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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y ESTILOS DE LOS COLOMBIANOS

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN DE LOS COLOMBIANOS

MODERNA - INTEGRATIVA

Hacer ofertas razonables basada en criterios objetivos

Intercambiar información gradual

Establecer reglas de mutuo respeto

Preparar pregunta sobre interés

Calcular la alternativa externa

Prepara criterios objetivos

DISTRIBUTIVA - REGATEO

Negociadores tradicionales

Hacerse los fuertes y poco flexibles

Gana - Gana

Siempre llegar a consenso

Siempre hay algo que perder

Actuar por voluntad propia esperando reacción del otro

Sentimiento en el producto

Emocionales, flexibilidad a ofertar elevadas

Improvisación

Hacer todo en el momento,improvisar.

Amistad en los negocios

Basa negocios en la amistad, genera confianza.

Regateo y primera oferta

No ceder a la primera oferta, siempre se pide rebaja cuando piden mucho

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

FACTORES CULTURALES

* Diferente lengua de expresión * Distinto concepto del tiempo y de su valor * Protocolo diferente

TIPOS

* Persona a persona * Persona a grupo * Grupo a individuo *Grupo a grupo *Multigrupal *Puntual *Continuada

REGLAS

1. Cada negociación es diferente] 2. Legitimo tener diferentes intereses 3. Cada contraparte merece respeto 4. Separar intereses de las personas 5. Nunca negociar sobre posturas 6. Toda negociación tiene efectos colaterales

TECNICAS

* Pedir - solicitar * Ofrecer * Lo toma o lo deja * Presentar la oferta inicial como final * Presionar * Puerta abierta * Por interes

PRINCIPIOS

* Adoptar un enfoque de ganador - ganador * Conocer y aplicar concepto de margen de maniobra * Conocer diferencia entre nnegacion nacional e internacional * Tener en cuenta elementos culturales del país * Saber planificar la negociación * Conocer técnicas para avanzar y cerrar el acuerdo