ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ (СJM)

Lisää tämän kaltaisia

Лекия 3

luonut Мария Сафронова

Конкурс 2016 backup

luonut Elena Nikitina

Карта потребности 3-х персонажей-

luonut Станислав Капранов

Андронова

luonut Nastya Andronova

ФП

ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

КЛИЕНТЫ

ОПЕРАЦИОННЫЕ

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ

Стратегии в коммуникации с клиентом должны учитывать ряд факторов : 1 Полная стоимость владения ( знание этого обстоятельства позволяет продавать дорого) 2 ХПВ ( концентрировать усилия на выгодах) 3 Pre sell ( использовать стратегии, методом скоринга, для того, чтобы понимать с каким клиентом имеем дело) 4 Интеллектуальное лидерство ( инвестировать в развитие его, чтобы доказывать клиенту что, мы действительно можем решать его проблемы) 5 Проводник новых идей ( быть проводниками для клиентов, которые расширяют и дают широкий горизонт для развития его бизнеса

Решение о договоре

Начало

Общий анализ предложения

Согласование условий договора

Обсуждения

Запрос дополнительной информации

Общение с представителями компании

Отличия CJM B2B от B2C 1 Нет единого понимания ( нет четкого решения проблемы) 2 Презентация решения (учет лпр, лвр) Клиент должен понимать какие из этих элементов решения, помогают ему достичь поставленных целей 3 Оценка

CJM 1 Экономический покупатель (финансовая привлекательность, отдача, индивидуальность) 2 Технический ( стандарты, регламенты) 3 Конечный эксплуататор (удобство коммуникаций, процессов) В зависимости от JB будут использоваться различные инструменты продаж и маркетинга Каждая группа, отличается по модели принятия решений, свойствам взаимодействия

ТОЧКИ КОНТАКТА

Презентация

POS-материалы

Офис

WEB-сайт

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ (СJM)

КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ

Для осознания проблемы клиентом необходимо:

Сформировать консенсус в отношении методов решения

Разное понимание проблемы

Разное понимание вариантов решения

Обеспечить идентификацию проблемы на стороне клиента

ВЫБОР РЕШЕНИЯ

Описание дальнейших действий

Согласование

Описание решения

Демонстрация решение

ФОРМИРОВАНИЕ ТРЕБОВАНИЙ

Экспертные консультации

Демонстрация

Бизнес-кейсы

Согласование позиций

Полный комплект информации о предлагаемом решении

ОБЗОР РЕШЕНИЯ

Общение с клиентом

POS-материалы

ABCD

RDB

Обсуждение решений

Формирование оценки