L'entretien de vente

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par Léo Ringot

L'entretien de vente

C / Conclure : La conclusion

Rappel du suivi, de vos coordonnées (carte si pas fait au début), de votre disponibilité

Remercier de sa confiance Satisfaction de cette nouvelle collaboration

Programmer

Accompagner votre client pour le fidéiser : Échéancier, cadencier, RDV de pose, de livraison, de fin de chantier ...

Contractualiser

Dossier financier, BC, devis,

C / Convaincre : L'argumentation/ la Proposition

ANNONCE DE PRIX

Objection de prix

Négociation de prix

Demande d'accord

NON Pas d'accord possible entre les 2 parties

Demander des recommandations, des adresses, des noms de P susceptibles d'être intéressés.

Préparer l'avenir Fidéliser Proposer de se recontacter lorsque nouveaux produits, promotions, nouveaux prix,

Rester souriant et positif Pas d'accord aujourd'hui ais peut être une autre fois !

Concession / contrepartie

Avant de proposer une concession, verrouiller l'interêt et l'accord de principe si vous faites "un geste".

Enlever/ajouter/ allonger/ proposer autre chose

Argumentation en sandwich

Arguments déjà évoqués qui répondent aux besoins exprimés Rappel du prix Arguments supplémentaires qui font " mouche"

Prix justifié / demande

OUI Accord du c/P = phase de conclusion

Verrouiller la vente principale Proposer vente additionnelle

REFORMULER la proposition S'assurer que la proposition convient Appel de OUI

Écoute active Sensibiliser aux signaux d'achat

OBJECTIONS

Traitement de l'objection

A / Accepter, vérifier l'accord OUI

R/ Répondre, Argumenter

E / Isoler, Induire

Induire

Pourquoi?
•Obtenir un «  OUI »
•Propulser le client vers la solution idéale.
•Eviter qu’il ne demande un délai de réflexion.

Comment?
•Dans les faits, si nous sommes en mesure de vous proposer une solution qui vous permette de …. Vous seriez preneur?
•Vous souhaitez pour vous engagez avoir ….c’est bien cela?
•Pour vous décidez il vous faut impérativement …?

Isoler

Pourquoi?

•Être sûr qu’il n’y a pas d’autres objections cachées.
•Éviter la mauvaise foi
•Prendre la main sur la négociation et garder ensuite le contrôle.

Comment?

•Y a-t-il d’autres points qui restent à aborder?
•Hormis ce point, y a t il d’autres éléments à éclairer?
•C’est le seul point qui reste en suspend?

E / Empathie, Reformuler

Pourquoi?

•Clarifier et synthétiser les faits.
•Obtenir un «  OUI » et ainsi s’éloigner de l’opposition.

Comment?

•Pour résumé, ce que vous souhaitez c’est ...
•Si je vous comprends bien ….

D / Découvrir, Questionner Clarifier, comprendre

Pourquoi ?

•Seule solution pour comprendre et être certain d’avoir compris.
•Pas de pré supposés, d’apriori.
•Satisfaction de notre client sur l’intérêt porté à son jugement.

Comment?

•Un ton détaché et intéressé.
 Lissez votre mécontentement, votre appréhension.
•Questions ouvertes, puis de + en + fermées.

A / Accepter, Valoriser

Prendre en compte Pas de jugement Bienveillance, assertivté Réfléchir, prendre du recul

Le client a ses raisons que le vendeur ignore.
Donc, ne plaquons pas d’interprétations hâtives et inappropriées.

Argumentation en réponse aux besoins Utilisation de l'outil CAPs Adaptation au SONCASE et au sociostyle du C/P

ARGUMENT4

ARGUMENT 3

ARGUMENT 2

ARGUMENT 1

C / Connaître : La découverte des besoins

REFORMULATION

" C'est bien cela ?" Appel de OUI

Le commercial ne reformule QUE les besoins auxquels il peut répondre. Il oriente.

Budget

BESOIN 4

BESOIN 3

BESOIN 2

BESOIN 1

Le commercial fait le point Il s'assure qu'il a bien compris la demande de son C/P

Conserve le climat positif, le C/P est rassuré. La confiance s'instaure, le commercial est professionnel

Questions de clarification, d'orientation puis Q fermées

Demander le BUDGET prévu pour cet achat

Questions très ouvertes " Comment, Pourquoi, qu'attendez vous de ...?" Vérification que l’interlocuteur est aussi Décideur

Le C/P présente son entreprise Le laisser évoquer son besoin

Détecter le SONCASE Comprendre son sociostyle

SOCIOSTYLE

SONCASE

Ecoute active

C / Contact : La prise de contact

Présentation +/- succinctes de son entreprise Remise plaquette institutionnelle, carte de visite

Contexte du précédent contact (rappel) Objet de l'entretien (rappel) Durée ( vérification du temps disponible) Étapes (annoncer les étapes prévues de l'entretien)

Présentation commune Vérification de l'interlocuteur Personnalisation