COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

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Negociación internacional: es aquella en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.

Como cerrar una negociación internacional

Con alternativa

Con aceptación de la última objeción

Con presión

Con resumen

Con concesión

Con argumento

A la hora de negociar deberemos tener en cuenta:

Costumbres de los países involucrados

Organización básica de la vida

Esquemas de pensamiento

Hábitos

Variedad de comportamientos

Diversidad cultural

Africa

Las diferencias regionales son muy profundas. La hospitalidad de la población, el respeto por las tradiciones, costumbres y ritos

Asia

Las relaciones comerciales no se construyen de un día para otro

América Latina

Para unos importa la imagen y para otros las relaciones personales

Estados Unidos

Es una potencia mundial ; se muestran como grandes negociadores

Europa

Diferencias en el modo de acometer los negocios en el ámbito internacional

Sus principios son:

Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo

Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas

Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia

Adoptar un enfoque de ganador-ganador

Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país

La negociación win win: todos ganamos

Alto nivel de empatía hacia el otro

Las objeciones son oportunidades

Su objetivo es la resolución del conflicto

make info

easier to remember

interesting

save time

Relación cordial y respetuosa

yellow = facts, examples

green = dates, names, places, and formulas

red = super important

No hay competidores en el proceso

Colombia en el ámbito de la negociación internacional recobra sentido, para el país, su comportamiento intercultural

estilos de negociación

Integrativa (moderna)

Por intereses, gana-gana o de beneficios mutuos)

Su énfasis es la satisfacción de ambas partes

Dristributiva (tradicional)

El regateo: pedir mucho y luego bajar el precio, aplicada por la mayoría de los colombianos

Su percepción es: si uno gana pierde el otro

Sus principales características a la hora de negociar

Propensos a flexibilizar

Excelentes improvisadores

Las reuniones pueden ser caóticas e informales

Suelen disfrutar de las charlas informales

Son emocionales

Negociar es de sacrificios,mío o de la otra parte

Actuación unilateral

Cultura del regateo

Etapas

Cierre de la negociación

Negociación

Propuesta comercial

Clima favorable

Sus elementos son:

Quién debe negociar

Lugar de la negoiación

Hacer concesiones

Tener claros los objetivos de la negociación