Mercadotecnia integral
Esencia de la direccion de la mercadotecnia
IDEAS: Toda oferta de mercado lleva implícita una idea básica en su interior.
INFORMACION: Se puede generar y vender como un producto. Esto es básicamente lo que las escuelas y universidades producen y por un precio lo distribuyen a la comunidad.
ORGANIZACIONES: Trabajan activamente para crear una imagen fuerte y favorable en la mente de sus públicos. Vemos anuncios de identidad corporativa colocados por empresas que buscan un mayor reconocimiento publico.
PROPIEDADES: Las propiedades se compran y se venden y ello da pie a una labor de marketing. Las empresas de inversión y los bancos se ocupan de ejercer el marketing de valores para inversionistas
Implementacion de la administración de calidad total
La calidad total es la clave para crear valor y satisfacción para los clientes. La calidad total es una tarea de todos, así como el marketing es tarea de todos. Dijo David Beckham
Calidad es la totalidad de funciones y características de un producto o servicio que ata;en a su capacidad para satisfacer necesidades expresas o implícitas.
La administración de calidad total es una estrategia de toda la organización para mejorar continuamente la calidad de todos los procesos, productos y servicios de la organización
Japón: En 1951 Japón se convirtió en el primer país en otorgar un premio nacional de calidad, el premio Deming (así llamado en honor de W. Edwards Deming, un estadístico estadounidense que ensenó la importancia de la metodología de control de calidad al Japón de la Posguerra).
Beneficios Sociales
En este caso el personal de la empresa trata de fortalecer sus lazos sociales con los clientes individualizando y personalizando su relación el ellos.
Básicamente las empresas consideradas convierten compradores en clientes. Donelly, Berry y Thompson hacen esta distincion:
Los compradores pueden ser anónimos para la institución, los clientes no pueden serlo. Los compradores se atienden como parte de las masas o como parte de segmentos mayores, los clientes se entienden como individuos… Los compradores son atendidos por la persona que esté disponible, los clientes son atendidos por el profesional asignado a ellos.
Como atraer clientes
Competencia
Competencia generica
A todas las empresas que compiten por el mismo dinero de los consumidores. Volkswagen consideraría que esta compitiendo contra las empresas que venden bienes duraderos importantes para consumidores, vacaciones en el extranjero y casas nuevas.
Competencia de forma:
Como competidores a todas las empresas que generan productos que proporcionan el mismo servicio. Volkswagen consideraría que esta compitiendo también contra los fabricantes de motocicletas y bicicletas.
Competencia de industria:
Competidores a todas las empresas que generan el mismo producto o clase de productos. Volkswagen consideraría que esta compitiendo contra todos los demás fabricantes de automóviles.
Competencia de marca:
Otras empresas que ofrecen un producto y servicios similares a los mismos cliente, a precios similares. Volkswagen podría considerar que sus competidores principales es Toyota, no consideraría que esta compitiendo con Mercedes.
La adquisición de clientes requiere gran habilidad para generar prospectos, calificar prospectos y convertir cuentas. Para generar prospectos, la empresa crea anuncios y los coloca en medios que lleguen a los nuevos prospectos, envía correo directo y hace llamadas telefónicas a posibles prospectos, sus vendedores participan en exposiciones del ramo donde podrían encontrar nuevos prospectos, etcétera.
Cultura de la organizacion
Consiste en sus estructuras, políticas y cultura corporativa, todas las cuales pueden volverse disfuncionales en un entorno de negocios que cambia vertiginosamente.
“la gente de Microsoft es en parte cerebritos, en parte individualistas de espíritu libre y 100% apasionada por la tecnología.”
Se Ocupa de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales.
Necesidades,Deseib y Exigencias
Las necesidades describen cosas básicas que la gente requiere. Necesita alimento pero desea una hamburguesa. Los deseos son moldeados por la sociedad en que se vive. Las exigencias son deseos de productos específicos respaldados por la capacidad de pagar. Estas distinciones arrojan luz sobre la critica frecuente de que “los mercadologos crean necesidades” Los mercadologos no cran necesidades Las necesidades existen antes que los mercadologos. Los mercadologos, junto con otras influencias de la sociedad, influyen en los deseos. Los mercadologos podrían promover la idea de que un Mercedes satisface la necesidad de status social de una persona, pero no crean la necesidad de tener un status social.
