DIRECCION DE MARKETING

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FUNCIONES DE LA EMPRESA

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Modelo Sistémico de Calidad (MOSCA)

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Proceso Conativo Volitivo

Violeta Sanchezにより

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DIRECCION DE MARKETING

LA DEMANDA OBJETIVO

NEGOCIACION

El marketing es una actividad vinculada al intercambio de actividades y al modo en que se fijan las condiciones para los intercambios.

DEFINIR EL SEGEMENTO DEL MERCADO

CALCULAR EL MERCADO POTENCIAL

MARKETING DE RELACIONES

La empresa desea demostrar que tiene la capacidad de satisfacer las necesidades del cliente mejor que la competencia

Además cuando un programa de administración de relaciones se pone en práctica de forma adecuada, la organización comenzará a concentrarse tanto en administrar sus clientes como en administrar sus productos

PASOS

SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO

También desarrolla un plan de crecimiento y mantenimiento para cada cuenta a su cargo.

Se refiere a que el vendedor hace una visita de seguimiento una vez entregado el pedido, para asegurarse de que el producto se ha instalado adecuadamente, de que el cliente comprende las instrucciones y de que ha recibido servicio oportuno.

PRESENTACION Y DEMOSTRACION

Con frecuencia, los vendedores invierten demasiado tiempo en describir las características del producto (venta con orientación al producto), y muy poco en resaltar los beneficios y el valor de la oferta (venta con orientación al cliente).

APROXIMACION PREVIA

El vendedor debe saber todo lo posible acerca de la empresa a la que va a atender (qué necesita, quién participa en la decisión de compra) y sobre los compradores (características personales y estilos de compra

PROSPECCION Y CALIFICACION

Las empresas pueden clasificar a los clientes potenciales cuando se ponen en contacto con ellos mediante el correo o por teléfono, pues esto les permite valorar su nivel de interés y su capacidad financiera

PRINCIPIOS DE LA VENTA PERSONAL

La venta personal es un arte antiguo que ha generado una vasta bibliografía y que ha motivado la búsqueda de los principios que la sustentan

En la actualidad las empresas

invierten cientos de miles de dolares

para capacitar a sus empleados

en el arte de venta personal

LA ADMINISRTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

MOTIVACION Y EVALUACION DE LOS VENDEDORES

EVALUACION :las cartas de los clientes, sus quejas, las encuestas realizadas a los clientes y las conversaciones con los demás vendedores son necesarias para saber exactamente como esta evaluado

Para aumentar la motivación de los vendedores, las empresas refuerzan las recompensas intrínsecas y extrínsecas de todo tipo. Ademas un estudio propuso medir la importancia de las diferentes recompensas, concluyó que la más valorada era el dinero, seguida de la promoción, el reconocimiento personal y la sensación de haber logrado los objetivos

Una vez que se han fijado los objetivos de ventas, que se ha determinado la estrategia, el tamaño y el sistema de retribución de los vendedores, la empresa tiene que seleccionarlos, capacitarlos, supervisarlos, motivarlos y evaluarlos.

SELECCION DE VENDEDORES: Muchos afirman que esperan que los vendedores sean honestos, confiables, expertos y serviciales. Sin embargo, resulta aún más complicado descubrir qué características se traducirán en más ventas

CAPACITACION

La capacitación de los vendedores puede tardar entre unas semanas y varios meses. El periodo medio de capacitación para empresas de productos industriales es de 28 semanas, para empresas de servicios de 12 semanas, y para empresas de productos de consumo de cuatro semanas

DEFINICION

EL DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Se basa en una linea de productos en un unico sector industrial con clientes repartidos por diferentes zonas geográficas para lo cual se necesita una organizacion territorial del equipo de ventas Un claro ejemplo es de Motorola que pose 4 tipoS de equipo de ventas

FUERZA DE VENTA ESTRATEGICA

FUERZA DE VENTA TERRITORIAL

FUERZA DE VENTA PARA DISTRIBUIDORES

FUERZA DE VENTA INTERNA

OBJETIVOS Y ESTRATEGIA

En la actualidad, los vendedores tienen que saber cómo diagnosticar los problemas de los clientes y proponer una solución adecuada para que los vendedores demuestren a los clientes cómo su empresa podría ayudarles a aumentar su rentabilidad.

El esquema de distribución temporal dependerá de cada tipo de cliente o producto, pero sea cual fuere el contexto de venta, los vendedores tendrán que desarrollar una o varias de las siguientes tareas específicas:

Busqueda

Distribución de tiempo

Comunicacion

Venta y servicio

Este diseño lo utilizan varias empresas industriales que dependen de gran medida de que las ventas localizen alos clientes para asi convertirlas a clientes realessupervivencia de una organización.

se diferencia en 6 tipos

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Una vez que la empresa tiene clara la estrategia y la organización de su fuerza de ventas, se encuentra en disposición de determinar el tamaño del equipo de vendedores, uno de sus activos más productivos y costosos

RETRIBUCION

Para conseguir a los mejores vendedores, la empresa tendrá que desarrollar un sistema de retribución que resulte atractivo

LOS 4 COMPONENTES SON

Salario Fijo

Retribucion Variable

Dietas y Prestamos