DESARROLLO DE UN PLAN MERCADEO Y CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS
Entrenar a los evaluadores.
Seminarios
Manuales de evaluación
Observación y crítica
Seguimiento en la evaluación
El seguimiento es necesario debido a que las actividades correctivas suelen implicar un cambio en los hábitos de trabajo o hacer que el trabajo sea más difícil o menos placentero
Métodos para evaluar la fuerza de ventas
La clasificación: requiere que el evaluador elabore una lista de todos los vendedores según el orden de su desempeño, comenzando por el de mayores resultados
Las escalas de desempeño: otro método muy utilizado, identifica cualidades específicas, factores de comportamiento o criterios de desempeño
los ensayos: o textos breves en los cuales el gerente de ventas describe el desempeño de un vendedor
Establecer los estándares de desempeño de ventas
Frecuencia de la evaluación
Las correcciones individuales o de rutina se deben hacer de manera inmediata, al vendedor que ha cometido el error se le debe llamar la atención, pero para realizar de manera formal la evalución se debe tener en cuenta
Tiempo necesario para evaluar: se deberá hacer trimestral, semestral o anual
Interferencias en la evaluación
Tiempo necesario para emprender una acción correctiva
Quien debe evaluar el desempeño de ventas
se considera que el que debe evaluar el desempeño del vendedor sea el jefe inmediato o supervisor de ventas
relación estrecha, compromiso mutuo, la comunicación de metas y correctivas es clara y directa
Como las metas y las cuotas del desempeño en ventas también inciden en la motivación, deben ser claras y justas; deben motivar a los vendedores sin que sean demasiado fáciles ni demasiado difíciles de lograr.
Normas generales
Los peligros de un solo estándar
Medidas especificas del desempeño
Enfoque de la rentabilidad
Modos de efectuar el monitoreo de ventas
Tiempo: anual o trimestralmente
Criterios: Tener en cuenta las metas, estrategias de ventas y necesidades del personal
Principios: realista, continuo, constructivo, motivante, informativo
El plan de mercadeo es un documento maestro en el que se registran las acciones estratégicas que la organización va a realizar, tendientes a satisfacer las necesidades del mercado objetivo en el que se encuentran sus clientes reales y potenciales.
Análisis de un plan de mercadeo
ANALISÍS DE LA INDUSTRIA
ANALISÍS DE VENTAS
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
ANALISÍS DE SUS CLIENTES
SUPUESTOS PARA PLANIFICAR
PRESUPUESTOS
Presupuesto de un plan de mercadeo
Establecer un presupuesto de marketing es tarea desafiante porque la administración no cuenta con normas o estándares confiables para determinar cuanto gastar por todo en publicidad, ventas personales y el resto de la mezcla de marketing.
Contenido de un plan de mercadeo
I. RESUMEN EJECUTIVO
II. ANALISIS DE LA SITUACIÓN
III. OBJETIVOS
IV. ESTRATEGIA DE MERCADEO
V. PROGRAMAS DE MERCADEO
VI. Documentos financieros
VII. MONITOREO Y CONTROL
VIII. PLANES DE CONTINGENCIA Y OTROS DOCUMENTOS MISCELÁNEOS
Etapas de un plan de mercadeo
Misión y objetivos de la empresa
proceso de planificación
Análisis de la situación
Objetivos de mercadeo
Estrategias, programas y plan de mercadeo
Desarrollo de un plan de mercadeo
•Analizan la situación
•Enuncian el problema y las oportunidades
•Enuncian los objetivos
•Formulan recomendaciones para el plan de acción
•Enuncian los resultados esperados y los riesgos principales
Estrategias
Estrategia central
Los clientes compran por tres razones: para satisfacer sus necesidades básicas, para obtener soluciones a sus problemas o para sentirse bien o tener status.
Competidores-objetivo
Una vez que identifiques a tus competidores analiza cuál es tu ventaja competitiva real y cómo será la respuesta con una oferta ganadora que podrá diferenciarse en el mercado.
Clientes-objetivo: identificar
Información Demográfica
• Edad y género
• Origen Étnico
• Estatus familiar
• Ingresos
• Ubicación
• Nivel de educación
• Ocupación
• Información Psicográfica
Estilos de vida, pasatiempos, intereses y opiniones
• Comportamiento personal
• Estilo de compras
Alternativas
Canales de distribución
Producto, precio, promoción
Plaza o distribución,Personas,
Procesos, Presupuestos,Locaciones físicas
