Preguntas SPIN
EJEMPLO
Preguntas con el acrónimo SPIN
Secuencia en las que se deben usar
Preguntas de desenlace
Con estas preguntas conseguimos que sea el propio cliente que nos diga el beneficio que adoptar nuestra solución le acarrearía a su negocio.
Preguntas de implicación
Preguntas más complicadas en las que se explora las implicaciones que tienen los problemas que nos ha descrito el cliente.
Preguntas de Problema
Una vez tenemos suficiente información, nos movemos a preguntas que exploran problemas, dificultades o áreas de insatisfacción para el cliente.
Preguntas de Situación
Nos ayudan a recopilar información sobre el cliente y su realidad
Proceso de ventas de Rackham
Conseguir compromiso
En una venta pequeña, será la propia venta, en una grande, será un avance
Demostración de capacidad
convencemos al cliente de que podemos solucionar su problema.
Investigación
No sólo aprendemos sobre el cliente y sus necesidadeS
Preliminares
Rackham dice que son menos importantes de lo que normalmente se piensa
Rackham
Consiguio que IBM Y XEROX le pagara una invetigación
Publicación del libro SPIN SELLING
What does it consist of?
water, bacon, olive oil, carrots, onions, celery, potatoes, salt, pepperwater, sweet onions, chicken broth, butter, pepper, flour, milk, Cheddar cheese, parsleywater, beef chuck roast, onions, paprika, carrots, parsley, potatoes, caraway seeds, hot paprika, pepper, saltwater, chicken, vegetable oil, celery, carrots, chicken broth, parsley, fresh thyme, egg noodles, pepper, saltwater, dashi granules, miso paste, tofu, green onionsOther
La investigacion se centro en analizar que hacia de diferentes a los vendedores más exitosos.
Investigacion de mas de 12 años.
1988
IBM Y XEROX
A soup can be anything from a light broth to a rich pure. Very often, the type of soup being served is determined by the following dish.
Type in the answer.
bacon souponion cream soupgoulash soupchicken noodle soupMiso soupOther
Psicologo Ingles
Estudio el comportamiento humano en el mundo de los negocios
