a través del campo perceptual de los EUA
Tiender a tener un panorama estereotipico de los negocios
Los medios de comunicacion son una cultura con bases culturales
Los medios de comunicacion pueden soportar o derrumbarse
Orientacion grupal vs. Individual
Orientacion individual
Los contratos no son flexibles
Las decisiones pueden ser tomadas por individuos
Tu identidad se pertenece a ti
Orientacion grupal
Los contratos son flexibles
Las decisiones se toman por medio de consenso
Tu identidad pretense al grupo
Importancia del protocolo en las
negociaciones Interculturales
La realidad no es siempre la misma en todas las culturas
Todas las culturas comparten la necesidad de honestidad, valor, respeto por la dignidad humana, igualdad y amor; sin embargo, estos tienen diferentes significados en diferentes culturas.
Tres tipos de protocolo
Pluralista
Colectivo
Tribal
Estilos de negociación comparativa
Los negociadores exitosos tienen que ser capaces de ajustar su comportamiento apropiadamente.
Un negociador exitoso tiene que poder acertar de donde viene la parte opositora.
Un negociador exitosos dentro de una cultura puede que no sea exitoso en otra cultura.
Caracteristicas del negociador efectivo
Los negociadores efectivos son:
mantienen sus promesas y negocían con fe
alabar lo que es digno de alabarse y abstenerse de criticar a la otra parte
hacer su tarea sobre los paises
piensan antes de hablar
mentalmente brillantes
Observadores, pacientes, adaptables, y buenos para escuchar
Componentes del cruce cultural en la
negociación
Relaciones y conflictos substanciosos
*Conflictos de Relación son cuestiones de amistad a largo plazo o asociaciones
*Cuestiones Sustanciosas uso y control de recursos
*Disonancia cognitiva – es el conflicto psicológico o la ansiedad de los resultados de las inconsistencias entre lo que uno hace y lo que uno piensa.
Entorno
*La ventaja de estar en casa
*La habitación y el acomodo del mobiliario
*Acomodo del lugar para sentarse
Genero
El uso de la mujeres como negociadoras; se ve como “un adorno” en algunos paises – en otros son vistas como iguales.
Interpretes y traductores
*Las cuestiones de idiomas son la clave en las negociaciones
*Interpretes y traductores hacen mas lenta la negociacion
*El usar interpretes y traductores puede tener ambos impactos positivo y negativo
Percepción
*Proceso usado para atribuir significado al entorno
*Esta basado en la cultura
*Los estimulos tienen: tamaños fisicos y significados socioambientales; nuestras experiencias determinan a cual estimulo somos sensibles
Poder y autoridad
*Poder es la habilidad para influir en otros
*Autoridad es el poder de dar comandos
*Poder tiene que se aceptado para que sea significativo
*Autoridad balanceada – es la toma de decisiones compartida
*Autoridad ventajosa – un compañero reclama recursos superiores o una posicion superior
Cultura Nacional
*Patrones de personalidad
*Estructura gubernamental
*Integrar los intereses del negociador
*Otras culturas incluyen: profesional, clase social, étnico, regional, genero, y organizacional
Ruido cultural
Cualquier cosa que distraiga o interfiera
con los mensajes
*Alto o bajo contexto
*Argumentos emocionales o lógicos
*Confianza basada en leyes o amistad
*Altos o bajos tomadores de riesgos
*Ver la hora
*Estilo autoritario o consensual de toma de decisiones
*Acuerdos orales o escritos
Los jugadores y la situacion
*Aprender los antecedentes de los jugadores
*Determina las expectativas de los negociadores
*Determina el estilo de negociar
*Determina el rol que los negociadores han
tomado en el pasado
*Provee un entorno libre de tensión, conduce el intercambio de ideas, y la resolución de problemas
