Modelo de Harvard
4. Alternativas
Debe realizar siempre un MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado
También es importante que conozca la MAAN de la otra parte para poderse anticipar o contrarrestar las acciones que pretender llevar a acabo
No basta con solo plantear el MAAN también se debe desarrollar para evitar problemas o conflictos a futuro
Es una vara para evaluar un acuerdo potencial dentro de la negociación, con el fin de encontrar la mejor solución.
Un MAAN es una alternativa que pueda satisfacer sus necesidades sin necesidad del consentimiento de la otra parte
En el momento de negociar usted debe contemplar todas las alternativas posibles para encontrar un acuerdo que pueda satisfacer a las dos partes
Aproximación al Problema.- Analice las alternativas de cada parte a un acuerdo negociado. Considere las consecuencias de marcharse de la negociación. ¿Que haré si no llagamos a un acuerdo? ¿Cuál es mi MAAN
Causa.- Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las posibilidades que hay “en la mesa”. Cuando la otra parte a) le hace una oferta b) amenaza marcharse de la negociación, o c) Le dice “tómalo” o “déjalo” tiene que responder.
. Problema.- La gente llega acuerdos que después lamenta
5. Propuestas
Considere tres tipos de propuestas
Una propuesta de detención, la menos aconsejable porque esa alternativa puede llegar a perjudicarlo o hacerlo entrar en otros costos que no estaban previstos
Una propuesta de retirada, si usted no llega a un acuerdo que sea justo para ambas partes, considere la opción de retirarse
Una propuesta de apertura, donde se puedan satisfacer sus intereses
La propuesta a diferencia de las opciones es el compromiso que usted adquiere para aceptar el acuerdo, el cual debe ser justo para ambas partes
Después de evaluar los intereses de las dos partes, las opciones disponibles, las normas y las alternativas (Su MAAN), usted puede plantear una propuesta la cual pueda satisfacer los intereses de los dos
3. Normas
Sus Ventajas
Ninguna de las partes debe ceder completamente ante la otra, por el contrario las dos partes pueden hasta un punto que sea justo
Se divide
Normas Comunes
Se encuentran entre ellas el valor de venta en el mercado, tratamiento equitativo, una ley o una forma de resolver el conflicto en el pasado
Normas Independientes
son una vara de medir que permite determinar soluciones que sean justas
2. Opciones
Realizar una lluvia de ideas para proponer diferentes soluciones, por más descabelladas que le parezcan, esas ideas pueden llegar a satisfacer los intereses de ambas partes
No insistir en solo la solución que usted propone o en su postura inicial
No proponer una sola solución, sea creativo y amplié sus opciones
Separar el proceso de Inventiva del de Decisión
Usar nuestra comprensión de los Intereses para guiar la inventiva.- Se debe enfocar nuestra inventiva hacia las formas que satisfagan los intereses, no las posiciones
Asumir que la torta se puede agrandar.-
Son los posibles acuerdos o partes de un acuerdo donde amabas partes pueden ganar
1. Intereses
Recuerde
Un negociador debe ser empático, entre más conozca a la otra parte podrá llegar a un acuerdo más satisfactorio
La negociación es una vía de doble sentido, por lo tanto siempre debe buscar satisfacer los intereses de las dos partes
Enfocar el análisis en los Intereses, no en las Posiciones.- Es difícil descubrir soluciones creativas, si los intereses de cada uno no se analizan explícitamente.
Identificando sus intereses propios y los de la otra parte y si estos entran en conflicto
Utilizar el Liderazgo.- Asuma el liderazgo, si no estamos dispuestos a hablar de nuestras propias necesidades, deseos y temores, ¿Por qué esperar que ellos estén dispuesto a hacerlo?
Pensar en las Posiciones como si fueran claves.- Si siguen hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en contrario, pídales ayuda para entender que los conduce a tomar esta posición. Pregúnteles “Por Qué”.
