Determinación de las características del equipo comercial
Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales
Prestación servicios post-venta
Retroalimentar a la empresa sobre el mercado
Encontrar clientes
Realizar ventas eficaces
Generar/cultivar relaciones
Reconocer necesidades/ deseos clientes
Cierre venta
Fases del proceso de selección de vendedores
Entrevistas de Selección
Relación de Pruebas
Preselección
Reclutamiento de Candidatos
Análisis de necesidades
Valoración y Toma de Decisiones
Descripción del puesto de trabajo
La descripción del puesto de trabajo es útil para:
Planificar la información de la fuerza de ventas
Establecer el programa de remuneración
Motivar
Evaluar y controlar
Seleccionar
Perfil comercial o vendedor
EL PROFESIOGRAMA
Captación y selección de comerciales
Aprobación y contratación
Del candidato
Instrumentos
Análisis de las solicitudes recibidas
Comprobación de referencias de los candidatos
Pruebas de aptitud
Entrevistas estructuradas
Reclutamiento de candidatos. fuentes
La propia empresa
Otras empresas
Centros de enseñanza
Agencias de colocación
Asociaciones profesionales
Portales de empleo en internet
Criterios
Características personales del vendedor
5. Honestidad
4. Asertividad
3. Audacia
2. Constancia
1. Seguridad
Tipos de vendedores
Clasificación Jurídica
Agentes de comercio
Representantes comerciales
Trabaja para la empresa en exclusividad
No actúa de forma independiente
Asalariado
Relación laboral
Venta NO personal
La venta en máquina automática o VENDING
La venta electrónica
Libre servicio
Venta personal
Contacto directo entre vendedor y cliente.
Televenta o call center
Vendedor ambulante
Vendedor-repartidor
Vendedor técnico
Viajante o comercial
Visitador
Dependiente
Funciones del vendedor en la venta personal
Gestión administrativa
Planificación
Formación
Fidelización
Subtema
Venta
Exploración
