DESARROLLO DE UN PLAN MERCADEO Y CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS

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DESARROLLO DE UN PLAN MERCADEO Y CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS

Desarrollo de un plan de mercadeo

El desarrollo de un plan de mercadotecnia es el proceso fundamental en el que se analiza el entorno que identifica las necesidades y determina la manera en que la empresa puede satisfacerlas. Lo anterior, permite dar un beneficio para el mercado, que se traducirá en rentabilidad.

Estrategias de un plan de mercadeo

Una estrategia es un plan general de acción mediante el cual una organización busca alcanzar sus objetivos; algunas organizaciones pueden perseguir el mismo objetivo, pero emplean diferentes estrategias para llevarlo a cabo.

¿Qué es plan de mercadeo?

Es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual de la empresa para identificar hacia dónde la entidad debe dirigirse. Para esto se determinan las metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios.

Entrenar a los evaluadores

La evaluación es un proceso tan complejo que supervisores y otros ejecutivos que toman parte en él deben recibir entrenamiento y orientación sobre su uso. Una persona diestra para hacer algo no siempre es la mejor para evaluar el desempeño de otra en esa misma tarea. Un ejecutivo de ventas de alto nivel no necesariamente es un gran evaluador del desempeño en ventas de otras personas. Un gerente debe contar con entrenamiento, asesoría y orientación para evaluar en forma efectiva el desempeño de otras personas. Alcoa desarrolló un programa de evaluación del desempeño que tiene en cuenta a los vendedores para determinar sus propias metas de ventas y establecer objetivos de desempeño individuales. Este sistema se diseñó para vincular al vendedor y abrir las líneas de comunicación entre supervisores de ventas y sus subordinados. Sin embargo, antes de que se pudiera implementar el sistema, los supervisores de ventas de la firma debieron recibir entrenamiento. De hecho, “el entrenamiento completo en la conducción de las evaluaciones del desempeño se vio como el más importante elemento en el éxito del programa

Seguimiento en la evaluación

Si el programa de evaluación formal de ventas es bueno, deberá demostrar qué actividades de ventas específicas realiza bien o de manera deficiente cada persona, y señalará las razones que sustentan estos resultados. Un buen programa de evaluación indica dónde se requieren y dónde no se requieren cambios para mejorar el desempeño en ventas de cada vendedor. Por consiguiente, si no se procura que la evaluación conduzca a un cambio valioso, habrá sido una pérdida de tiempo, dinero y esfuerzo. El proceso de evaluación debe incluir el seguimiento, pues es el mecanismo para identificar las acciones correctivas que se han de tomar, y la verificación, por parte del supervisor, de que dichas acciones se realicen.

Métodos para evaluar la fuerza de ventas

Brindando a los vendedores la retroalimentación de su desempeño en ventas, identifican las áreas del desempeño que deben modificarse o mejorarse, y aportan información a la gerencia sobre acciones especificas, como promociones, transferencias y ajustes en la compensación. Después de revisar estos procedimientos, en esta sección se considerarán nuevos métodos para la evaluación de ventas

Frecuencia de la evaluación

La frecuencia de la evaluación se refiere a la frecuencia de la evaluación formal, aparte de las evaluaciones rutinarias que se hacen a diario en las operaciones de ventas normales. Para expresarlo con clar4lad, cuando se juzga (evalúa) a un vendedor que ha cometido un error de cierta importancia, deberá llamársele la atención tan pronto como sea posible y no dejarse para alguna futura evaluación formal.

Etapas de un plan de mercadeo

Resumen ejecutivo Análisis de la situación Determinación de objetivos Elaboración y selección de estrategias Plan de acción Establecimiento de presupuesto Sistemas de control y plan de contingencias Contenido de un plan de mercadeo

Modos de efectuar el monitoreo de ventas

Un programa de evaluación de ventas debe ser:

1. Realista. Debe reflejar cómo son los territorios, la competencia, la experiencia, el potencial de ventas, etc. 2. Continuo, conocido, esperado. Debe mostrar a los vendedores cuándo y cómo se evalúa su trabajo. 3. Constructivo, no destructivo. Debe demostrar a los vendedores en qué necesitan mejorar y cómo aumentar el desempeño de ventas. 4. Motivante. Debe animar a los vendedores a mejorar. 5. Informativo. Debe brindar a la gerencia información útil acerca del vendedor y el territorio. 6. Participativo. Debe vincular a los vendedores en sus propias evalua¬ciones. 7. Objetivo, no subjetivo. Debe basarse en estándares, no en opiniones ni prejuicios. 8. Flexible. Debe adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado. 9. Específico. Debe ajustarse a la compañía y su fuerza de ventas. 10. Económico. Debe ser apropiado en términos de tiempo y dinero

¿Qué es un presupuesto de un plan de mercadeo?

Un presupuesto de mercadeo es un estimado de los gastos proyectados en la investigación del mercado, la compensación al personal y las comunicaciones. La meta de un presupuesto es asignar los gastos por mes y año para que los fondos necesarios estén donde sean necesarios. Es usualmente preparado por el departamento de ventas y mercadeo en coordinación con el equipo de contabilidad de la empresa. Un presupuesto de mercadeo se basa en el plan para lograr ventas y el crecimiento de las ganancias.

Establecer los estándares de desempeño de ventas

Estos estándares de desempeño suelen llamarse “cuotas” . Una cuota de ventas es una meta de ventas que se asigna a un vendedor, u otra unidad de marketing empleada para dirigir los esfuerzos de ventas. Es responsabilidad del gerente asegurarse de que las metas y cuotas del desempeño en ventas se planeen bien y se definan con claridad. Unas y otras deben ser consistentes con las metas y las estrategias generales de la compañía

Quien debe evaluar el desempeño de ventas

La Evaluación del Gerente: Corresponde al Gerente la responsabilidad de evaluar el desempeño de los subordinados y por la evaluación y comunicación constantes de los resultados.