LA NEGOCIACION YOLIMA GRAJALES QUINTERO

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PROCESO DE CAPACITACIÓN

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RECONOCER

DEBE TENER

MANEJA

CUENTA CON :

Es un método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan una pauta y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno

Es

LA NEGOCIACION

TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION EVITATIVA

Basada en evitar Perder – Perder, el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva al deterioro de la relación y resultados negativos

NEGOCIACION ACOMODATIVA

Actitud de Perder- Ganar, en la que una de las partes decide aceptar la posición de perdedor para establecer una relación que ofrezca beneficios en el futuro.

NEGOCIACION COLABORATIVA Y COMPETITIVA

COMPETITIVA

En esta los participantes de la negociación son adversarios, por ende estas es dura e intransigente.

COLABORATIVA

Esta tratara de encontrar la solución que mejor favorezca a todos los implicados en la negociación

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

Negrita

POST NEGOCIACIÓN

Se analizan dificultades, aciertos y obstáculos con la otra parte para el cierre, es un periodo que sirve de aprendizaje para futuras negociaciones.

CIERRE

Es muy importante conocer el momento adecuado para cerrar la negociación, si conseguimos nuestros objetivos y/o queremos evitar que el otro pretenda obtener algo mas de lo ya conseguido, es momento del cierre.

INTERCAMBIO

En esta etapa es necesario renunciar a algo, con el finde de obtener algo mejor, se recomienda no ceder ante la primera oferta, para conseguir que la otra parte se vaya satisfecha, creyendo que hizo un buen negocio, pues le costo conseguir el intercambio.

PROPUESTA

Es donde es recomendable analizar o estudiar la otra parte y permitir primero que esta muestre lo que quiere conseguir, para con ello presentar una propuesta significativa.

INTERACCIÓN O NEGOCIACIÓN PLENA

En esta etapa se persuade al otro, por tanto debemos contar con los argumentos suficientes para una buena negociación. La etapa de la negociación es una oportunidad para que las partes expongan sus razones y se tengan claros sus objetivos, compromisos e interacciones.

PREPARACION

Esta es la fase mas importante, ya que el negociador define y establece objetivos de lo que se pretende conseguir.

OBSTACULOS DE LA NEGOCIACION

NUESTRO TEMPERAMENTO

La falta de autocontrol, la perdida de la estabilidad emocional facilmente, el orgullo que no le permite ceder ante un posible cierre de negociacionhabziend, denota una debilidad que puede obstaculizar la negociacion.

FALTA DE PLANEACION

Es la principal causa del fracaso en la negociación por lo tanto no es suficiente con el deseo de que todo salga bien, es necesario planearlo, teniendo claros los objetivos a conseguir.

FALTA DE CONOCIMIENTO

El desconocer el escenario, el proceso de la negociación, los deseos o problemas del oponente, o de la situación como tal, al no llegar a un acuerdo, no le permitirá conocer el camino a seguir, por ende tampoco tomar la decisión mas acertada.

HABILIDADES DEL NEGOCIADOR

LA ACEPTACION Y FIRMA DEL ACUERDO NEGOCIADO

Es cuando se finitica un negocio y firma la contraparte por estar satisfecho

LAS DUDAS Y LAS OBJECIONES DE LA CONTRAPARTE

Permite al cliente asegurarse que su decision es correcta con las cinco tecnicas; dar a entender lo que en realidad presentan no es una objecion sino una pregunta, • concientizar y seguir a otros, • enfoque que define aquienes enconden las verdaderas objeciones, • el retorno convierte a la objecion en razon para aceptar el acuerdo, • analisis del verdadero valor

COMO ESCUCHAR PARA HACER DESCUBRIMIENTOS

Para escuchar lo que se quiere oir se debe guiar al cliente hacia las preguntas confirmando la retroalimentacion con la escucha activa, despues se suma las principales caracteristicas, restando problemas y multiplicando los beneficios.

LAS PALABRAS A EMPLEAR EN UNA NEGOCIACION

Crean en el cliente valor y confianza con el empleo de palabras de uso corriente en forma de dialogo para resolver su deseo y problema donde el se identifica con el actor

LOS ARGUMENTOS PARA NEGOCIAR

Con la intencion que el cliente entienda la propuesta que le podra ayudar a resover su problema se debe presentar caracteristicas, ventajas y beneficios

LA SESORIA CON PREGUNTAS AYUDEMOSLE A PENSAR

El negociador orienta al cliente para ayudar a pensar empleando preguntas para definir sus deseos y problemas con el fin de encontrar juntos las soluciones

DESCUBRIR PROBLEMAS Y DESEOS CON EL EMPLEO DE PREGUNTAS

Al interactuar con el cliente realice primero preguntas abiertas, segundo de opinion y por ultimo las de problema generando confianza para cerrar el acuerdo o negocio

ANALIZAR LOS DESEOS Y PROBLEMAS DE LA CONTRAPARTE

El arte de negociar hace descubrir la necesidad de la contraparte y vende ideas solucionadoras para su necesidad

COMUNICACION

La negociación es un proceso de comunicación, donde no solo debemos escuchar si no comprender, aceptar y retener las necesidades el otro.

DIFERENCIA ENTRE NEGOCIAR Y VENDER

Negociar: Es un proceso entre dos partes para lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para ambas partes.

Vender: satisfacer las necesidades de un cliente mediante un producto o un servicio

OBJETIVO CLARO Y REALISTA

El negociador debe conocer el valor de lo que esta en juego, tener las ideas claras y concretas y conocer su dirección para evitar errores.

NEGOCIACION: