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Pautas para actuar

Clasificación de los Clientes Potenciales:

Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia

Conviene convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano.

Se los divide de manera similar en: ■ Clientes Potenciales Altamente Influyentes ■ Clientes Potenciales de Influencia Regular ■ Clientes Potenciales de Influencia Familiar

Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras

Permite identificar sus posibles volúmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales

Se los divide de manera similar en: ■ Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras ■ Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras ■ Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras

Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras

Permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales

Se los divide de manera similar en: ■ Clientes Potenciales de Compra Frecuente ■ Clientes Potenciales de Compra Habitual ■ Clientes Potenciales de Compra Ocasional

Clasificación de los Clientes Actuales:

Clientes Influyentes

Clientes de Influencia a Nivel Familiar: tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos

Clientes de Regular Influencia: ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos

Clientes Altamente Influyentes: se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio

Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisfechos

Clientes Insatisfechos: No quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. No supero sus expectativas

Clientes Satisfechos: Se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor.

Clientes Complacidos:percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas

Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras

Clientes con Bajo Volumen de Compras: volumen de compras está por debajo del promedio(compras ocasionales)

Clientes con Promedio Volumen de Compras: Realizan compras en un volumen que está dentro del promedio general.

Clientes con Alto Volumen de Compras: realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes

Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional

Clientes de Compra Ocasional: Realizan compras de vez en cuando o por única vez.

Clientes de Compra Habitual: Realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio.

Clientes de Compra Frecuente: Realizan compras repetidas a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre una compra y otra es más corta

Clientes Activos e Inactivos

Realizan compras periódicamente y los que no comprar por un largo tiempo

TIPOS DE CLIENTES EN UNA ORGANIZACIÓN

Clientes Potenciales

No le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro

TIPOLOGIA DEL CLIENTE

Impaciente

Siempre tiene prisa.

Ofrecer información concisa y pocos productos.

Hablador

Se interesa por la opinión del vendedor.

No mostrar inquietud ni prisa.

Dominante

Exige mucha atención.

Escuchar activamente.

Indeciso

Demanda gran cantidad de información para la toma de decisiones.

No presionar.

Reservado

No exterioriza sus intereses ni opiniones.

Dejarle tiempo para pensar.

Racional

Sabe lo que quiere y necesita.

Demostrar seriedad e interés.

Características

Clientes Actuales

Hacen compras a la empresa de forma periódica.