TECNICAS DE NEGOCIACION

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TECNICAS DE NEGOCIACION

Tipologías de negociación

• Negociación distributiva

• Negociación competitiva

• Negociación acomodativa

• Negociación situacional

• Negociación progresiva

• Negociación inmediata

El perfil del negociador eficaz.

• Preparado: debe preparar cada aspecto de su oferta y conocer a la contraparte antes de sentarse a negociar.

• Creativo: debe saber idear aquella alternativa que permita encontrar la zona de negociación y llegar a un acuerdo

• Respetuoso: en todo momento debe mostrar respeto a la contraparte

• Persuasivo: debe encontrar el método para convencer a la contraparte de que la propuesta es de beneficio mutuo

• Entusiasta: debe saber comunicarse y transmitir con entusiasmo su propuesta para que sea aceptada.

Tipos de negociadores.

Negociador lógico

Negociador de relaciones

Negociador intuitivo

Negociador de hechos.

Características del negociador eficaz.

Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. Desarrollando estas habilidades y capacidades, cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz.

El arte de negociar

Las habilidades de los negociadores son pilares para lograr el mejor acuerdo y que la negociación sea todo un éxito. Un buen negociador es empático, tiene una escucha activa, es creativo y asertivo.

Definición y elementos de una negociación.

Se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.

Principios fundamentales de la negociación

Insiste en usar criterios objetivos

Inventa opciones en beneficio mutuo

Céntrate en los intereses, no en las posiciones

Separa a las personas del problema

Definición y tipos de poder

John French y Bertram Raven, en 1959, identificaron 6 fuentes de poder que hay que tener en cuenta en cualquier negociación:

Poder de recompensa

Poder de coacción

Poder de la información

Poder de experto

Poder de referente

Poder legítimo

El poder durante la negociación

El poder de negociación es la facultad que posee una de las partes que trata de llegar a un acuerdo de influir o predominar sobre las decisiones de la otra u otras partes.