Negociación internacional: es aquella en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
Como cerrar una negociación internacional
Con alternativa
Con aceptación de la última objeción
Con presión
Con resumen
Con concesión
Con argumento
A la hora de negociar deberemos tener en cuenta:
Costumbres de los países involucrados
Organización básica de la vida
Esquemas de pensamiento
Hábitos
Variedad de comportamientos
Diversidad cultural
Africa
Las diferencias regionales son muy profundas. La hospitalidad de la población, el respeto por las tradiciones, costumbres y ritos
Asia
Las relaciones comerciales no se construyen de un día para otro
América Latina
Para unos importa la imagen y para otros las relaciones personales
Estados Unidos
Es una potencia mundial ; se muestran como grandes negociadores
Europa
Diferencias en el modo de acometer los negocios en el ámbito internacional
Sus principios son:
Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo
Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas
Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia
Adoptar un enfoque de ganador-ganador
Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país
La negociación win win: todos ganamos
Alto nivel de empatía hacia el otro
Las objeciones son oportunidades
Su objetivo es la resolución del conflicto
make info
easier to remember
interesting
save time
Relación cordial y respetuosa
yellow = facts, examples
green = dates, names, places, and formulas
red = super important
No hay competidores en el proceso
Colombia en el ámbito de la negociación internacional recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural
estilos de negociación
Integrativa (moderna)
Por intereses, gana-gana o de beneficios mutuos)
Su énfasis es la satisfacción de ambas partes
Dristributiva (tradicional)
El regateo: pedir mucho y luego bajar el precio, aplicada por la mayoría de los colombianos
Su percepción es: si uno gana pierde el otro
Sus principales características a la hora de negociar
Propensos a flexibilizar
Excelentes improvisadores
Las reuniones pueden ser caóticas e informales
Suelen disfrutar de las charlas informales
Son emocionales
Negociar es de sacrificios,mío o de la otra parte
Actuación unilateral
Cultura del regateo
Etapas
Cierre de la negociación
Negociación
Propuesta comercial
Clima favorable
Sus elementos son:
Quién debe negociar
Lugar de la negoiación
Hacer concesiones
Tener claros los objetivos de la negociación