"La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..." , asi la define la American Marketing Asociation.
La mercadotecnia engloba para su funcionamiento:
Estados de demandas y taresas de la mercadotecnia
Demanda dañina:
Los productos perjudiciales atraen esfuerzos organizados para disuadir su consumo. La tarea de marketing consiste en convencer a la gente que gusta de algo de que prescinda de ello, utilizando herramientas como mensajes de alarma, aumentos de precio y reducción en la disponibilidad.
Sobredemanda:
Una tarea de marketing, llamada desmarketing, requiere encontrar formas de reducir la demanda. El desmarketing general busca disuadir la demanda total y toma medidas como aumentar los precios y reducir la promoción o el servicio. El desmarketing selectivo consiste en tratar de reducir la demanda de las partes del mercado que son menos rentables o que menos necesitan el producto.
Demanda Irregular:
Muchas organizaciones enfrentan una demanda que varia por temporada. La tarea de marketing, llamada sincromarketing, consiste en encontrar formas de alterar el patrón de demanda haciendo mas flexibles los precios, la promoción e incentivos.
Demanda en Declive:
Tarde o temprano se enfrenta una baja en la demanda. La tarea consiste en revertir la disminución de la demanda mediante un re marketing reactivo.
Demanda Latente:
Muchos consumidores podrían compartir una necesidad intensa que ningún producto puede satisfacer. La tarea consiste en medir el tamaño del mercado potencial y desarrollar bienes y servicios q lo satisfagan.
Cero Demanda:
Los consumidores meta podrían no conocer el producto o no interesarse. La tarea de marketing consiste en encontrar formas de vincular el producto con las necesidades e intereses naturales de la persona.
Demanda Negativa:
Se esta aquí, si a una parte importante del mercado le desagrada el producto. Ejemplo- vacunas, vasectomías. La tarea de marketing es analizar por que, y si un programa de marketing que incluya rediseño del producto, precios mas bajos, y una promoción mas positiva puede modificar las creencias.
Beneficios Financieros
Dos beneficios financieros que las empresas pueden ofrecer son programas de marketing por frecuencia y programas de marketing de clubs. Los programas de marketing por frecuencia están diseñados para proporcionar recompensas a los clientes que compran con frecuencia o en cantidades sustanciales.
El marketing por frecuencia es un reconocimiento del hecho de que el 20% de los clientes de una empresa podrían representar el 80% de sus ventas.
La necesidad de retener a los clientes
• Se mantiene leal más tiempo.
• Compra más cuando la empresa introduce nuevos productos o moderniza los productos existentes.
• Habla favorablemente acerca de la empresa y sus productos.
• Presta menos atención a las marcas y la publicidad de la competencia y es menos sensible al precio.
• Ofrece ideas de producto o servicio a la empresa.
• Cuesta menos atenderlo que a un cliente nuevo porque las transacciones se vuelven rutinarias.
Red de entrega de Valor
Para tener éxito, la empresa también necesita buscar ventajas competitivas mas allá de sus propias operaciones, en las cadenas de valor de sus proveedores, distribuidores y clientes.
Uno de los principales detallistas de Levi’s es Sears. Todas las noches, gracias al intercambio electrónico de datos, Levi’s se entera de que tallas y que estilos de blue jeans se vendieron a través de Sears y otros establecimientos importantes.
Caracteristicas de una empresa con alto desempeño
Recursos, Organización
alineando los recursos y la organización, pues para su exito necesita una buena adminstracion de los recursos y la organizacion de la empresa.
Procesos
mejorando los procesos críticos del negocio.
Partes Interesadas
Crear estrategias para satisfacer a las partes interesadas, como clientes, empleados, proveedores, distribuidores entre otros.
Safisfacer al cliente
Analisis de clientes periodos
Compras fantasmas
Encuestas de satisfaccion a clientes
Sistema de quejas y sugerencias
Las empresas actuales enfrentan la competencia más dura de su historia. la clave esta en que empresas para conseguir clientes y tener un mejor desempeño que sus competidores tienen que satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
“Un cliente muy satisfecho o encantado vale 10 veces mas para la empres que un cliente satisfecho“, (Xenon)
