Estilos del colombiano para realizar negocios
regatear. Es decir, tratar de hablar con la otra parte, argumentar y hacer solicitud a la otra parte, a fin de sacar el máximo provecho posible para sí mismo.
ganar-perder es decir esta es la tendencia ya que él hace una distinción entre la regiones
ganar-ganar. Esta estrategia consiste tratar de aumentar los beneficios de ambas partes implicadas al momento de hacer negocios, donde se tiene una relación a largo plazo.
TIPOS DE COMERCIOS INTERNACIONALES
Formas de comerciar internacionalmente
Agentes comerciales o intermediarios independientes
Son personas naturales o jurídicas que desempeñan actividades de promoción negociar en la circulación de bienes y servicios por cuenta ajena a cambio de una remuneración pactada con los empresarios
Se diferencian entre: agente exterior, agente CIF, corredor de comercio y comisionista.
Indirecta
• Compañías de proyectos en el extranjero. Entidades autónomas que se ubican en el extranjero (jurídica y económicamente) creado, financiado y fomentado en el mercado por un consorcio de empresas.tema
• Cooperación. Actuación y agrupación de varias empresas independientes legal y económicamente para realizar actividades como: ejecutar juntos encargos de gran envergadura en el extranjero o dirigir una empresa común en ambos países o un tercer país.
• Franquicia. Forma de colaboración entre empresas. Hay un franquiciado (el dueño de la marca, producto o servicio) que pone a disposición de un franquiciado su duplicación y venta a cambio de remuneración para montar el negocio por cuenta propia.
• Fabricación bajo licencia. Se trata de otorgar licencias de tus productos o servicios a otras empresas.
• Operaciones de perfeccionamiento. Un operador perfecciona las materias primas o productos semielaborados en productos acabados por encargo de un socio extranjero a cambio de un salario
• Inversiones internacionales directas. Inversiones de capital que pueden realizar las empresas de un país en regiones extranjeras. ¿Finalidad? Establecer relaciones económicas duraderas con empresas de esos lugares, facilitándoles capital y otros recursos.
• Comercio de tránsito. Es la mediación entre la oferta de un país exportador y la demanda de un país importador realizada por un transitario establecido en un tercer país. Forma parte del comercio intermediario.
Una empresa intermediaria de comercio exterior es la encargada de realizar la compra a un productor extranjero
Importación
En el comercio internacional o exterior, se entiende la importación como la compra y venta de bienes y servicios extranjeros para el uso y consumo en un país o territorio o bien para su elaboración posterior. También encontramos dos tipos:
. Se compra directamente a un productor o proveedor en el país exportador.
Exportación
La exportación es la venta de bienes y servicios fuera del territorio nacional
Indirecta.
El productor vende sus géneros a un intermediario nacional especializado en comercio internacional. La función del fabricante es sólo facilitar la mercancía, mientras que es el intermediario quien asume los posibles riesgos y gastos de distribución. De ahí que la exportación indirecta sea ventajosa para comercios de tamaño medio pues dispone de menos medios para organizar y financiar una red de distribución en el extranjero ni suministrar regularmente grandes cantidades.
Directa
La más común en el marco de negocios europeos. Al realizarse directamente entre el país exportador y el país destinatario, requiere tener buenos conocimientos sobre los mercados exteriores así como realizar campañas de publicidad o ferias para captar y mantener un contacto directo con los clientes potenciales. Esta opción es la más interesante para grandes compañías.
Tipos de contratos
Contrato de agencia
el contrato de agencia comercial es un contratopor medio del cual una persona o empresa encarga a otra persona o empresa denominada agente, para que venda sus productos, los produzca o preste sus servicios, en un determinado territorio, actuando de forma independiente y estable
Contrato de joint venture
Un contrato de Joint Venture típicamente incluye un acuerdo entre dos o más partidos o compañías (socios) para contribuir con recursos a un negocio común
Recursos
. Estos recursos pueden ser materia prima, capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribución, personal, financiamiento o productos.
Contrato de distribución
Tipos de distribución
Distribución exclusiva:
el exportador se compromete a no distribuir el producto más que a través de un solo comerciante (distribuidor o detallista) en una zona geográfica determinada. Por su parte, el distribuidor, se compromete a no comercializar productos de la misma familia pero de otros fabricantes. Es la más habitual en el comercio internacional. Se utiliza casi siempre en productos de consumo de marca (alimentación gourmet y vino, calzado, muebles, joyería, etc.).
