por Karina Mendoza 3 anos atrás
813
Mais informações
Segmento
Identificarlos y analízalos
Ofrecer al cliente
Cambia todo
Miedo que invade al cliente
En vez de seguro de vida
Vender pólizas
Tener concepción de futuro
Cuidar de la familia
No desampararlos
Garantía
Seguro de vida
Permitirle al cliente
Seguir una rutina normal
Venderle garantía
Solución a un problema
Acercarse y fidelizar
Conocimiento general del negocio
De negocio a negocio
Saber del tema
Investiga el negocio de tu cliente
Haz recomendaciones
Hablar en el mismo lenguaje del cliente
Habla como experto
Cerrar trato
Fortalece la conexión emocional
Atender necedades del cliente
Mujer sin hijos
Vender a través de la vanidad
Ejemplo
Sera admirada por sus amigas
Mas juvenil
Se vera sexy
Se vera interesante
Mujer con hijos
Vehículo utilitario
Garantizar protección
Énfasis en la seguridad
Transporte para sus hijos
Realizar tareas
Compras
Entretenimiento
Hombre joven
Quiere verse diferente
Equipamiento extra
Aerodinamico
Carro moderno
Menciona la tecnología
Habla menos del motor
Habla de la cabina
Equipamiento interno
Provoca interés
Ofrécele marcas
Su forma de vestir
Depende su estilo de vida
Capacidad imaginativa
No le vendas tecnologia
No menciones cifras o datos
No hables en siglas
No complicarle la vida
Véndele soluciones a sus problemas
¡Phone
Jugar
No conecta con la tecnologia
Menciona datos o cifras
Términos técnicos
Háblale de las funciones
Software
Instrumento persuasivo
Para una mujer
Cocina
Darle mas usos
Un mini salón
Lugar para hacer tareas
Instrumento de mensaje social
El baño
Sofá pequeño
Tina
Jacuzzi
Belleza personal
Higiene
Universo de intimidad
80% fanáticas de la ropa
vender
El closet es importante
Cofre
Anaqueles
Buena iluminación
Buscar posibles compradores
Como vive la persona
Puedes ordenar tu discurso
Estilo de vida
Ser directo
Ser preciso
Diferente satiscacción
Edificio
Departamento
Casa
Cumplir sus metas
Disparar ventas
Recomendación
Que le agradezcan
Que el cliente regrese
Ganar dinero
Ser aplaudidos
Óptica positiva
Piensa en el éxito
Le gusta los retos
Sabe pensar
Sabe escuchar
Debe tener autoestima elevada
Volverse un gran vendedor
Enamorarse de las ventas
No estar entre los tres mejores
No poder mantenerla
No debe bajar el autoestima del vendedor
Resguardada
Cuidada
Reconocimiento famliar
Mas importante que la reafirmación interna
No es tan trscendente
Saber salir adelante
Manejar el nivel de frustración
Enfrentarse a uno mismo
Resolver situaciones
Perder el miedo
Hacer que la mente trabaje
Superar el reto
Al dinero
No tener miedo
¿por que no hay éxito?
Traumas de cultura
No existe la dicha de ser millonario
Se ambicioso
No es malo
Para ser buen vendedor
Ser ejecutor
Ser parte de algo
Hacer todo para lograr la meta
Vivir la pasión
Doer
Sin pasión
No hay innovación
Meter coraje
Soportar
Para alcanzar una meta
Creer que se puede
Ser grande
En Latinoamérica
menos del 10% tiene coraje de verdad
Aleja
Actitudes perdedoras
Hace un ganador
Motivación
Contratación
Gente que tenga responsabilidades
No abandonara el reto
Créditos pendientes
Pensar en una estrategia
Fuerza de voluntad
Consumes tres veces mas energía
El cerebro es flojo
El cerebro es instintivo
El cerebro no quiere cambiar
Discurso de venta
Alcanzar
Conquistar
Disfrutar
Recordar
Transformar
Entretener
Proteger
Lograr
El cerebro aprende a través de historias
El cerebro se conecta
Explicar cosas buenas de tu producto
Explicar cosas malas de la competencia
Últimos 5 minutos
son el 80% de la venta
Cerrar el negocio
Capta significados
Mientras no se cambie la primera y ultima letra
Integrar a la familia del cliente
Tratar de ser considerado y alegre
Lograras la venta
Dientes chiquitos
No es afortunado
Dientes sanos
Persona saludable
Detecta que tan vieja o joven es la persona
Identifica
Debilidades
Fortalezas
Se puede notar la actitud
Sonríe de forma natural
Genera relajación en el cliente
