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Proceso de Comercialización

Dirección del proceso de Mkt

Estados de la Demanda

Socialmente indeseable

consumo de un producto socialmente mal considerado

ERRADICAR LA D. POR CAMPAÑAS SOCIALES

En exceso

demanda superior a la oferta de la empresa

REDUCIR LA DEMANDA Y REORIENTAR EL CONSUMO

Irregular

oscilaciones de la demanda durante el año

SINCRONIZAR LA DEMANDA CON INCENTIVOS

Decreciente

situacion de crisis que genera caida de D.

REVITALIZAR EL PRODUCTO Y FOMENTAR CONSUMO

Latente

D. insatisfecha

consumidores potenciales en mercado que no existe

CREAR EL PRODUCTO QUE SATISFAGA

Nula

no hay interes porque el producto no existe

MOTIVAR E INCENTIVAR LA DEMANDA

Negativa

parte del mercado no acepta el producto

ANALIZAR CAUSAS Y FOMENTAR CAMBIO EN PERCECPCIÓN

Áreas de actividad de la gestion del Mkt

Internet y nuevas tecnologías

Organización del depto. comercial

Comunicación integral

Canales de distribución

Programación y desarrollo del producto

Investigación de mercado

Pecados del Mkt

falta de empleo de tecnología

falta de organización

debilidad en creación de marca y comunicaciones

políticas de productos flojas

planificación de Mkt deficiente

no sabe encontrar oportunidades nuevas

gestiona mal su relación con grupos de interes

no controla a los competidores

no conocen bien al cliente

empresa no suficientemente focalizada en el mercado y cliente

Retos del director

crear nueva visión estratégica

con el cliente como protagonista

Globalización

impacta en formas de gestionar las empresas

Nuevas tecnologias

Vendedores

más caros, menos en cantidad y más difíciles de dirigir

Productos y servicios

más equiparables entre sí

DIFERENCIARSE ES MÁS COSTOSO

Competencia

más dura y preparada, más eficaz

más exigentes y con mayores conocimientos

Dirección comercial dentro del Mkt (trabajo en conjunto)

Canales

Investigación

Funciones Básicas

Valorar y controlar su labor

Motivar y dinamizarlos

Formar al equipo

Reclutar y seleccionar

personal de ventas

Desarrollar estructura organizativa

Planificar

objetivos y estrategias

Elaborar previsiones de venta

con depto de MKT

Determinar potencial

potencial de compra de clientes

Analizar y desarrollar

metodología de trabajo

Tareas del director

lograr el objetivo principal del MKT

Fase de control

corregir desviaciones y potenciar lo bueno

medir resultados y comprar con previsión

Fase de organización y ejecución

ejecución del plan de MKT

diseño de la organización de MKT

Fase de planificación

elaborar presupuesto de ingresos, gastos y beneficios

diseño de estrategias de las 4P

determinación de los objetivos

selección de mercado objetivo

Fase de análisis

análisis FODA

analisis de los segmentos del mercado

analisis de productos de competencia

analizar comportamiento de consumidores

Proceso de análisis

Sist. de Información

info a traves de la investigación comercial

Comportamiento del consumidor

conocer en qué momento, dónde, y porqúe compran.

Segmentación

Demanda

siempre que haya recursos disponibles, capacidad de compra legal y económica

Requisitos para el éxito

Sistema de control

Supervisar cumplimiento de objetivos

Definir

"Objetivos y estrategias"

"Mayores que costos"

Suministrar

"Bienes y servicios que el mercado desea"

Propósito de la empresa

"Crear y mantener un cliente"

La función comercial CONECTA a la empresa con el exterior

Diseño de estrategias de MkT

Herramientas

Promoción

actividades para comunicar beneficios del producto y persuadir al mercado de que compre

Promoción de ventas

estimular ventas a corto plazo

Publicidad, propaganda y relaciones públicas

para productos de consumo masivo

MKT directo

con medios de comunicación directos para segmentos específicos

Dirección de ventas

venta personal para productos indsutriales

Plaza

recorrido del producto hasta llegar al consumidor

Logística y distribución

Distribución directa / MKT directo

directo de fabricante a consumidor

Merchandising

actividades en el punto de venta

Canales de distribución

única variable que representa entrada de dinero, no costos

Fijacion de precio a una linea de productos

Fijacion de precio a un solo producto

Sensibilidad de la demanda

Por px de la competencia

Sobre la base de su costo

Costos, márgenes y descuentos

Producto

bien, serv, idea, lugar que satisface necesidad del mercado

Planificación de nuevos productos

Modificaciones y eliminación de productos actuales

Ciclo de vida del producto

Desarrollo de servicios relacionados

Marcas, modelos, envases

Diferenciacion

Cartera de productos

Financieros

elementos monetarios propios y ajenos para ejecutar decisiones

Humanos

Materiales

Herramientas e instrumentos auxiliares

Bienes tangibles , propiedad de la empresa

Áreas Básicas

Recursos Humanos

conseguir y conservar grupo humano con caracteristicas acordes a la empresa

Planeación de RRHH

Higiene y seguridad industrial

Servicios y prestaciones

Relaciones laborales

Sueldos

Capacitación y desarrollo

Contratación

Finanzas

obtención de fondos y suministros del capital

Contable

Financiamiento

Mercadotecnia

reune factores y hechos del mercado para crear lo que el consumidor desea y necesita, en circunstancias adecuadas

Comunicación

Ventas

Distribución y logística

Precio

Planeación y desarrollo del producto

Investigación de mercado

Producción

formula y desarrolla métodos adecuados para elaborar el producto, suministrando y coordinando todo

