Las estrategias de fijación de precios son fundamentales para el éxito de una empresa. Un aumento de precios puede ser visto positivamente por los compradores, mientras que un recorte puede ser necesario debido a factores como el exceso de capacidad o la disminución de la demanda.
Estrategias de fijación de precios
de una mezcla de productos
Fijación de precios de productos
colectivos
Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio
reducido.
Fijación de precios de
subproductos
Establecer un precio para los subproductos con la finalidad de volver
más competitivo el precio del producto original.
Fijación de precios de producto
cautivo
Establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto
con un producto principal, como los juegos para una consola
de videojuegos.
Fijación de precios de producto
opcional
Fijación de los precios de productos opcionales o accesorios,
junto con un producto principal.
Fijación de precios de línea de
productos
Fijar los escalones de precios entre diversos productos de una
línea de productos, con base en las diferencias de costo entre
los productos.
Política pública y marketing
Fijación de precios a través de los
niveles de canal
La Ley Robinson-Patman tiene la finalidad de evitar la
discriminación de precios injusta al asegurar que el vendedor
ofrezca las mismas condiciones de precio a los clientes de cierto
nivel comercial.
Fijación de precios dentro de los
niveles de canal
La legislación federal de precios fijos establece que los vendedores
deben establecer precios sin hablar con los competidores. De lo
contrario, se sospecharía de una confabulación de precios.
Cambios de precio
Reacciones de los competidores
ante los cambios de precio
La compañía que está considerando un cambio de precio debe preocuparse por
las reacciones tanto de sus competidores como de sus clientes.
Reacciones de los compradores
ante los cambios de precio
Un incremento de precios, que normalmente reduciría las ventas, podría tener
algún significado positivo para los compradores. De manera similar, los
consumidores pueden apreciar los recortes de precio de varias formas.
Iniciación de aumentos de precio
Un aumento exitoso de precios favorece el logro de utilidades de manera
significativa. Un factor importante en los aumentos de precio es la inflación
de los costos.
Iniciación de recortes de precio
Una circunstancia que puede causar esto es el exceso de capacidad; otra es
la disminución de la demanda debido a una fuerte competencia de precios o
a una economía debilitada.
Estrategias de ajuste de precios
Fijación internacional de precios
El precio que una compañía debe cobrar en un país
específico depende de muchos factores, como las
condiciones económicas, la competencia, las leyes y las
regulaciones, etc.
Fijación de precios dinámica
Ajuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y
características de clientes y situaciones específicos.
Fijación de precios geográfica
Fijar los precios para los clientes localizados en diferentes
partes del país o del mundo.
Fijación de precios promocionales
Fijar temporalmente precios de productos por
debajo de su precio de lista, y a veces hasta por
debajo de su costo, con la finalidad de incrementar
las ventas a corto plazo.
Precios de referencia
Precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando
examinan un producto específico.
Fijación de precios psicológica
Fijación de precios que considera la psicología acerca
de los precios y no simplemente su economía; el
precio sirve para comunicar algo acerca del producto.
Fijación de precios segmentada
Vender un producto o servicio a dos o más precios,
donde la diferencia en los precios se basa en las
diferencias en el costo.
Bonificaciones
Dinero promocional que pagan los fabricantes a los minoristas a
cambio del compromiso de exhibir sus productos de alguna forma.
Descuento
Reducción directa en el precio de compra durante un periodo específico
o por volúmenes grandes.
Estrategias de fijación de precios
de nuevos productos.
Fijación de precios para penetrar el
mercado
Fijar un precio bajo para un producto nuevo,
buscando atraer a un gran número de
compradores y conseguir una importante
participación en el mercado.
Fijación de precios para capturar el
nivel más alto del mercado
Fijar un precio elevado para un producto nuevo,
con la finalidad de obtener ingresos máximos; la
compañía vende menos, pero con un margen de
utilidades mayor.
