Enfoques y los Modelos de Comportamiento del consumidor
Modelo de O’Shaughnessy:
en su libro “Por qué compra la gente” menciona una verdad incuestionable: excluyendo los productos básicos, de primera necesidad, que se compran por su funcionalidad, casi todos los demás se seleccionan más por satisfacción emocional, que por razones lógicas y aparentes.
Al comprar un desodorante el consumidor está adquiriendo seguridad psicológica para acercarse físicamente a quienes le rodean.
En la adquisición de un auto está presente la imagen pública que pretende proyectar el propietario. El auto deportivo es agresivo y exhibe atractivo sexual de su dueño. El auto lujoso, éxito.
La realidad es que las características de los autos de hoy día rebasan por un gran margen las necesidades básicas de transporte.
El consumidor de hoy día no compra objetos, sino satisfactores.
Este sujeto dice que el consumidor solo adquiere o compra los productos no solo para recubrir sus necesidades especificas , sino lo hace para impresionar a terceros (a otras personas) para agradar o hasta presumir, como lo dice en el ejemplo de la compra de un carro.
Modelo de Veblen
-Consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socio-económico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.
Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad.
Se basa principalmente en cultura, grupos de referencia y familia.
En este modelo habla sobre que los consumidores estamos influenciados por el medio que nos rodea en esto incluye a todos las personas con las que conviven ya al momento de que un miembro de estos grupos tenga un producto hace que los demás se interesaran en él.Para mi podría ser el efecto de estar a la moda y una publicidad indirecta ya que se pasa entre las personas de una sociedad.
Modelo de Freud
Buscó una explicación a la forma de operar de la mente. Propuso una estructura de la misma dividida en tres partes: el yo o ego, el ello o id y el superyó o superyo.
El ello representa las pulsiones o impulsos primigenios y constituye, según Freud, el motor del pensamiento y el comportamiento humano. Contiene nuestros deseos de gratificación más primitivos.
El superyó, la parte que contrarresta al ello, representa los pensamientos morales y éticos.
El yo permanece entre ambos, alternando nuestras necesidades primitivas y nuestras creencias éticas y morales. Es la instancia en la que se inscribe la consciencia. Un yo saludable proporciona la habilidad para adaptarse a la realidad e interactuar con el mundo exterior de una manera que sea cómoda para el ello y el superyó.
En este modelo Freud dice que los seres humanos compra o adquiere productos no solo por que este en especial o en la publicidad sino que este entra en un debate interno en donde decide por medio de su mente( pensamiento) cual es la mercancía que le conviene o le satisfaga mas.
Modelo de Marshall:
Consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto microeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.
Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere:
A menor precio de un producto, mayor venta.
-Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
-Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.
-Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.
Esta teoría menciona que el consumidor se comporta según los efectos de la oferta y la demanda es decir cuando el producto esta a un costo menor (en especial) se venderá casi automáticamente. Y al contrario cuando haya mucha necesidad por un producto lo venderá a un precio alto ya que pagaran lo necesario por dicho articulo.
Modelo de pavlov:
El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.
La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la estrategia de las copias.
Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.
En este modelo de Pavlov mencioa que el consumidor es atrapado por la estrategia de la publicidad que en base de anuncios televisivos , folletos etc. Hacen caer al consumidor en la nesecidad de tener o probar su producto.
Modelo
principales enfoques:
Enfoque Motivaciónal:
Es en el que destacamos dos corrientes o teorías: La teoría de la jerarquía de las necesidades (Maslow) y la teoría del psicoanálisis (Freud). Ninguno de los autores trató de explicar el comportamiento de compra, sin embargo el enfoque motivacional es fundamental porque se centra en estudiar el motivo y la causa última del comportamiento humano.
Teorías:
La teoría del psicoanálisis: Freud trataba de explicar como está conformada la psicología humana. Decía que la personalidad del individuo se va conformando a lo largo de toda su vida. Esta personalidad está compuesta de tres grandes áreas:
3.El superyo. Este área se encarga de dirigir la acción y el comportamiento del hombre hacia comportamientos socialmente bien aceptados o admitidos.
2.El YO o el consciente. Según Freud, es en esta área donde se genera la acción para dar respuesta a los impulsos y motivaciones que se han generado en el subconsciente.
1.El ID o el ELLO, el subconsciente. Según Freud es precisamente en el subconsciente donde se generan los impulsos y las motivaciones, las causas que generan el comportamiento. Lo importante de esta parte es que el individuo no es capaz de acceder a esta parte de su personalidad mediante la medicación o la introspección.
Freud
La teoría de la jerarquía de las necesidades. Maslow fue capaz de jerarquizar las necesidades humanas. Entendía que las necesidades humanas primero se pueden jerarquizar , segundo se podían dividir en cinco niveles y en tercer lugar decía que el individuo trata de satisfacer las necesidades de nivel más bajo antes de plantearse el satisfacer las de nivel superior:
5.Necesidad de autorrealización: Que supone la necesidad del individuo de desarrollar todo su potencial.
4.Necesidades de estima y categoría: Incluimos las necesidades de reconocimiento, prestigio, estatus, reputación..
3.Necesidades sociales: Que se refieren a la necesidad de pertenecer y ser aceptados por el grupo social. Incluimos la necesidad de afecto, de cariño…
2.Necesidades de seguridad: Seguridad, integridad física, protección e incluso hay que añadir las necesidades de orden, de rutina.
1.Necesidades fisiológicas: Aquellas imprescindibles para el mantenimiento de la vida y son dominantes cuando no están satisfechas. Por ejemplo el hambre, la sed, el sueño…).
Maslow
Subtema
Enfoque Psicológico:
El comportamiento del consumidor está determinado no sólo por variables económicas, sino también por variables psicológicas y características internas del individuo, (personalidad, gustos, necesidades, deseo) y por variables externas (el entorno).
Principales Corrientes de enfoque:
Teoria de la influencia social (cuyo autor más importante es Veblen). Considera que la influencia del entorno social ejerce la mayor influencia en el individuo y su comportamiento de consumo. Además hace hincapié en la influencia de los grupos de referencia (grupos sociales que influyen al individuo, la familia, grupo de amigos…).
Veblen
Teoría del comportamiento o behaviorista (cuyo autor más importante es Pavlov). Parte de la observación del comportamiento externo de la persona y trata de relacionar el comportamiento actual con el comportamiento observado en el pasado a través del proceso de aprendizaje. En concreto Pavlov explicaba el proceso de aprendizaje mediante el modelo estímulo-respuesta. Entendía que ciertos estímulos provocan un mismo comportamiento cuando el individuo ha aprendido que en el pasado ese comportamiento se premió. (Experimento de los perros).
Pavlov
Enfoque Económico:
cuyo autor que más destacado fue Marshall. Parte de un concepto, el de “hombre económico”, individuo que orienta su comportamiento de consumo para maximizar su utilidad. El individuo en el proceso de compra toma una decisión absolutamente racional analizando las consecuencias de su comportamiento y obtiene satisfacción del producto en si pero no de sus atributos.
Principios:
3.En el mercado existen múltiples ofertas para cubrir sus necesidades
2.Sus necesidades son ilimitadas
1.Los recursos de los que dispone el “hombre económico” siempre son limitados
Marshall