Negociación juntos
Funciona diferentes en hombres y mujeres
Construye tus criterios
Hacerlo con autenticidad
Tener estilo
Realiza preguntas como
Donde estudio
A qué se dedica
Amistad con el posible cliente
No hacer dudar al cliente
Ser honesto
Dar información adicional
Dar la razón
Adicionar nueva información clave
Sera bien recibida
Apoya la venta
Productos simples
Cualquiera podría usarlo
Dejar feliz con la información
Ir al grano
Estrategia eficaz
"Top ten"
La gente morirá de ganas por comprar
Los diez libros mas vendidos
Los diez mejores vinos
Los diez mejores postres
Cerebro
No sabe que es bueno o malo
Necesita opciones
Necesita escoger
Necesita comparar
No toma decisión con una sola opción
Benjamín Franklin
"Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y aprendo"
Hacer que se quede
Involucrar
Enamora al cliente
El ser humano es visual
Interactúa con el cliente
Ayuda a comprender ventajas
El cerebro ama los gráficos
Adora lo visual
Se enamora por las imágenes
Comunícate con el cliente
No hostigar al cliente
No lo hagas enfadar
Escucha al cliente
Déjale saber cual es tu rubro
Sin venderle nada
Para ser parte de su vida
El va a querer hablar con Tigo
No para insistir
El cerebro se va acomodando
Decisión de compra
Reptil
Métele la razón
Hará sentir bien al cliente
No puede ser todo emoción
No controlar al cliente
Distinto discurso
No oyen
Les gusta la tecnología
Sabe que les interesa
Saben escuchar
Habla tres veces menos
Son vanidosas
Se desconectan de la tecnología
Suelen comparar las cosas
Sumamente sofisticadas
El buen humor enamora
Estilo para usarlo
Cuestionarse
Acerca del producto
Reconocimiento
No importa la cultura
Importa el cerebro
Considerar que
La mente usa los cinco sentidos
Estrategia para
El olfato
Mujeres se guían mas por el olor
El gusto
Genera emociones
La vista
No utilizar lentes
Oído
Se relaciona con lo que se vende
Tacto
Deja que el cliente toque el producto
Para la toma de decisiones
Recompensa
Facilidad
Indulgencia
Discurso mas efectivo
Su cliente es emoción en las compras
Neurovendedor
Estudiar a la persona
Volverse sociable
Empezar tranquilo
Neurosegmentación
Edades, cronológicas y mentales
Distintas formas y motivaciones para comprar
Genero
El cerebro funciona diferente
Mujer
Hombre
Busca modelos relevantes
Comparte su forma de pensar
Apoya la opinión del cliente
Entonación
Tu cerebro se conecta
Mensajes
Palabras
17% de la venta
Cuerpo
Instrumento de comunicación
Proceso de comunicación
17% tu lenguaje verbal
28% tu entonación verbal
55% tu lenguaje corporal
Los ojos son fundamentales
Establece conexión
Dirige tu mirada al producto
Ve directo a los ojos al cliente
Plantear los tres escenarios emocionales
Hacer que el cliente decida de forma racional
Dile a la gente lo que le conviene
Deseos
Tipología
Producto o servicio
Símbolo
El porqué la gente compra algo
Imán
Motivo real
Remediar el error
Comprenderlo
Escuchar al cliente
Para que el cliente vuelva
Inteligente
Noble
Aprovechar las malas situaciones
y de los grandes problemas
Crear oportunidades
Revertir las percepciones
Tiene mucho poder
Hacer cambiar su percepción
Que sea positiva
Hacer que vea el producto positivamente
Para ellos es verdad
Características de la experiencia
La emoción provocada
Puede ser fácil o muy difícil
Seriedad
Si se genera una emoción negativa
El producto será un fracaso
Buscar otra cosa que vender
Voltear la situación
No hay bueno ni malo
Lo malo
Lo bueno
Curiosidad
Racionalidad
Características
Percepción
Vender barato
Casi no hay descuentos
Son caras
No es manera de aumentar las ventas
Valor simbólico de las cosas
no debe pensar en un precio mas bajo
No conecta con la mente humana
No entiende valores simbólicos
Problemas con la credibilidad
Plantear estrategias
El precio no es importante
Valor simbólico
Genera mas ventas
Vender un emoción
No ofrecer como tal el producto
Comunicación básica y sencilla
Es mas efectiva
