ДИАГНОСТИЧЕСКАЯ СЕССИЯ-

Mais informações

АЛД Автомотив

por Ерёмкин Ерёмкин

Дорожная карта обработки Лида

por Михаил Климентьев

скрипт

por Oleg Lisenkov

"КТО. РЕШИТЕ ВАШУ ПРОБЛЕМУ НОМЕР ОДИН" (ДЖЕФФ СМАРТ И РЕНДИ СТРИТ)

por Виктория Болотникова

ДИАГНОСТИЧЕСКАЯ СЕССИЯ

Домашнее задание: 1. Созвониться со своим напарником и провести 2 диагностики ( 1 - вы проводите диагностику, 1 - вы клиент) 2. Созвониться с другим участником чата и провести 2 диагностики ( 1 - вы проводите диагностику, 1 - вы клиент) Задача: 1. Задать все вопросы из диагностики. 2. Прописать возражения, которые озвучивает "клиент" и прописать его в таблицу Возражения

18 ШАГОВ ДИАГНОСТИКИ

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОСЛЕ БК

Послать видеосообщение сразу после разговора - поздравить, с тем что рад что сможем вместе поработать над его целью, рассказать как идет процесс подготовки договора

ЗАВЕРШЕНИЕ СЕССИИ

1. Благодарим 2. Проговариваем наши договорённости ещё раз (финальную цель, этапы запуска, следующий шаг) 3. Прощаемся

ДОГОВОРЁННОСТЬ НА СЛЕДУЮЩЕЕ КАСАНИЕ

ЗАКРЫТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

ЗАКРЫТИЕ

Оплата идет таким образом: ты оплачиваешь сейчас 15 тысяч, чтобы закрепить за собой место. Я в течение 2-4 часов готовлю договор на оставшуюся сумму, прописываю условия сотрудничества и ответственность перед тобой + закрепляю за командой время на запуск. Тебе как удобнее оплатить на Тиньков или Сбербанк?

ТРИГГЕР

СРОЧНОСТЬ + ОГРАНИЧЕНИЕ Количество мест, для таких как у тебя, у нас всего 10, с 8 компаниями мы давно работаем и до 31 марта я набираю еще 2 компании на сотрудничество на ближайшие 3 месяца. Сегодня у меня еще 4 консультации помимо твоей, а мест всего 2.Завтра мест поработать со мной не будет. Будет ли возможность поработать со мной в следующем месяце? Точно нет, потому что я договор подписываю на 3 месяца. И следующая такая возможность откроется через 3 месяца, и то в случае если кто то откажется со мной работать. А с учетом того, что я тщательно выбираю с кем работать, то врятли. Поэтому вопрос к тебе: Нужна тебе моя помощь по увеличению прибыли и 1-2-3?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

ЦЕЛЬ - ПРОДАТЬ КЛИЕНТУ ПРОДУКТ И ПЕРЕЙТИ К ОПЛАТЕ Супер! Давай расскажу как мы с тобой будем работать тогда. Смотри, такая работа будет стоить ... (150 тысяч рублей за 3 месяца работы) Из чего она состоит (рассказываем про инструментарий) Что ты получишь на выходе (рассказываем про выгоды продукта, которые закрывают его запросы из блока ОЦИФРОВКА)

ЗАМЫКАЮЩИЙ ВОПРОС

ЗАДАЧА: Подводим итог, задаём замыкающий вопрос и ждём ответа человека. ПРИМЕР: "Если коротко, то для получения выручки нужно... и сделать 1-2-3. Моя помощь нужна в этом?" МОЛЧИМ И ЖДЕМ ОТВЕТА. ПАУЗА МОЖЕТ БЫТЬ ХОТЬ НЕСКОЛЬКО МИНУТ. ДЕРЖИМСЯ! НИЧЕГО НЕ ГОВОРИМ! ТИГР ДЕРЖИСЬ! ТИГРИЦА ДЕРЖИСЬ!

ОЦИФРОВКА

ЦЕЛЬ: пробудить у человека желание зайти к вам в работу. Продаём себя как эксперта. Задача: дать клиенту видение по решению его запроса, которая будет ему понятна. Отключаем экспертный язык и говорим на русском ЧТО нужно сделать, но не говорим слишком подробно КАК. По сути здесь ваша задача показать шаги в вашей совместной работе, которые приведут клиента к решению его проблем. ГОТОВЫЙ РЕЧЕВОЙ МОДУЛЬ Чтобы придти к ..., нужно получить ... договоров, потому что средний чек ..., чтобы получить ... договоров, нужно получить ... замеров, потому что конверсия..., чтобы получить ... замеров, нужно получить ... заявок, потому что конверсия ...., стоимость заявки ...., поэтому чтобы получить выручку ...., нужно ... рублей. При расчете я опираюсь на текущие цифры в твоем бизнесе ( текущие цифры в такой же как у тебя компании, с которой я сейчас работаю) Реалистично? Есть какие то сомнения в получении выручки... рублей, если получим ... договоров, ... замеров... заявок? Помимо этого, мы сделаем: ШАГ 1... ШАГ 2... ШАГ 3... *ВСТРАИВАЕМ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА*

ПОВТОР-ФИКСАЦИЯ

ГОТОВЫЙ РЕЧЕВОЙ МОДУЛЬ Так, давайте проверим как я тебя услышал. Выглядит так, что ты хочешь получить (ТОЧКА Б), но ты застрял в (ТОЧКА А) и тебе мешают (ПРОБЛЕМЫ). Верно я понимаю?

