Canales de mercadotecnia y Decisión de diseño de canales
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SUS SERVICIOS
Segundo tipo canal externo o ajeno Externo
Distribución doble
Distribución Larga
Distribución corta
Cabal propio Interno
Distribución físicamente transportar y almacenar los bienes
Aceptar los riesgos
Financiar
Los intermediarios cuentan con diversas funciones las cuales son
Negociar
Adaptar
Contactar
Promocionar
Investigar
Interno o bien externo
Cantidades de productos
Formas de entregas
Precios
SEGUIMIENTO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Posibilidades de modificación de los canales enterno
5. Desarrollar una forma totalmente nueva.
4. Eliminar canales de marketing.
3. Añadir canales de marketing.
2. Eliminar miembros del canal.
1. Añadir miembros al canal.
Modificación de los acuerdos del canal
- Surgen nuevos competidores o innovadores.
- El producto cambia de etapa de ciclo de vida.
- El mercado se expansiona.
- Los clientes modifican sus hábitos de compra.
- Los servicios que los intermediarios proporcionan a los clientes.
- La cooperación en programas de promoción, capacitación.
-Tiempo de entrega al cliente, trato de bienes perdidos y dañados.
- El nivel medio de sus existencias.
-El volumen de ventas conseguido.
Socios
Motivación de los miembros del canal
FACTORES QUE AFECTA LA SELECCIÓN DEL CANAL
Administración
Administración dé las operaciones del canal
Elección de los participantes
Selección de los tipos de canal
Identificación de las opciones disponibles
Factores del mercado
Tamaño de pedidos
Concentración geográfica del mercado
Número de compradores potenciales
Tipo de mercado
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Costos
Control
EVALUACIÓN DE LASPRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL
Selección definitiva del Canal
Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos.
Tipos de canales de distribución
Canal de distribución de servicios.
Canal de distribución de los bienes industriales
Canal de distribución de bienes de consumo
Importancia de los canales de Distribución
Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el producto hasta su destinatario final.
Criterios de Control
IDENTIFICACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS DEL CANAL
Condiciones y responsabilidad de los miembros del canal
Clase de intermediarios
Agentes comerciales
Facilitador
Corredor
Minorista
Mayorista
Distribuidor
Funciones de los intermediarios
10. Asunción de riesgos.
9. Servicios adicionales.
8. Financiación.
7. Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso.
6. Realización de actividades de marketing.
5. Almacenamiento.
4. Transporte físico del producto.
3. Fraccionamiento/agrupación y creación de surtido.
2. Adecuación de la oferta a la demanda.
1. Reducción del número de transacciones y contactos.
RESTRICCIONES DEL CANAL
Características del mercado
Los hábitos de compra y preferencias o intenciones de compra de los consumidores
La cuantía, frecuencia e implicación de las compras de los clientes
El número de consumidores actuales y potenciales y su nivel desconcentración en determinadas áreas.
Características del entorno
Tecnológico
Económico
Social
Cultural
Legal
Político
Competitivo
Características de la competencia
Competencia entre formas de distribución
Competencia vertical
Competencia intertipo
Competencia intratipo
Características de los intermediarios
Características del producto
Imagen y posicionamiento
El canal de distribución tiene que ser coherente con la imagen del producto que quieren expresar las otras variables de marketing y con el posicionamiento deseado por la empresa.
Cómo quiere la empresa ser vista con sus consumidores
Satisfacción al cliente
Ha de extenderse a todos los tipos de clientes del detallista: consumidores, proveedores,
empleados y entidades de ámbito local de influencia.
“Un medio” que permite alcanzar los objetivos de ventas y beneficios.
Orientación hacia el consumidor ajustándose continuamente a sus deseos y necesidades.
Beneficios
Se trata del objetivo común de cualquier actividadempresarial. La forma de medir estos beneficios por parte de la empresa minorista es muy diversa.
Ventas
Objetivo de incrementar las ventas
Objetivo de la cuota de mercado
Objetivo de mantener un nivel de ventas estable
Tipos de distribución
Distribución selectiva
Distribución exclusiva
Distribución intensiva
Cobertura del mercado
Cada estrategia de cobertura determina el tipo de canal que puede ser elegido.
Relacionada con la modalidad de distribución que pretenda llevar a cabo la empresa.
ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DE SUS CLIENTES EN EL CANAL
Servicios
Tipos de producción de servicio que exigen los usuarios de los canales:
Servicios adicionales
Variedad y surtido de productos
Tiempo de espera o de entrega
Descentralización del mercado
Tamaño del lote de compra
Clientes
Productos
Misión
CREACIÓN DE ASOCIACIONES DE LOGÍSTICA
Servicio de logística a terceros
Proyectos Compartidos
Equipos Interfuncionales e Interempresariales
ADMINISTRACIÓN DE LA INFORMACIÓN LOGÍSTICA
TRABAJO EN EQUIPOS MULTIFUNCIONALES DENTRO DE LA COMPAÑÍA
Administración Logística integrada
EL ALMACENAMIENTO
Administración de inventario
TRANSPORTACIÓN
La elección de los transportistas tiene repercusiones en los precios de los productos, el desempeño de la entrega y las condiciones de los bienes a su llegada y todo ella incide sobre la satisfacci6n del cliente.
Los inventarios tienen su origen en los egipcios y demás pueblos de la antigüedad, donde acostumbraban almacenar grandes cantidades de alimentos para ser utilizados en los tiempos de sequía o de calamidades.
El almacenaje basado en la optimización superficie/espacio
El almacenamiento con pasillos
El almacenamiento sin pasillos
Almacenamiento desordenado o caótico
Almacenamiento ordenado
ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL
Logística de marketing y administración de la cadena de suministro
Los objetivos que se consiguen con una buena planificación logística son:
Reducir el número de revisiones y control de existencias, haciendo las
necesarias y de la forma más fácil y cómoda posible.
Reducir los grupos de clasificación del stock, así como minimizar el volumen, el espacio y el número de recintos destinados a almacenaje.
Reducir los costes de manipulación, procurando cambiar la mercancía de ligar el menos número de veces.
Reducir los costes de transporte, realizando agrupación de cargas y minimizando etapas y distancias en el recorrido.
Adquirir los materiales en las condiciones más adecuadas, de esta forma
evitamos realizar operaciones de desembalaje, preparación y adaptación posterior.
Objetivos de la logística
La logística busca satisfacer la demanda de las mejores
condiciones de servicios, calidad y coste.
Naturaleza e importancia de la logística
La logística de distribución se ocupa de la entrega de productos terminados al
cliente.
Política pública y decisiones de distribución
Evaluación de los miembros del canal
Administración y motivación de los miembros del canal
1.- Identificación de las principales alternativas
1.3. Responsabilidad de los Miembros del Canal
Decisión de administración del canal
Selección de los miembros del canal
Diseño de canales de distribución internacional
Evaluación de las principales alternativas
Criterios Adaptativos
Aspectos de Control
Criterios Económicos
1.2. Número de Intermediarios de Marketing
1.2.2. Distribución Exclusiva
1.2.1. Distribución Intensiva
Tipos de Intermediarios
1.1.6. Agentes Comerciales
1.1.5. Facilitador o Empresa de Logística
1.1.4. Corredor
1.1.3. Minorista
1.1.2. Mayorista
1.1.1 Distribuidor
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
Decisiones de diseño del canal
Análisis de la necesidad del consumidor
SISTEMAS DE MARKETING HORIZONTAL
SISTEMA DE MARKETING VERTICAL
VMS Administrativo
VMS Contractual
VMS Corporativo
COMPORTAMIENTO DEL CANAL
El conflicto vertical
El conflicto horizontal
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL
Canales multiples
DE QUÉ MANERA AGREGAN VALOR A LOS MIEMBROS DEL CANAL
Los productores recurren a intermediarios porque estos son más eficientes para poner
los artículos a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones, los intermediarios suelen ofrecer a la compañía más de 10 que esta es capaz de lograr por su cuenta.
NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE MARKETING
La red de transferencia de valor está conformada por la
empresa, proveedores , distribuidores y sus clientes.
Canal de marketing es un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso.
CADENAS DE SUMINISTROSY RED DE TRANFERENCIA DE VALOR
Una red de transferencia de valor está conformada por la compañía, sus proveedores,
sus distribuidores y, por último, los clientes.
Esta cadena de suministro consta de ascendentes y descendentes.
