Proceso de decisión del comprador
Sentimientos posteriores a la compra
El producto por una parte puede satisfacer las necesidades actuales, pero también puede crear incertidumbre o sentimientos negativos que se llaman disonancia cognoscitiva.
1-La incertidumbre originada en la fase anterior a la compra; por ejemplo, la dificultad de elegir entre posibles opciones. 2-Información desfavorable sobre la elección efectuada o insatisfacción en el uso del producto.
Indica que el especialista puede sacar provecho dirigiendo parte de su información al comprador real más que hacia el comprador en potencia.
Decisión de compra
Un conjunto de variables
El producto, la marca, el estilo, la cantidad y el lugar, la tienda o el vendedor, una fecha, un precio y una forma de pago.
Con una gran gama de combinaciones, finalizan con la decisión.
El objetivo del especialista en mercadotecnia radica en determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de su decisión.
Actividad previa a la compra
Una secuencia de cambios de estados de la mente, que acercan al comprador al acto de la compra.
1-Percepción 2-Conocimiento 3-Agrado 4-Preferencia 5-Convicción
La idea primordial es que el individuo percibe, busca para conocer el producto, lo compara con lo que le gusta, lo prefiere y llega a la convicción que lo conduce a la acción.
En los aparatos domésticos o productos de consumo no inmediato, hay más actividad anterior a la compra como visitar tiendas, informarse con amigos, estudiar anuncios publicitarios.
Necesidad sentida
Un estado de tensión, o sea que la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión y esto lo
logrará presumiblemente con un objeto o actividad.
Pueden ser fisiológicas y/o psicológicas, específicas o de emoción, conscientes o creadas por largos procesos mentales.
El especialista en mercadotecnia
debe descubrir la estructura de necesidades latentes que rodean a un producto.
