NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y ESTILOS DE LOS COLOMBIANOS
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN DE LOS COLOMBIANOS
MODERNA - INTEGRATIVA
Hacer ofertas razonables basada en criterios objetivos
Intercambiar información gradual
Establecer reglas de mutuo respeto
Preparar pregunta sobre interés
Calcular la alternativa externa
Prepara criterios objetivos
DISTRIBUTIVA - REGATEO
Negociadores tradicionales
Hacerse los fuertes y poco flexibles
Gana - Gana
Siempre llegar a consenso
Siempre hay algo que perder
Actuar por voluntad propia esperando reacción del otro
Sentimiento en el producto
Emocionales, flexibilidad a ofertar elevadas
Improvisación
Hacer todo en el momento,improvisar.
Amistad en los negocios
Basa negocios en la amistad, genera confianza.
Regateo y primera oferta
No ceder a la primera oferta, siempre se pide rebaja cuando piden mucho
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
FACTORES CULTURALES
* Diferente lengua de expresión
* Distinto concepto del tiempo y de su valor
* Protocolo diferente
TIPOS
* Persona a persona
* Persona a grupo
* Grupo a individuo
*Grupo a grupo
*Multigrupal
*Puntual
*Continuada
REGLAS
1. Cada negociación es diferente]
2. Legitimo tener diferentes intereses
3. Cada contraparte merece respeto
4. Separar intereses de las personas
5. Nunca negociar sobre posturas
6. Toda negociación tiene efectos colaterales
TECNICAS
* Pedir - solicitar
* Ofrecer
* Lo toma o lo deja
* Presentar la oferta inicial como final
* Presionar
* Puerta abierta
* Por interes
PRINCIPIOS
* Adoptar un enfoque de ganador - ganador
* Conocer y aplicar concepto de margen de maniobra
* Conocer diferencia entre nnegacion nacional e internacional
* Tener en cuenta elementos culturales del país
* Saber planificar la negociación
* Conocer técnicas para avanzar y cerrar el acuerdo
