Proceso de decisión del comprador

El proceso de decisión del comprador implica una serie de etapas que van desde la percepción de una necesidad hasta la decisión final de compra. En la fase previa a la compra, el consumidor experimenta un cambio gradual en su estado mental, pasando por la percepción, el conocimiento, el agrado, la preferencia y la convicción antes de tomar la acción de compra.

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Proceso de decisión del comprador

Sentimientos posteriores a la compra

El producto por una parte puede satisfacer las necesidades actuales, pero también puede crear incertidumbre o sentimientos negativos que se llaman disonancia cognoscitiva.

1-La incertidumbre originada en la fase anterior a la compra; por ejemplo, la dificultad de elegir entre posibles opciones. 2-Información desfavorable sobre la elección efectuada o insatisfacción en el uso del producto.

Indica que el especialista puede sacar provecho dirigiendo parte de su información al comprador real más que hacia el comprador en potencia.

Decisión de compra

Un conjunto de variables

El producto, la marca, el estilo, la cantidad y el lugar, la tienda o el vendedor, una fecha, un precio y una forma de pago.

Con una gran gama de combinaciones, finalizan con la decisión.

El objetivo del especialista en mercadotecnia radica en determinar los procesos que atraviesa el cliente antes de su decisión.

Actividad previa a la compra

Una secuencia de cambios de estados de la mente, que acercan al comprador al acto de la compra.

1-Percepción 2-Conocimiento 3-Agrado 4-Preferencia 5-Convicción

La idea primordial es que el individuo percibe, busca para conocer el producto, lo compara con lo que le gusta, lo prefiere y llega a la convicción que lo conduce a la acción.

En los aparatos domésticos o productos de consumo no inmediato, hay más actividad anterior a la compra como visitar tiendas, informarse con amigos, estudiar anuncios publicitarios.