Modelo 2
Estar preparado para decir NO
Revise de nuevo los objetivos principales, considere el mínimo aceptable, exponga sus razones para decir NO y proponga alternativas razonables.
Concederse un margen de maniobra
La flexibilidad es un aspecto relevante en las negociaciones revise los objetivos fundamentales y los de su interlocutor, determine el mínimo aceptable de objetivos básicos que debe lograr y los de su interlocutor, enumerar intereses comunes.
Estar preparado
Nada es mas importante para el éxito de una negociación que permitirse una preparación adecuada.
Hacer que su palabra sea un vinculo
Haga todo lo que este a su alcance parra cumplir con lo acordado, en una relación a largo plazo, la credibilidad es una de las armas mas valiosas.
No seda demasiado, ni demasiado deprisa
Hacer esto es un error común y fatal para muchos negociadores, en especial para los que no se muestran comidos en el proceso.
Negociar con la persona adecuada
Al no cumplir con esta condición usted perderá su tiempo, hay que averiguar la clase de decisiones y limites que puede tomar la persona con la que se esta tratando y si tiene la verdadera capacidad de decidir.
Maximizar las alternativas
Las negociaciones con dos ganadores exigen que disponga usted del máximo de opciones y alternativas con el propósito de alcanzar un numero de soluciones satisfactorias para ambos.
El proceso de negociación distingue diferentes etapas de evolución, en ella el negociador debe identificar su postura y elementos a utilizar para lograr su objetivo, el éxito en el proceso.
Saber cuando retirarse
Las negociaciones no necesariamente llegan a compromisos GANAR-GANAR, es necesario estar preparados para retirarse en cualquier momento
Confianza
Es importante por que puede llevar a una situación de beneficio mutuo, si no se confía en su contratarte este lo detectara y podría poner en peligro la negociación.
Obtener la mayor cantidad de información antes de negociar
Tomarse el tiempo de analizar todas la variables posibles antes de iniciar una negociación, así tendrá un panorama general par atender las necesidades y preocupaciones de la otra parte.
Tener un sentido auditivo
Hay que saber lo que la otra parte quiere obtener, saber hacer y contestas las preguntas, ya que la recopilación de datos permite un a negociación de alto grado, donde cada una de las partes considera las necesidades y deseos de la otra, interés en las necesidades y lo que el quiere, la manera como trabaja lo hace exitoso e identifica la manera de venderle un producto.
Ser creativo
Buscar soluciones novedosas a problemas, frenos y barreras, escuchar las necesidades de la otra parte es ventajoso para la negociación, las negociaciones no pueden limitarse a buscar compromisos que sean ventajosos para una sola parte.
Ser paciente
las negociaciones toman su tiempo y muchos negociadores quieren tener la mayor cantidad de ventajas sin conocer el concepto GANAR-GANAR. Tómese su tiempo y tenga tacto a la hora de negociar, así considera los intereses de la otra parte y la suya.
Crear una situación GANAR-GANAR
Es un modelo cooperativo en la negociación, realizando un acercamiento positivo y abierto con el fin de alcanzar un acuerdo ventajoso para ambas partes, garantizando que cada posición sienta que tuvo éxito en la negociación.
Comunicación efectiva
y negociación
Etapas de la Negociación
La negociación es la conversación entre dos o mas personas para conseguir un arreglo de interés divergente o un acuerdo mutuo. por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la realización de un acuerdo.
Acuerdos y posiciones: Un buen acuerdo de negociación es sabio y eficaz que permite mejorar las condiciones entre las partes negociadoras, los acuerdos deben ser justos, duraderos y que correspondan a los intereses de cada uno, la mayoría de las veces se negocian posiciones donde cada parte tiene puntos de vista sobre una problemática a resolver. El ejemplo típico es el regateo de precios. Las negociaciones que tiene en cuenta solamente una posición generalmente no llegan a ningún acuerdo
Principios de Negociación
Modelos de negociación
Modelo de negociación Harvard-fisher
Este modelo fue desarrollado por el profesor Roger Fisher, el cual consiste en decidir los problemas según su méritos, buscando ventajas mutuas en caso de algún problema y en caso de conflicto de intereses se base en cuatro principios:
Es una forma organizativa del negocio que esta soportado sobre la red informática que permite realizar transacciones, brindar servicios y tomar sediciones on line en forma integrada, optimizada sin limites geográficos y con un enfoque hacia el cliente.
Características:
Formación de personal
Métodos de trabajo
Organización de procesos
Concepto de negocio
Estructura informatica
Manejo de conocimiento
Objeto del trabajo o producto
Sus fases son: Definición del objetivo general del negocio. Investigación de las tendencias del sector. Diseño y desarrollo del sitio web. Programación de implantación y diseño de cambio y formación de personal
Antes de decidir, generar variedad de posibilidades para un beneficio mutuo.
E-Business, un nuevo modelo de negocio
Insistir que los resultados se basen en estándar objetivo, estar independiente de las voluntades de las partes
Centrarse en sus intereses, en su identificación, no en las posiciones
Considerar las emisiones y percepciones de las partes
Variantes cruciales de la negociación
Estas variables se deben tener en cuenta como clave de evolución de una buena negociación .
Poder: el poder permite entender razones y evitar situaciones.
Información: la investigación y la obtención de información es el centro de la obtención de objetivos, el análisis de este medio se hace estructurándolo de forma tal que se pueda obtener una buena argumentación al inicio del proceso.
Tiempo: Depende del estilo de negociación practicada, si es negociación inmediata, se pretende llegar con rapidez a un acuerdo, si es una negociación progresiva podemos llegar a un acuerdo gradual analizando cada uno de los aspectos.
Tipos de Negociación
La Negociación Cooperativa
Este tipo de negociación esta basada en un modelo de cooperación en el cual se busca llegar a un estilo de negociación progresivo, donde ambas partes tienen un beneficio mutuo, es conocida como el método GANAR-GANAR, no solamente obliga a los actores a tener concesiones, sino también a maximizar objetivos y distribuirlos de manera equitativa.
La Negociación Distributiva
Este tipo de negociación es conocida por que cada parte diseña una estrategia individual y busca obtener el mayor provecho posible, es conocida como el método GANAR-PERDER. Estas se caracterizan por ser negociaciones conflictivas con roses y espíritu competitivo en donde todo lo que pueda ganar un lo puede perder el otro.
Actualmente se pueden encontrar dos tipos de negociación.
