Trampas y Trucos en la Negociacion
Alumno: Victor Miguel Salgado Sanchez
Bibliografia:
http://www.degerencia.com/articulo/trampas_y_trucos_en_las_negociaciones_como_identificarlas_y_manejarlas
Trampas y Trucos Frecuentes
* Compararnos con la competencia: Haga énfasis en los beneficios específicos de su propuesta, con las opciones que resulte conveniente (servicio de postventa, garantías, plazos de financiamiento) No es ético criticar a la competencia, pero Ud. debe conocer sus debilidades y manejarlas cuando resulte conveniente.
* Empezar con altas exigencias.
* Acentuar nuestras debilidades: Una versión de la número 1. La respuesta debe ser la misma.
* Imprecisiones, vaguedades.
* “No puedo tomar esa decisión, tengo que consultarla”.
* “Tengo que retirarme el viernes”.
* Cambio de negociadores.
* El “bueno” y el “malo”.
* El “bluff” (“nosotros podemos…).
* Promesa de ayudarnos: Variante de la anterior. Muy utilizada por empresarios extranjeros con entidades cubanas, a inicios de los años noventa, cuando se produjo la desaparición de la URSS. Algunos eran sinceros, pero la mayoría eran oportunistas. Hasta que entidades cubanas no crearon sistemas de “inteligencia empresarial” a fines de los años noventa, estas tácticas eran muy frecuentes, según funcionarios cubanos entrevistados en esos años.
* “Me retiro si no… “
* “Esta es mi última oferta…”.
* Sobrevalorar sus concesiones y subvalorar las nuestras. (intercambio asimétrico).
* Escalada en el último mínuto: Después de concluido el acuerdo, con la euforia por el resultado, antes de firmarlo nos plantea “B”: “Estamos muy satisfechos con lo que hemos acordado, solo falta que uds… Tenga cuidado con los finales, pueden darnos sorpresas.
* “Me encanta su propuesta, pero...: Variante de la anterior.
* Dejar para el final los puntos que más nos interesan: Después que han quedado satisfechos los puntos de mayor interés para “B”, nos presionan, “Ya nos queda tiempo para continuar…”.
* Información “caída del cielo”: Cuando creemos que hemos llegado a un acuerdo aceptable, se aparece alguien y nos informa que “el documento X” nos obliga a cambiar lo que hemos acordado. En los años ochenta Cuba iba a negociar la venta del edificio que había construido para su embajada en un país europeo. Cuando se había logrado un acuerdo mutuamente conveniente, se apareció una “autoridad local” con un plano donde aparecía que, por debajo del edificio, pasaba una conexión eléctrica que impediría las modificaciones que la otra parte necesitaba hacer cuando se concluyera la venta de la edificación.
* Retener, ocultar o falsear información.
* Negociar en un entorno físico desfavorable o discriminatorio para nosotros.
* Inicio “razonable” y atractivo, después reclamación de ajustes por “imprecisiones en la información, “negligencia de alguien”, etc.
Tacticas Para Enfrentar las Trampas y Trucos
Reconozca la táctica: Para poder remediar algo es necesario saber qué está sucediendo. Identifique los trucos que pretenden: hacerlo sentir incómodo, que indican algún tipo de engaño, que atrincheran a la otra parte en su posición. Con frecuencia, el simple reconocimiento de una táctica puede neutralizarla. Darse cuenta, por ejemplo, de que la otra parte lo está atacando, personalmente, para ofuscar su criterio, puede frustrar el intento.
Reconocida la táctica, hágala explícita: “Sr. Fernández, tal vez esté equivocado, pero tengo la impresión de que Ud. y el Sr. Suárez están haciendo el juego del Bueno y el Malo. Si desean un receso, para arreglar las diferencias entre uds., no tengo inconveniente”. Hacerla explícita no sólo reduce su efectividad sino que hace que el que la aplica empiece a preocuparse por su credibilidad ante el que la denuncia y la posibilidad de que este asuma una posición negativa en el intercambio.
Utilice la denuncia de la táctica, para restablecer “reglas del juego”: Con esto, sin llegar a retirarnos de la negociación, ni atacar a las personas, podremos restituir la confianza entre las partes y propiciar mejores condiciones para el intercambio.
