El proceso de negociación internacional
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estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un proceso de negociación
El Gana – Gana
A los colombianos les gusta jugar a los puntos medios, pues el gana – pierde es inconcebible, prefiere siempre llegar a consensos, siempre valiéndose de la amistad que trata de construir antes, durante y después del proceso
Improvisación
Por lo general no hace planes supremamente estructurados de negociación, pues les gusta hacer todo en el momento, hacen uso de la improvisación.
Amistad en los negocios
Busca la manera de hacer un negocio creando amistad con el comprador utilizando formalismos excesivos
El Regateo y la primera oferta
Oferta por lo alto y si no consigue vender la oferta baja de precio pero no pierde el cliente
Encuentro con la contraparte extranjera
El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes. Para ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas para aclarar dudas. Es recomendable utilizar argumentos positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios y de la propuesta presentada, mientras que se han de evitar expresiones dubitativas o de sumisión.
El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable y esforzarse en causar una buena impresión, sobre todo en los primeros encuentros. Para ello, es conveniente ser puntual y respetar las formas de saludo y de presentación del país en el que se encuentre, así como las normas de cortesía.
Preparación de la negociación
If you win the investment or support that you need, where will you start?
Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de preparación de la negociación, que consiste en recoger toda la información relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y entorno. También es
conveniente familiarizarse con la cultura del país y con la forma de hacer negocios. Como sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de desarrollo de un país determina el nivel de información que el exportador será capaz de recopilar de forma autónoma.
La toma de contacto con el mercado
It must be clear to investors what you are asking for, when you need it and when & how it will be repaid - in short, what value they will get for their investment.
es necesario identificar potenciales clientes, siendo esta tarea, por normal general, más sencilla en los países más desarrollados. En los mercados menos desarrollados es aconsejable recurrir a los servicios que ofrecen los organismos de promoción exterior españoles.
Éstos promueven diferentes iniciativas, como misiones comerciales y participaciones agrupadas en ferias internacionales, entre otras, que pueden ser muy útiles para las empresas que están iniciando su actividad exportadora.
establecimiento de una
alianza con un socio loca
contratación de los servicios de
un intermediario
(agente, distribuidor o empresa de trading
búsqueda directa de clientes
Que es
Es un proceso de comunicación de negociación internacional entre dos partes, cuyo objetivo es llegar a un acuerdo. En este acuerdo la empresa se enfrenta a una serie de etapas, que van desde la toma de contacto con la contraparte con la que se va a negociar hasta el cierre del acuerdo
Cierre de la negociación
Investors will ask: how well do you know your customers and your market? Your business plan should show that you are targeting your market by well-defined segments and are focused on creating value for customers.
Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos
Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas efectuadas evitando así dejar cabos sueltos. La firma del contrato
convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de nuestra parte
ha llegado a su límite
confianza generada entre ambas parte
conciencia de que
la negociación va a concluir
Add some key points about the industry you are working in.
- What industry sector are you competing in?
- What are the characteristics of this sector?
- What kind of changes or trends are happening?
- What are the driving forces for change?
- Which parts are growing or shrinking?
Discusión de los términos objeto de negociación
Describe the vision and the opportunity that the plan is based on.
The investor's question you answer here is Where are you headed, and why?
Esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza con las objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y continúa con un intercambio de concesiones
Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la propuesta no
se ajusta a las necesidades de la otra parte
Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes en la
negociación internacional y que son producidas por una mala compresión,
experiencias previas negativas o prejuicios
Objeciones falsas y sin fundamento, que es mejor ignorar para evitar un
enfrentamiento.
Add a key point about the opportunity that you are pursuing.
- What do you plan to do? What product or service will you offer?
- Why does it need doing?
- Why is there a gap in the market?
- Has it been tried before? What happened?
- Why are you best placed to pursue it?
Propuesta comercial
Provide your investors with a clear picture of your business: how it is structured, who owns it, who runs it, and how it is doing so far?
La segunda cuestión se refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja. Como regla general, aquellos negociadores que se fijan unas metas ambiciosas consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos más modestos y, por este motivo, es aconsejable que los exportadores realicen ofertas al alza y los importadores a la baja
El negociador debe plantearse dos cuestiones. La primera es quién va a realizar la primera oferta, pues será la que defina el marco de referencia de la negociación. Generalmente, es el vendedor el que toma la iniciativa, pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de destino, puede forzar una
situación en la que sea la otra parte la que dé el primer paso en la definición de la propuesta.
