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Tácticas de Negociación Internacional

Tácticas Agresivas: Su objetivo es forzar a la contraparte a tomar decisiones, buscando un pierde - gana,

Engaños

Intimidación

Ataques

Ultimátums

Amenazas

Tácticas de Negociación Difíciles: Es aquella que se utiliza para indicar a la contraparte lo que realmente quiere que se haga, lo que se desea que se conceda por medio de justificaciones, argumentos y razones.

Promesas y recompensas

Es necesario para que la contraparte se sienta a gusto, incentivando el proceso de compra.

Adelantarse a las objeciones

Con el objetivo de evitar conflictos en el proceso de la negociación.

No ceder

A pesar de que se involucre presión en el momento de la negociación, lo mejor es no ceder ante lo que requiere la contraparte.

Apelar el prestigio

Se recomienda comentar los reconocimientos que se han obtenido en el sector para ayudar a mejorar las condiciones del acuerdo.

Ir al detalle

Se especifican detalles técnicos, financieros o legales.

La demanda final

Es cuando ya se está a punto de conseguir el acuerdo.

Hacer referencia a los competidores

Recordar a los compradores las ofertas que se tienen similares, que pueden ser mejores para lograr así llegar a un acuerdo económico satisfactorio.

Uso de la información

Es pieza clave, ya que esta es la base para desarrollar la estrategia con la que se estipula lograr el objetivo.

Control y utilización del tiempo

Se utiliza como estrategia cuando la negociación no va no va por el camino indicado realizar interrupciones para ganar tiempo y con ello preparar mejor el contraataque.

Control y utilización del Espacio

El equipo anfitrión se encuentra en ventaja, ya que conoce las condiciones del acuerdo

Apostar alto

Permite identificar el margen de negociación que resulta útil cuando la contraparte es exigente.

Tácticas Desleales: Tiene como finalidad romper las reglas vulnerando los derechos para conseguir el beneficio propio.

Soborno

Robo

Vigilancia y el espionaje

Fraude

Tácticas de Negociación Común: Son aquellas que pretender influir de de forma indirecta en la contraparte, buscando obtener los resultados propuestos en la negociación.

Enfoque inocente

Fingir que no hay claridad de la información y se empiezan a realizar preguntas para aparentar ingenuidad.

La excusa de la autoridad

Se utiliza como estrategia para negarse a ciertos acuerdo, evitando confrontaciones.

Halagar

Su objetivo es incrementar el ego de la contraparte para conocer sus puntos débiles.

Ser Imprevisible

Se busca desconcertar a la contraparte con modificaciones de estrategias y/o comportamiento.

El bueno y el malo

Uno de los integrantes del equipo negociador toma actitudes fuertes, es inflexible y otro se comporta de forma conciliadora para controlar a la contraparte.

La excusa del idioma

Es importante contar con un traductor si no se maneja el idioma o se debe estudiar a fondo la cultura del país con el que se está realizando la negociación.

Aparentar Indiferencia

Puede crear ante la contraparte incertidumbre, dando a entender que se esta ocultando información.

Simular

Fingir una postura hacia algo que no es totalmente cierta.

Generar Incertidumbre

Compartiendo información confusa, no comprometiéndose, omitiendo información y al final no tomando decisiones.

Deteriorar la confianza

Demostrando argumentos u ofertas que pueden ser cuestionadas