by Алексей Эйрих 1 year ago
76
More like this
Опишите в нескольких предложениях ответ на вопрос: "Почему человек еще не решил свою проблему? Что его останавливает от решения данной проблемы?"
Соотношение Цена-Ценность несправедливы (почему сегмент считает, что цена не соответствует ценности вашего продукта? Перечислите причины)
Причины сомнения в себе (в чем сегмент сомневается по отношению к себе?)
Причины недоверия к организации/человеку (что его смущает/может смутить конкретно в вас?)
Причины недоверия к теме
Уверенность в том, что товар/услуга не решит проблему нашего клиента (почему он уверен, что это не работает? Какое мнение он имеет по этому поводу?)
Недостаток информации о товаре/услуге (чего человек не знает о продукте?)
Страх 3
Страх 2
Страх 1
Негативный опыт (с каким негативным опытом сталкивался этот сегмент, когда пытался решить свою проблему или когда обращался к вашим конкурентам?)
Боли в спине после поездок
Скорости переключаются сами
Поломка цепи
Неудобная седушка
Опишите его идеальные представления о продукте
- Мой клиент хочет (результат из уст клиента) - Достичь этот результат за (промежуток времени) - Мой клиент считает, что максимально комфортный путь для достижения результата - это (сервис) - Он 100% согласится на сделку, если... (что обезопасит клиента?)
Крылья
Багажник
Держатель для воды
Не тяжелый
Экономия на бензин и проезд
Опишите в нескольких предложениях результат, к которому хочет прийти ваш сегмент
В свободной форме выводы из разговора с клиентом.
(И поэтому я хочу...)
Ожидания от продукта
Безопасность
- Чего ты хочешь, чтобы чувствовать себя защищенным, а процесс достижения результата безопасным?
Удобство/сервис
- Какой сервис ты хочешь получить при достижении результата? - Что для тебя будет удобно и комфортно при достижении результата? - От чего бы ты больше всего кайфанул?
Велосипед в полной комплектации
Собранный, чтоб можно было осмотреть
Присесть на велосипед, смотреть на ощущения
Скорость
Как быстро ты хочешь прийти к этим результатам?
Критериально-измеримый результат
К каким ПОНЯТНЫМ/ИЗМЕРИМЫМ результатам ты хочешь прийти?
Привести тело в порядок, подтянуть тело
Трансформация (каких изменений ждет мой клиент после потребления моего продукта)
Что стало после решения его проблемы/исполнения его желания?
Было-Стало
Желание
Было
Боль
Стало
Желание (задаем вопрос: "Как ты хочешь, чтобы было?"/"А как должно быть?"/"Чего ты хочешь?")
Я хочу, чтобы ....
Графа "Желания" отвечает на вопросы: "Чего хочет клиент?"
Возможность посмотреть природу за городом
Мобильность
Занятие спортом
Опишите в нескольких предложениях точку, в которой сейчас находится ваш сегмент (по отношению к результату, который вы можете ему дать)
Клиент недоволен (перечисляем основные боли). Сейчас он находится в ситуации, где (его текущее состояние).
Нет прав для автомобиля
Душно в автобусе
Пробки
(У меня нету/Мне плохо/неудобно/некомфортно/неприятно от того, что...)
Неудобно добираться на работу
Нет контроля в передвижении, куда хочу туда и еду
Задайте респонденту вопросы: - Если бы я попросил тебя описать текущую ситуацию, в которой ты сейчас находишься по отношению к (желаемый результат сегмента), то как бы ты ее описал/описала?" - Что прямо сейчас не так? Что тебя не устраивает?
В общественном транспорте нет дистанция от людей
Не хочется гулять, ехать в какие-то места, тк пробки, долго ехать