Distribución selectiva:
el exportador limita el número de detallistas con el objetivo de establecer con ellos un mayor grado de cooperación. La selección se hace con criterios de localización, gama y calidad de producto, tamaño, situación financiera o imagen. Por ejemplo en el sector de componentes, suministros para automóviles o materiales de construcción
Distribución abierta o intensiva:
el exportador pretende estar presente en el mayor número de puntos de venta para alcanzar una cifra de ventas elevada. El principal inconveniente de esta modalidad es que los costes de distribución y comunicación son altos. Es propia de productos que no tienen excesivo valor añadido (material eléctrico, textil-hogar, etc.).
Este contrato permite utilizar los servicios de empresas distribuidores, con exclusividad o sin ella,
Funciones del distribuidor
• Comprar en firme los productos del exportador de acuerdo a las condiciones que pacten.
• Vender los productos en la zona designada y a precios competitivos.
• Trabajar conjuntamente con el exportador para alcanzar los objetivos previstos.
• Contar con una infraestructura suficiente para realizar las tareas que se le encomienden.
• Disponer de almacenes y mantenga stocks de los productos del exportador.
• Realizar las tareas logísticas de forma eficiente para satisfacerlas exigencias de los detallistas y de los compradores finales.
• Participar en las actividades de promoción que realice el exportador (ferias, seminarios, etc.).
• Suministrar al exportador información sobre el mercado y, si fuera el caso, utilice Internet para recibir ofertas y realizar la gestión de pedidos.
• Formar a su personal de ventas en el conocimiento de los productos del exportador.
• Realizar informes de previsión de ventas.
• Gestionar los clientes clave de acuerdo a la política comercial del exportador.
• Proporcionar servicios posventa si es necesario.
Contrato de franquicia
Franquicia internacional se define, generalmente, como un contrato mediante el cual el franquiciador otorga al franquiciado (con sede en otro país), a cambio de una compensación económica directa o indirecta
Elementos clave de la franquicia internacional
Los elementos centrales de un Contrato internacional de Franquicia pueden resumirse en los siguientes puntos
Para ambas partes, un acuerdo de franquicia proporciona:
– Un sistema para resolver disputas, incluido el servicio de notificación de incumplimientos y oportunidades de sub-sanación.
– La realización por parte del franquiciador de controles de calidad razonables sobre el franquiciado para proteger sus derechos de propiedad intelectual.
– El pago de honorarios iniciales (canon) y periódicos (regalías o royalties) a cambio del derecho a usar estos activos intangibles.
– La participación en cursos de formación organizados por el franquiciador.
– El uso de las marcas y símbolos del franquiciador.
– El estricto cumplimiento de los estándares comerciales del franquiciador.
– La información dada al franquiciador sobre cualquier dificultad que pueda aparecer o mejoras que se consideren adecuadas.
Para el franquiciado:
La concesión de licencias de know how, incorporando los manuales operativos, actualizados continuamente, con un sistema de apoyo de formación.
– La concesión de licencias de marcas y símbolos.
– La prestación de asistencia con respecto a la distribución y la gestión.
Contrato de compraventa
La compraventa internacional es aquella operación bilateral en que una de las partes (vendedor) se obliga a entregar a la otra (comprador) una cosa a cambio de un precio cierto en dinero o signo que lo represente.
Etapas
El cierre será el momento final y el más delicado
Es cuando surge la incertidumbre de si se habrá conseguido el acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado
La discusión es la parte de la negociación más intensa y la que suele ser más larga
Se debe estar muy atento a lo que se dice y a lo que hace el otro. Generalmente, las objeciones son lo primero que plantea la parte con la que se está negociando,
La propuesta debe ser fácil de entender y de llevarse a cabo
Hay que tener en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia directa que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación.
El encuentro inicial es importante
El negociador debe crear un clima favorable, ofreciendo una información positiva de su empresa, de los productos e incluso de él mismo.
Preparar la negociación
Tener claros los objetivos que se quieren conseguir; algunas compañías utilizan el modelo de clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener),
Identificar a la empresa con la que se va a negociar y al interlocutor
al que se le va a realizar la propuesta, que además debe de tener poder de decisión. En países desarrollados posiblemente se contacte primero con mandos intermedios con responsabilidad
Subtema
