MERCADO DE NEGOCIOS

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MERCADO DE NEGOCIOS

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

El centro de compras incluye a todos los miembros de la organización que participan en cualquiera de los cinco papeles en el proceso de decisión de compra.

Los vigilantes u observadores: controlan el flujo de información hacia otros

Tomadores de decisiones: tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales

Compradores: Individuos en el centro de compras de una organización que efectúan una compra real.

Los influenciadores: A menudo ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas

Los usuarios : son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA

Hay tres tipos principales de situaciones de compra:

Tarea nueva :comprador nuevo adquiere un bien o servicio.

Recompra modificada:El comprador no se siente satisfecho precios y condiciones

Recompra directa:el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Respuesta del comprador: Selección del producto, del proveedor condiciones de entrega.

La organización compradora: Comprende el proceso de decisión interpersonal de compra.

MARKETING

ASPECTOS

CULTURALES

POLITICOS

TECNOLOGICOS

ECONOMICOS

El entorno y los estímulos del marketing

PROMOCION

PLAZA

PRECIO

PRODUCTO

Es un modelo donde influyen los estímulos dentro de la organización de compra para obtener una respuesta de compra

MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES

MERCADO GUBERNAMENTAL

Los mercados gubernamentales ofrecen numerosas oportunidades para multitud de empresas, tanto grandes como pequeñas. Están compuestos por unidades gubernamentales (estatales, autonómicas y municipales) que adquieren o alquilan bienes y servicios para desarrollar las principales funciones del gobierno.

Unidades gubernamentales, en los niveles federal, estatal y local, que compran o arriendan bienes y servicios para realizar las principales funciones del gobierno.

MERCADO INSTITUCIONAL

Las instituciones se diferencian entre sí por sus patrocinadores y sus objetivos, y muchos se caracterizan por tener bajos presupuestos y patrones de una única opción.

Escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que están bajo su cuidado.

EL PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

ADQUISICIÓN ELECTRÓNICA: COMPRAS EN INTERNET: Las compras en línea, que prácticamente se desconocían hace una década y media, la adquisición electrónica ofrece a los compradores el acceso a nuevos proveedores, costos de compra más bajos y acelera el procesamiento y la entrega de pedidos. La adquisición electrónica entre negocios genera muchos beneficios. En primer lugar, disminuye los costos de transacción y ofrece compras más eficaces tanto para los compradores como para los proveedores.

REVISIÓN DEL DESEMPEÑO: La revisión podría ocasionar que el comprador continúe, modifique o abandone el trato, la labor del vendedor consiste en verificar los mismos factores que utiliza el comprador para asegurarse de brindar la satisfacción esperada.

ESPECIFICACIÓN DE PEDIDO-RUTINA: El pedido final con el proveedor o los proveedores elegidos, y registra cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad necesaria, tiempo de entrega esperado, políticas de devolución y garantías. Un contrato global establece una relación a largo plazo en la cual el proveedor promete reabastecer al comprador cuando sea necesario, a precios acordados, durante un periodo establecido.

SELECCIÓN DE PROVEEDORES: El centro de compras hace una lista de los atributos deseables de éstos y de su importancia relativa, algunos atributos son productos y servicios de calidad, reputación, entrega a tiempo, conducta corporativa ética, comunicación honesta y precios competitivos.

PETICIÓN DE PROPUESTAS; El comprador invita a los proveedores calificados a que envíen propuestas asi mismo en respuesta, algunos proveedores envían únicamente un catálogo o a un vendedor. Sin embargo, cuando el artículo es complejo o costoso, el comprador solicitará propuestas escritas detalladas o presentaciones formales a cada proveedor potencial.

BÚSQUEDA DE PROVEEDORES: El comprador elabora una pequeña lista de proveedores calificados revisando los directorios de comercio, en la actualidad, cada vez más empresas utilizan Internet para encontrar proveedores así para los fabricantes, esto ha nivelado el campo de juego: Internet ofrece a los pequeños proveedores casi las mismas ventajas que a los grandes competidores.

ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO: El equipo decide cuáles son las mejores características del producto y las especifica de acuerdo con ello los vendedores también pueden utilizar el análisis del valor como una herramienta para asegurar un nuevo cliente.

DESCRIPCIÓN GENERAL DE NECESIDADES: Señala las características y la cantidad del artículo requerido, cuando se trata de artículos estándar, este proceso no significa mucho problema.

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA: El reconocimiento del problema podría resultar de estímulos internos o externos, internamente la empresa quizá decida lanzar un producto que requiera de nuevos equipos y materiales de producción.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS

Principales influencias sobre los compradores de negocios Los compradores de negocios están sujetos a muchas influencias cuando toman decisiones de compra, algunas de ellas son de tipo económico, el mejor producto o el mejor servicio. Cuando las ofertas de los proveedores son muy similares, los compradores de negocios carecen de una base firme para una elección estrictamente racional.

Factores individuales: Cada participante en el proceso de toma de decisiones de compras industriales contribuye con motivos, percepciones y gustos personales. Se trata de factores individuales que están afectados por características personales como la edad, los ingresos, la educación, la identificación profesional, la personalidad y las actitudes hacia los riesgos

Factores interpersonales: El centro de compras suele incluir a muchos participantes que se influyen entre sí, por lo que el proceso de compra de negocios también se ve afectado por factores interpersonales

Factores organizacionales: Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, estrategias, estructura, sistemas y procedimientos

Factores del entorno: Los compradores de negocios se ven muy influidos por factores del entorno económico, tanto los reales como los esperados; por ejemplo, el nivel de la demanda primaria, la perspectiva económica y el costo del dinero Los compradores de negocios también se ven afectados por las tendencias tecnológicas, políticas y competitivas del entorno. la cultura y las costumbres llegan a afectar de manera significativa las reacciones del comprador de negocios ante el comportamiento y las estrategias del comerciante