ЗАДАЧА: Озвучить препятствия которые ему не дают придти к результату + озвучить причины по которым он пришел именно к вам ПРИМЕР: - Проблемы, которые тебе давно мешают придти к ... - это ... - И ко мне ты обратился, потому что я ... - Верно?

ПРОБЛЕМЫ

ЗАДАЧА: ВЫЯВИТЬ КЛЮЧЕВЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ, КОТОРЫЕ ЧЕЛОВЕК ОСОЗНАЕТ ДЛЯ СЕБЯ ПРИ ДВИЖЕНИИ ИЗ ТОЧКИ А В ТОЧКУ Б Вопросы: - Что мешает самостоятельно получить результат? Как долго? - В чём нужна моя помощь? - Почему решил ко мне придти?

ЗАДАЧА: Озвучить тезисно Точку Б + указать на плюсы, которые он получит ПРИМЕР: - Давать тоже подытожу: ты хочешь... - Это даст тебе... - Верно?

ТОЧКА Б

ЗАДАЧА: СФОРМИРОВАТЬ ВИДЕНИЕ, К КОТОРОМУ ОН ХОЧЕТ ПРИЙТИ И КОТОРОЕ ЕГО ЗАЖИГАЕТ. Помогаем клиенту сформировать точку Б, вывести её в слова/ощущения. Вопросы: - Чего хочешь? - Сколько времени готов себе на это дать? - Реально ли это? - Что тебе это даст? - Видишь ли ты себя в этом будущем? - Что ты при этом чувствуешь? - А что ещё большее открывается для тебя когда ты это реализуешь?

ФИКСАЦИЯ

ЗАДАЧА: Озвучить тезисно его текущую ситуацию ситуацию + указать на проблемы, которые есть ПРИМЕР: - Давать подытожу: у тебя сейчас... - Проблемы, с которыми ты столкнулся, это... - Все правильно?

ТОЧКА А

ЗАДАЧА: ВЫЯВИТЬ ГЛУБИННУЮ БОЛЬ, С КОТОРОЙ ЧЕЛОВЕК ПРИШЁЛ. Та боль, которую он осознаёт и решение которой ищет на самом деле. Для этого нам нужно узнать точку А, выявить и актуализировать проблемы - получить рассказ о своей ситуации + задать уточняющие вопросы (экспертные). Получаем цифры по: Выручке, среднему чеку, конверсии в договор, конверсии в замер, цену заявки. Во время рассказа клиента фиксируем ключевые слова. Вопросы: - Расскажи о себе - Какая у тебя сейчас выручка? А средний чек... - Что беспокоит? - Как давно пытаешься решить вопрос самостоятельно? - Какой результат у тебя сейчас? - Почему пришёл? - А вот если по-честноку, что больше всего парит в этом всём? - А как уже пытался решить эту проблему?

ПРОГРАММИРОВАНИЕ

ЗАДАЧА: задать вектор сессии и получить с клиента согласие. Заранее говорим о том что в конце сессии расскажем как с нами поработать - это снижает уровень стресса у клиента при покупке. ГОТОВЫЙ РЕЧЕВОЙ МОДУЛЬ: Окей, круто. Смотрите, для таких консультаций у меня есть структура, которая даёт максимальный результат. Сначала мы подробно погрузимся в твою ситуацию: мы поговорим о том, что происходит у тебя сейчас, обсудим твои цели и проблемы, с которыми ты столкнулся. Здесь я буду задавать много уточняющих вопросов. Затем я дам обратную связь по твоей ситуации исходя из своего опыта и компетенций, покажу пути решения, которые вижу в твоей ситуации. Если увижу что могу помочь - расскажу как можно со мной поработать. Хорошо?

ЗНАКОМСТВО

ЗАДАЧА Узнать, что ему известно о нас. Если пришел по рекомендации, то спросить что ему о нас рассказали. Рассказать о себе. ПРИМЕР: - Здравствуй. Как удобнее общаться на ты или на вы? - Расскажи, что тебе обо мне известно? (рассказать о 3-5 ключевых фактах о себе + рассказать трансформацию клиента) - Дополнить информацию обо мне, чтобы было понимание, чем я могу помочь?