Control de Calidad

Fabricación

Abastecimientos

Planeación y control de la producción

Ing. industrial

Ing. de la planta

Ing. del producto

Evoluación del MKT

Orientación al Mkt Personal

Orientación al Mkt

Orientación a las ventas

Orientación a la produccion

Análisis del Sistema Comercial

Macroentorno: Variables

Minimizar riesgos

aprovechar diferencias en los ciclos económicos de distintos paises

Adquirir recursos

puede ayudar a reducir costos

Expandir ventas

mayor cant de compradores y poder adquisitivo

Medioambiental

Intervención del gobierno en la admin. de los recursos naturales

Incremento en niveles de contaminación

Incrementos de costos de energía

Escasez de materia prima

Tecnológica

estimular los mercados e industrias viejas con la tecno nueva

modificar o destruir industrias existentes

dar origen a industrias nuevas

Socio-Cultural

Factores Culturales

normas aprendidas basadas en actitudes, valores y creencias de la nacion

Criollizacion

tomar elementos de una cultura extranjera

Idioma como estabilizador cultural

Nación como referencia cultural

las semejanzas basicas entre las personas son por las fronteras nacionales

Factores Sociales

Motivación

Ocupación

Grupos por familia

Grupos por edad

Grupos por géneros

Orientación hacia el desempeño

Educacion y Relaciones Sociales

Político-Legal

conjunto de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión que influyen y limitan la conducta de la org y personas en sociedad

proteger a las empresas entre si, a los consumidores e intereses de la sociedad

LIMITA

IMPULSA

Económica

factores que influyen en poder de compra y patrones de gastos

Desarrollo de paises emergentes

Desempleo

Pautas de consumo

Precios

Ingresos

Demográfica

características de la población

Crecimiento en la población

Cambios geográficos

Familia

Estructura de la edad

Microentorno

Competidores

ANALIZAR LA COMPETENCIA

bench-marking

PRINCIPIOS

coexisten y persisten = ventajas distintas

mayor similitud = mayor rivalidad

empresa persiste: posee ventaja unica

NIVELES DE COMPETENCIA

De necesidades o deseos

se debe elegir que necesidades cubrir

De producto o genérica

distintos productos pero que sirven para misma necesidad

De marca

distintas marcas relativas a = producto

Intermediarios

Instituciones Comerciales

Inst. que protegen el cumplimientos de las Normas Comerciales

Organismos oficiales de defensa del consumidor

Inst. facilitadoras y promotores

Intermediarios Comerciales

Agentes/ Representantes

Empresa de logística

Comercializador minorista

Comercializador mayorista

Minorista

Mayorista

Distribuidor

Proveedores

Recursos

necesidades de tipo económico

satisface necesidad tangible del mercado

Mercados

Estructura de consumo

Áreas comerciales e índices de capacidad de compra

Índice de capacidad de compra

Áreas

Diversidad de demanda en el área

Nivel de demanda por zona

Dimensión geográfica

Distribución del gasto familiar y predisposición al consumo

Predisposición

ICC

ISC

Distribución del gasto

INDEC

Indicadores socioeconómicos y nivel de vida

Eduación

Salud

Crecimiento urbano

Poblacion Economicamente Act

Relación de Intercambio

Obligaciones

Franquicia

Contractuales

De relaciones

Licitación

Subasta

Intesidad de oferta y demanda

De compradores

oferta supera a la demanda

De vendedores

demanda supera a la oferta

Según numero de competidores

Competencia Perfecta

muchos oferentes con producto homogéneo no dedican mucho a activ. de mercadotecnia libre entrada y salida

Competencia Imperfecta

Competencia Monopolítisica

muchos vendedores con productos parecidos libertad de entrada y salida cierta libertad para definir precios actividades de mercadotecnia

Oligopolio

merc dominado por pocas empresas que suman + del 40% ejercen algun tipo de control sobre el px

Monopolio

un abastecedor y mucha demanda plena capacidad para determinar px barreras de entrada

Según productos ofertados

Lugares

hospedaje, transporte, oficinas, deptos

Ideas

gente creativa vende sus ideas

Servicios

prestado por profesional o acompañado de bn tangible

Bienes

bienes tangibles

Límites

Según uso del producto

poder o no ampliar el uso del mismo

Segun características de consumidores

caract demográficas

Fisicos

Regional

Nacional

Internacional

Grupos de NO clientes

Trabajo

personas en condiciones de tener un trabajo

Donantes

Fundaciones

Gobierno

Votantes

De recursos

Dinero

Fuerza de Trabajo

Materia Prima

Metamercado

diferentes industrias muy relacionadas entre si, en los que se impacta

Cyber-Mercado

compran en la web

No lucrativo

iglesias, universidades, beneficencias

Global

clientes de mercado internacional

Institucional

hospitales, escuelas, enfermerías

Gubernamental

unidades de gob nacional, prov y munic

Compra militar

Compra civil

Empresas

Individuos

individuos y hogares p consu personal

De producto

conjunto de productos sustitutivos

Objetivo

merc al que se le ofrece un producto

Clientes

Potenciales

Reales

Utilidad

Tipos

De info o comunicación

De posesión

De tiempo

De lugar

De forma

medida de la satisfacción obtenida al recibir algo de valor subjetiva y la experimenta quien recibe algo

Mercado

Concepto Comercial

Lugar fisico o ideal donde se produce una relacion de intercambio: formado por personas con necesidades y deseos, y con capacidad economica y legal de comprar

Concepto economico

- cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores - lugar en el que se juntan O y D.