Conexión emocional con el comprador
El precio deja de ser importante
Minimiza
Cubre carencias
Miedo
Tu biología
50% del proceso de decisión
Todos somos iguales
Primitivos
Tu cultura
30% en el proceso de decisión
Aprendizajes
Conjunto de conocimientos
Cambia la percepción
Marcas
Productos
Tu opinión individual
15% en el proceso de decisión
Juicios y posiciones frente a un tema
Visiblemente más exitoso
También en contra
Analizar
Vender productos buenos
Genera valor al ser humano
Que mejore la vida
Estudia y analiza el cliente
Minimiza sus inquietudes
Conocer temores existentes en el cliente
Acercamiento
Neutralizar malas experiencias
Generar nuevas conexiones
Empático
Comprensivo
No genera miedos
Consumes mas
Genera vacíos y carencias
Buscar productos
Que llenen esos huecos
Todo lo que compras
El cliente se siente inteligente
Minimiza sus temores
Aumenta el autoestima
Significado simbólico
Cubre carencia
Status
Inteligencia
Orgullo
Minimiza miedo
Significado hedónico
Identidad
Diversión
Deleite
Significado racional
Efectividad
Eficiencia
Hacer sentirlo inteligente
Anunciante
Comodidad
Dominar
Crecer
Controlar
Su dinero protegido
Historias neutras
Refuerza razón
Listo, adios
Estará ansioso por el próximo cierre
Historias positivas
Activa deseo
Genera acción
Historias negativas
Llama la atención
conseguir un objetivo
Provocan atención
Ayúdale a clasificar y categorizar
Interacción con el producto
Agrupaciones
Favorece la asociación con elementos
Cuéntale ejemplos
Mas adaptativo hacia el futuro
Atender al cliente
Facilita la evasión y el escape
Conocer que es lo que necesita
Háblale de experiencias emocionales
Reconectarlo con algo que ya vivió
Comprende y acalla sus miedos
No dejarlos sin aclarar
Estar atento de sus temores
Permite que exprese sus emociones
Dejar hablar
Involúcrate emocionalmente
Mantente atento
Necesitará que aparezcas
No perseguir al cliente
Déjalo libre
Felicidad y experiencias positivas
A través de la compra
A través del producto
Dale la forma correcta de atención
Vocabulario amable
Responde a sus preguntas
Brindar información
Déjalo disfrutar
Asocia elementos
Nuevas experiencias
Genera expectativa
diferentes perspecivas
Algo por descubrir
Haz que comprenda
No emplear
¿Me explico?
¿Alguna duda?
Emplear expresiones
Busca elementos novedosos
Habitual
Conocido
Busca elementos conocidos
Anclarse a algo conocido
Neuronas de espejo
Expresiones no verbales
Experimenta sus mismas sensaciones y emociones
Activar sus neuronas de espejo
Usar sus mismos gestos
Ver como se expresa la persona
Vivir emociones, sentirlas y expresarlas
Dar soluciones
Aprovechar malas experiencias
Absorberlas y valorarlas
Parte del discurso
Abren oportunidades
Mostrar interés
Dejar hablar al cliente
Solución a un dolor
Ayuda a relacionar
Dar información en orden
No ser repetitivo
Darle tiempo al cliente
No impedir que se expresen
Brindar mejores herramientas
Sobrevivencia
Experiencia
Generar adaptabilidad
El cerebro siempre quiere aprender
vendedor
Dar cierta satisfacción
En cuanto a las palabras
Hacerlo sentir unico
Hacer que la persona se sienta inteligente
Hacer que el cliente lo libere
Recompensarse
Querer repetir una conducta
La compra
Químico del cerebro
Sentir placer
Adaptar a un estilo de vida
Vendedor
Sorprender al cliente
Con formas y momentos de consumo inesperado
Novedoso
Con limites
No exagerar
Logra la atención de la gente
Función rápida del cerebro
Activación
Estimulos inesperados
Estímulos sorpresivos
Frente estímulos novedosos
Se produce en el tallo cerebral
Pequeños mensajeros quimicos
Transmiten información
Recordación
No ser racional
Discurso
Pozo sin salida
Mensaje contundente
Mensaje directo
Instintos asociados a la vida
Encontrar estrategias
La gente paga 20 0 30% mas
Deja el precio a un lado
Emoción negativa
Problema para el vendedor
Proceso de decisión rápida
Conectar con la persona
Hacer que conecte con el producto, servicio o empresa.
