by Frédérique Pontoizeau 7 years ago
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Négociation de prix
Demande d'accord
NON Pas d'accord possible entre les 2 parties
Demander des recommandations, des adresses, des noms de P susceptibles d'être intéressés.
Préparer l'avenir Fidéliser Proposer de se recontacter lorsque nouveaux produits, promotions, nouveaux prix,
Rester souriant et positif Pas d'accord aujourd'hui ais peut être une autre fois !
Concession / contrepartie
Avant de proposer une concession, verrouiller l'interêt et l'accord de principe si vous faites "un geste".
Enlever/ajouter/ allonger/ proposer autre chose
Argumentation en sandwich
Arguments déjà évoqués qui répondent aux besoins exprimés Rappel du prix Arguments supplémentaires qui font " mouche"
Prix justifié / demande
A / Accepter, vérifier l'accord OUI
R/ Répondre, Argumenter
E / Isoler, Induire
Induire
Pourquoi?
•Obtenir un « OUI »
•Propulser le client vers la solution idéale.
•Eviter qu’il ne demande un délai de réflexion.
Comment?
•Dans les faits, si nous sommes en mesure de vous proposer une solution qui vous permette de …. Vous seriez preneur?
•Vous souhaitez pour vous engagez avoir ….c’est bien cela?
•Pour vous décidez il vous faut impérativement …?
Isoler
Pourquoi?
•Être sûr qu’il n’y a pas d’autres objections cachées.
•Éviter la mauvaise foi
•Prendre la main sur la négociation et garder ensuite le contrôle.
Comment?
•Y a-t-il d’autres points qui restent à aborder?
•Hormis ce point, y a t il d’autres éléments à éclairer?
•C’est le seul point qui reste en suspend?
E / Empathie, Reformuler
Pourquoi?
•Clarifier et synthétiser les faits.
•Obtenir un « OUI » et ainsi s’éloigner de l’opposition.
Comment?
•Pour résumé, ce que vous souhaitez c’est ...
•Si je vous comprends bien ….
D / Découvrir, Questionner Clarifier, comprendre
Pourquoi ?
•Seule solution pour comprendre et être certain d’avoir compris.
•Pas de pré supposés, d’apriori.
•Satisfaction de notre client sur l’intérêt porté à son jugement.
Comment?
•Un ton détaché et intéressé.
Lissez votre mécontentement, votre appréhension.
•Questions ouvertes, puis de + en + fermées.
A / Accepter, Valoriser
Prendre en compte Pas de jugement Bienveillance, assertivté Réfléchir, prendre du recul
Le client a ses raisons que le vendeur ignore.
Donc, ne plaquons pas d’interprétations hâtives et inappropriées.
Budget
BESOIN 4
BESOIN 3
BESOIN 2
BESOIN 1
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