realizată de Angela Rodriguez 11 ani în urmă
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Trate de encontrar particularmente aquellas preocupaciones fundamentales que motivan a todas las personas.
Será dificil lograr un acuerdo sobre cualquier cosa si sted mismo no se da cuenta de los diferentes intereses de las diversas personas implicadas.
¿POR QUÉ?
Una técnica basica es ponerse en el lugar del otro.
Analice cada una de las posiciones que asume y preúntese ¿Por qué?
El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posicones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.
Usted puede ser duro al hablar de sus intereses, como cualquier negociador puede serlo al hablar de sus posiciones.
Uno mira hacia atras en busca de una causa y cree que el comportamiento esta determinado por eventos del pasado.
El otro mira hacia adelante en busca de un objetivo y cree que nuesto comportamiento responde a nuestra libre voluntad.
Explique primero sus intereses y sus razones y después sus conclusiones o propuestas.
Coloquese en el lugar de la contraparte y haga que su contraparte se coloque en su lugar.
Hacer que la otra parte comprenda exactamente la importancia y legitimidad de sus intereses es parte importante de su labor.
El objeto de la negociación es favorecer sus intereses.
La posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica claramente.