No ataque personalmente a las personas, por utilizar una táctica que Ud. considera ilegítima: Si se ponen a la defensiva, puede ser más difícil que renuncien a la táctica. Es mas efectivo atacar el problema, por ejemplo, en lugar de decir “Uds. me situaron deliberadamente de frente a la luz del sol”, (con lo que estaríamos atacando a las personas); es preferible decir “La luz del sol me molesta y, en estas condiciones, me resulta difícil leer los papeles y el intercambio. ¿No podríamos cambiar mi ubicación?”, (aquí estaríamos e atacando al problema).
Tome nota de las tácticas engañosas que empiecen a aplicarle y considéralos como señales tempranas de advertencia: En los negocios no funciona soslayar pequeñas mentiras y retrasos tempranos, plantea Karrass. Cuando empiecen a presentarse, prepárate para cosas peores.
Las personas que utilizan trucos sucios, están buscando lo fácil: Si los confrontas a que hablen y actúen con franqueza, la mayoría posiblemente se retirará, o se comprometerá.
Trata de conocer lo más posible a la gente con quien vayas a negociar: Los que tienen antecedentes de integridad, no se desviarán fácilmente de ese camino. Si sus antecedentes no son buenos, no esperes lo mejor, protégete lo más que puedas, o cambia de partner. En varias oportunidades, el Cmdte. Fidel Castro ha criticado la firma deL Pacto Molotov-Ribbentrop, entre Stalin y Hitler en 1939, a pesar de los antecedentes negativos que existían sobre este último. Las ventajas temporales que la URSS podría obtener de este “Acuerdo de Paz” no podían justificar esto. La historia demostró que Hitler no cumplió su promesa y, dos años después, atacó a la URSS.
Pide que todo esté por escrito: Mientras más detallado, mas testigos y más firmas, mejor, plantea Karrass.
Cuando llegues a un acuerdo y escribes un contrato haz que un buen abogado revise tu vulnerabilidad: Muchos de los trucos que se aplican, están “escondidos” en los contratos, que muchas veces apenas revisamos, plantea Karrass.
Tacticas Engañosas
Presiones
Este tipo de tácticas está dirigida a crear una situación en la que solamente una de las partes haga concesiones. Algunas de sus formas se comentarán a continuación.
Exigencias Crecientes
aqui se pretende aumentar las exigencias por cada concesion que se haga.
Exigencias Exageradas
se pretende reducir las expectativas de uno
Negativa a Negociar
Aqui es lo clasico, te dicen no tenemos nada que negociar nos vemos en los tribunales.
Guerra Psicologica
Estas tácticas tienen el propósito de hacerlo sentir incómodo, de que sienta un deseo intenso de terminar lo más rápido posible el acuerdo, lo cual lo pone en una situación vulnerable. Algunas de las formas en que se aplican se presentan a continuación.
El juego del bueno y el malo
es una manipulacion psicologica, jugando con los papeles de dos personas ante ud.
Ataques Personales
Aqui se da el hecho de restale importancia a la presencia de la persona, la idea es hacerlo sentir incomodo, de manera eduicada hay que decir si no le agrada los comentarios.
Situaciones Tensas
Ejemplo:
Si la situacion fiscia del lugar de negociacion le incomoda digalo de forma clara, ya que puede tomar decisiones sin estar seguro de lo que dice.
Engaño deliberado
Intenciones Dudosas
Cuando la ambigüedad puede estar en las intenciones de no cumplir el acuerdo, incluya cláusulas que establezcan compromisos y sanciones por incumplimiento.
Autoridad Ambigüa
Ejemplo:
Te presionan para que aceptes algo y a la mera hora te dicen que falta el punto bueno de alguien superior, lo mejor es aclarar las cosas y dejar evidencia de los puntos de acuerdo.
Informacion Falsa
Ejemplo:
"Te ofrecen una tarjeta de credito y te dicen que el saldo sera de $500,000, la sugerencia es vericafar la informacion y encontrar un respaldo de lo que nos dicen"
