REPRESENTANTE EN EXCLUSIVA O MULTICARTERA
Trabajan en exclusiva para una única empresa, representando a varias empresas que no compiten directamente
VENDEDORES PROPIOS
Comerciales autónomos para la venta de sus productos
CLIENTES POTENCIALES
Determinar cuántas veces y con qué frecuencia nos puede interesar visitarlo para que resulte rentable el esfuerzo
Duración de visita mas larga
CONDICIONANTES DE LA ZONA DE VENTA
La cobertura de mercado deseada
La cuota de mercado objetivo
Los productos que vende la empresa
Frecuencia y duración de las visitas
Número de clientes reales y potenciales
RUTA DE VENTAS
Son los diferentes recorridos que se harán en la zona de ventas para aprovechar de una manera óptima los recursos destinados
FACTORES CONDICIONANTES EN EL DISEÑO DE RUTAS DE VENTA
Características de los clientes
Características propias de los clientes
Ubicación de los clientes
Número de clientes
Características propias de la zona
Geográficas
Sociales
MINORISTA
Venden cantidades limitadas de productos a mayores precios
MAYORISTA
Venden grandes cantidades de productos a menor costo
CLIENTES FIDELIZADOS
Solo requiere visitas cuando la empresa vendedora presenta alguna novedad
Generan un gran número de visitas para mantener la relación, especialmente si se ofrecen novedades
CLIENTES REALES
Frecuencia de visitas alta para conseguir su fidelización y con una duración menor
Equipo de ventas
Es el conjunto de personas del departamento de ventas que se encarga directamente de los procesos de venta.
REPRESENTANTES O AGENTES EXTERNOS
Desventajas
Demasiada independencia, Sensación de propiedad, Dedicación desigual
Ventajas
Ahorro en costes, Especialización, Adecuación a la carga de trabajo
VENDEDORES
Junior
Grupo de vendedores de los que es responsable
Senior
Persona responsable de ventas de un área determinada
DELEGADOS DE ZONA O DE PRODUCTO
Persona cuya principal función es la supervisión directa de los procesos de ventas.
