Marketing Relacional
Mckenna - "O relacionamento deve ser construido de forma sustentada entre os clientes e a epresa".
Mercado Business-to-business
Gerente de "Contas-Chave"
Oferece beneficios parte-a-parte: Vendedor e comprador.
Relação continua através da construção de um portfólio de produtos e/ou serviços, estratégicamente, criados para o cliente = tendo por base as necessidades/ carências do mesmo. Análise prévia do mercado concorrencial.
KAM
Qualificações requeridas por um KAM: capacidade de comunicação, integridade, bons conhecimentos técnicos - ferramentas de gestão, produtos e serviços da empresa e boa capacidade de negociação/ persusão.
Várias abordagens, literárias, sobre Key Account Managers
Relação entre comprador e vendedor numa lógica de 5 etapas: pré-KAM; Ecirly-KAM; MID-KAM; Parceria KAM e Sinergias KAM.
Pré-KAM = Não existem transacções mas existe uma empresa-alvo para a compra.
Ecirly - KAM = Estabeleceram-se transacções mas ainda existem muitos forncedores, não há um "eleito".
Sinergias-KAM = Existe um forncedor para o alvo, para o cliente interesse na compra. estão reunidas todas as condições necessárias ao estabelecimento de uma relação duradoura.
Parceria - KAM = Relação única, próxima, similar.
MID-KAM = Quando um fornecedor conseguiu uma maior participação com a empresa-alvo, a a empressa compradora expressa interesse.
Modelo de Desenvolvimento Relacional
1982 - Fiocca "A análise da carteira de clientes permitir discriminar os diferentes grupos de clienets em termos de rendibilidade
1994 - Miuman e Wilson: "Possibilidade de avaliar a posição das empresas, no contexto de mercado por forma a gerar lucro, tendo por base a análise de comportamento do consumidor, o perfil do cliente e as competências necessárias à gestão."
Necessidade de "uma força de vendas" dedicada
Desafio organizacional na medida em que requer atenção, coordenação global, flexibilidade e sensibilidade por forma a gerar retorno = Lucro.
Dificudade em retê-los na empresa - KAM , tratando-se de elementos primordiais na organização e acima de tudo fundamentais ao desenvolvimento da mesma = bons relacionamentos com os clientes-chave = geram lucro = Valor acrescentado
Tomada de decisão = elemento critico ao desenvovimento do KAM = poder negocial, de tomada de decisão final
Designados de Gerentes
Consciência comercial
Relação entre vendedor/ comprador = necessidade de existir uma integração
Alinhamento, formação, oreintação com a estratégia comercial da empresa
O contexto de mercado, no Reino Unido, dedicou-se ao estudo da "Gestão de Contas-Chave". A boa gestão de clientes rentáveis era o incio para atingir um fim = Lucro. Uma carteira de clientes gerida de forma sustentada é um ganho para qualquer organização.
Gerir clientes com base no potencial que os mesmos têm para a empresa = rentibilidade.
Cranfield - O Progresso, assente na globalização, é um desafio imposto às organizalções que actuam numa economia de escala.
Foco no cliente = beneficios e oportunidades = lucro
Analisar as caracteristicas dos clientes e as expectativas destes
Matriz de portfólio
Aspectos analisados: Potencial de lucro; VN actual da empresa potencial cliente (aproximado); sectores de actividades e mercados actuantes