Comenzar el juego
Posible comprador
Comenzar la acción
Emoción
Atención
Decisión favorable
Discurso de sobrevievencia
Escenario 3
Busca lo mas parecido a otros
Se va lo racional
Escenario 2
Funcional
Aunque parezca racional
Sentirse inteligente
Escenario 1
Atractivo
Poder
Servicio turístico
Sobrevivencia del gen
Familia
Resguardo
Herencia
Descubrimiento
Hotel de vacaciones
Libertad
Autonomía
Venta de combustible
Pertenecer
Aceptación social
Orden
Satisfacción
Hotel de negocios
Reto
Reconocimiento indivdual
Movimiento
Exploración
Unión de la tribu
Trascendencia
Protección
Seguridad
Placer
Reproducción
Denominación
Control
Felicidad
Anarquía
Por qué, cómo y que compran las personas
Explica comportamientos
Actitudes
Predecir y explicar acciones
Encargado de
reproducir
Comer
Respirar
No considera
El futuro
El pasado
Se centra en el aquí y ahora
No siente, ni piensa
Reacciona y actúa
Base de nuestro sistema de supervivencia
Complejo- R
Proceso evolutivo
Reptiles
Mamíferos primitivos
Humanos
Función diferente
En mujeres
Competentes
Emocionales
En hombres
No emocionales
Paul D.Mc
Neurocientifico
1952
Cerebro Córtex
Genera verbalizaciones
Personas practicas
Racional por excelencia
Cerebro reptil
Intrépido
Arriesgado
Es dinámico
Moviliza todo
Cerebro límbico
Sistema de memoria grande
Nos hace emocionales
Metáforas
Paradojas
Historias
Adapta el discurso
Discurso diferente
Mujeres
Hombres
Usa su cuerpo
Comunicación
La decisión proviene de los 5 sentidos
Usa el conocimiento neurocientifico
Le vende a la mente no a la gente
Ayuda a comercializar el doble
Contar chistes
Hablar de deportes
Emocionar
Desestresarse
Compartir
Se vende mas
Conoce al cliente
Que sea un humano
Siente emociones
Vendes emocionalidad
Al soltar un discurso
Emocional
Racional
Tiene un cerebro
No sea un robot
Es emocional
Lo que compras es consciente
Lo que compras es inconciente
Honestidad
Transparencia
Discurso ético
Bien estructurado
Resguardar la integridad
Herramienta
Cubrir una necesidad
Servicio
Producto
Solucionar problemas
El cliente siempre esta arriba
Decir pocas cosas, pero contundentes
Se utiliza
Para detectar movimientos corporales
No se utiliza
No se centra a discursos verbales
Lentes
Determina en donde esta puesta la mirada de la persona
Estímulo en el cerebro humano
Relación
Experiencias
Expectativas
Intereses
Aburrimiento
Ansiedad
Emociones
Conexión
Crear, mejorar y capacitar a los equipo de venta
Software de neurométricas Mindcode Mental 3.0
Entrevista a profundidad psico-Antropológia
Implementar nuevos discursos de venta
Discurso de ventas
Venta rápida y adecuada
Manilla de respuestas galvánica GSR
Captan la conductancia eléctrica de la piel
Banda de medición ritmo cardiaco
Cambios en la tasa cardiaca
Eyetrackers
Posición y movimientos oculares
Unidad EEG
Capta la actividad eléctrica cerebral
Predecir éxito o el fracaso
Crear estrategias
Se utiliza en diferentes ambientes
Aprueba la hipótesis
principios fundamentales
Neuroventas
Probar y validar discursos de ventas
No se sabía qué pensaba el cerebro
Inalámbrico
Data capturada
Visualizada en tiempo real
Minimiza la espera
Estudia como afectan los estímulos al cerebro
Creado para el ejercito de EE.UU
Aparato de registro electroencefalográfico
Trabajo simultaneo
Validar y descubrir formas de comunicación para vender
Se descarta y se busca el siguiente
Probar con tecnología adecuada
Obtener resultados
A partir de hallazgos
Herramientas validas científicamente
Herramientas probadas
Poner al alcance las estructuras
Entenderlas
Adaptarse de forma estratégica
Existen bases y principios
Logra el éxito
Adaptación
Situación
Categoría
Cultura
Explicar el modelo
De acuerdo a su realidad
Transformación
Entendimiento
No decir que hacer ni que decir
Éxito de un vendedor
Aporta a la vida
Trasfondo científico
Capacitación de ventas
Por qué decir o hacer algo
Estructura
Modelo de neuroventas
Base de datos
Explorar
Crear
Que y como decir las cosas
Oraciones típicas
Tener precaución
Se puede perder la escencia
No inculcar exclusivamente
Reglas basicas
Aporta consejos
No es buena
Disminuye emocionalidad
Quitas el carisma
Matas la esencia
