PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

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PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

DESPUÉS DE NEGOCIACIÓN

Factores de riesgo en una negociación

Las principales causas del fracaso en las negociaciones tienen que ver con:

Las distintas culturas de los participantes en una reunión

La tendencia creciente, por motivos económicos y de presión de tiempo, a realizar parte de la negociación vía e-mail o telefónica

Las distintas concepciones acerca de lo que es o no ético en una negociación.

Los prejuicios o modelos mentales de los negociadores.

Aprender de la negociación

Para próximas negociaciones

¿Qué cambiaríamos en nuestro actual equipo, estrategias, etc.?

¿Qué conservaríamos de nuestro actual equipo, estrategias, etc.?

Análisis de nuestra eficiencia negociadora

¿Cometimos algún error?

¿Alcanzamos nuestros objetivos?

Consideraciones para futuras negociaciones con las mismas personas

¿Qué estrategias, tácticas y técnicas de negociación emplearon?

¿Que puntos fueron los más difíciles de negociar y porque?

Redacción del acuerdo

Cierre sin acuerdo

Dejar abierta una puerta

Cierre con acuerdo

Mediadores

Sanciones por incumplimiento

Redacción del documento

La recapitulación

¿Cuándo hacer una recapitulación?

Cuando queramos persuadirnos y persuadir a la otra parte de qué es lo que realmente cada uno cree que se ha acordado.

Como prólogo al cierre de la negociación.

Cuando la negociación se atasca

DURANTE

Intercambio de Información

El arte de Escuchar

El arte de preguntar

Estrategias, tácticas y técnicas típicas de la negociación

Táctica

Reducido y particular

Estrategia

ANÁLISIS FODA

Análisis Externo

Oportunidades

Amenazas

Análisis Interno

Debilidades

Fortaleza

Las 4 estrategias básicas derivan del Análisis FODA

Reorientación

Supervivencia

Defensiva

Ofensiva

Carácter general

Argumentos

Principios

Huir de dar órdenes.

Huir de los superlativos que inducen a la desconfianza.

Huir de los adversativos pero y sin embargo.

Huir del condicional y sustituirlo por el tiempo presente o futuro.

Evitar frases negativas

Huir del NO

Huir de palabras que pongan a la defensiva: avería, problema, retraso, accidente, lesión

Razonamiento que se emplea para probar o demostrar una proposición, o bien para convencer a otro de aquello que se afirma o niega.

Asunto o tema puente

Evitar empezar por los puntos en los que hay interés por solo un bando de los negociadores.

Se puede empezar por los temas de mutuo interés de los negociadores.

Algo que sea lo suficientemente importante y que produzca el efecto euforizante de "esto va por buen camino"

Inicio

Recomendaciones

Reuniones no prolongadas

Establecer break

Mantener un clima de confianza

Distribuir los roles

Planificar los primeros minutos

No guardar las tarjetas inmediatamente

Memorizar los nombres

Ser puntual

Actividades prioritarias

Se consigue el acuerdo o se interrumpe la negociación sin acuerdo

Se hacen amenazas o promesas con romper la negociación

Se hacen ofrecimientos alternativos

Dar a conocer las posiciones

Intercambiar la información

Establecer la agenda

Tipos de comunicación

No verbal

Actitudes negativas

Indiferencia

Irritación

Frustración

Nerviosismo

Desconfianza

Defensa

Actitudes positivas

Evaluación

Atención

Autocontrol

Tranquilidad

Confianza

Apertura

Verbal

Escrita

Oral

¿A que llamamos durante?

Llamamos durante la negociación al tiempo que media entre el primer encuentro con la otra parte hasta que se cierra la negociación, tanto si hemos conseguido un acuerdo como si no.

ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

Establecer una agenda tentativa

Calcular el tiempo

Toma de información acerca de:

Acerca de la agenda

Acerca de la propia oferta.

Si se trata de una venta, se requiere tener un conocimiento perfecto de qué estamos ofreciendo, qué modelo, qué prestaciones, qué plazo de entrega,etc.

Conocer datos acerca de otras empresas competidoras nuestras en el mercado, los productos que ofrecen, precios, etc.,

Acerca del margen de maniobra.

Del equilibrio de fuerzas

Puntos fuertes y débiles de ellos

Puntos fuertes y débiles nuestros

Del propio equipo de negociación

Los objetivos

Alternativas creativas, en el supuesto de que no se puedan alcanzar ninguno de los objetivos propuestos.

Acerca de la negociación propiamente dicha.

Acerca de nuestros oponentes.

Los negociadores de la otra parte

La otra empresa

Definir objetivos

Punto de ruptura

Mínimo

Medios

Máximo

Definir el objetivo de la negociación

¿Qué no queremos negociar?

¿Qué queremos negociar?