NEGOCIACION INTERNACIONAL

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Negociador COLOMBIANO, características

Excelentes improvisadores y propensos a flexibilizar, pero terribles preparadores. En Colombia se tiene un enfoque de corto plazo.

Es emocional, siempre negocia de una manera amable, aunque haciendo uso de su poder.

Actuación unilateral donde se evita la confrontación para actuar independiente del otro, de sus intereses o de posibles resultados

Manejas la cultura del Regateo, donde se empieza del un valor alto, para concluir en el costo medio

Tipos de negociadores

Duros o competitivos win-lose, gana-pierde

Centrados en el resultado Cada negociación es distinta y arranca de cero La tensión les genera comodidad para negociar Un buen acuerdo es resultado de regatear No son fieles comerciales, siempre están buscando nuevos clientes

Negociador internacional EFICAZ

Distingue las costumbres y usos sociales de cada país

Planifica las etapas, para llevar a buen termino la negociación

Conocer el proceso de la toma de decisiones de cada país

Es paciente ante la incertidumbre

Lleva el proceso con paciencia

Tiene la capacidad de escucha y analisis

Analiza y tiene en cuenta los objetivos de las otras partes

Fija objetivos claros, que pueden ser modificables el forma según el curso de la negociación

Conoce el producto y las condiciones regionales

Blandos o cooperativos Win-Win, gana- gana

Buena relación = consecución de objetivos Visión a largo plazo, una negociación genera otra La tensión les incomoda y les hace seder

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Proceso de interacción de individuos que buscan lograr sus objetivos. En el ámbito internacional las negociaciones se deben hacer teniendo en cuenta las diferencias de marco legal y entorno económico y comercial

Tipos de negociación

Razonada: se encamina a la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.

Colaborativa: se buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio mutuos, su resultado siempre será gana-ganar

De inacción: se trata de no negociar. Llegando a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo

Subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

Con confrontación:se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor

Proceso de negociación

Cierre

Requisitos, acuerdos y conclusiones

Discusión

Manejo de objeciones y conseciónes

Encuentro

Necesidades, presentacin y argumentación

Preparacion

Objetivos, información y asuntos a tratar

Tomar el contacto

Identificar empresas y concretar reuniones

Principios

Aplicar las técnicas de avance y cierre de negociación

Distinguir las etapas de negociación, para planificarlas adecuadamente

Conocimiento de temas culturales de la región

Diferenciar negociaciones nacionales de internacionales

Conocimiento de margen de maniobra según el país

Asumir enfoque gana-gana