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Comunicación

Comunicación: La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.

Relación

Está en constante riesgo durante toda la negociación. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero también mantener una buena relación con las otras partes negociadoras. Manteniendo una visión a largo plazo. Si se dice que en la guerra la primera baja es la verdad, en la negociación fallida la primera baja puede ser la relación.

Opciones

Después de conocer y entender los intereses que tienen cada una de las partes, se generarán varias opciones de beneficio mutuo para llegar a un acuerdo satisfactorio para los intereses de todos, creando valor.

Compromiso

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.

Interes

El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Para lograr buenos resultados no hay que asumir posiciones rígidas. Cada parte debe concentrarse en los intereses y en buscar soluciones para las necesidades.

Alternativa

Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no consigan un consenso y que se llegue al punto de abandonar la mesa de negociación. Las alternativas dependen del criterio subjetivo y son las posibilidades de resolver el conflicto sin contar con las otras partes.

Criterios

Tras haber hablado de diferentes soluciones, estas deben ser analizadas para saber cuál es la mejor, la más justa y realista para ambas partes. Se consigue filtrar las soluciones a través de los criterios objetivos, es decir, evaluándolas con criterios ajenos a la voluntad de las partes. Es así como se determinará la legitimidad de las soluciones, con transparencia e imparcialidad.

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