CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS

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CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS

ANÁLISIS DE UN PLAN DE MERCADEO

El objetivo de la etapa del análisis de la situación es dar a conocer la situación actual en la que se encuentra la empresa. Tenemos que estudiar y analizar la información recopilada en la etapa anterior para ello utilizaremos la matriz de análisis DAFO

VINCULAR AL VENDEDOR

1. Aprende de tu producto: para vender debes estar convencido que el producto que ofreces es bueno y de utilidad para tu público. 2. La primera imagen cuenta: es importante recibir a nuestro cliente con una sonrisa, con un tono de voz suave amable, recordando que lo más importante siempre es el cliente. 3. Mensajes claros: A la hora de ofrecer el producto debemos ser claros y directos, usando un lenguaje sencillo, así ayudamos a que el cliente entienda de manera rápida el mensaje. 4. La empatía: Es importante hacer el esfuerzo de ser empático y entender al cliente de la manera más profunda posible. Conocer las necesidades, deseos y miedos de los clientes puede ser usado con gran potencia en la venta. 5. El cierre de venta: todo vendedor busca cerrar sus ventas, es por ello que debemos trabajar en un buen mensaje de cierre que genere interés, destaque los beneficios y utilidad del producto. Para asegurar una venta es fundamental recordar que los clientes son personas y se dejan llevar por las relaciones. La inteligencia emocional juega un papel primordial incluso, está por encima que la inteligencia racional.

MÉTODOS PARA EVALUAR LA FUERZA DE VENTAS

Clasificación: una lista de evaluados según el rango o puesto. Comparación:Se hace un grupo de vendedores, se analiza y se compara entre los individuos del mismo grupo. Curva de rendimiento: parámetro preestablecido como nivel óptimo de rendimiento Listados de Característica: se confecciona con los objetivos de cada puesto y se puntúa al empleado según su adecuación. Evaluación Abierta: El evaluador podrá observar varios aspectos no solo lo preestablecido. Evaluación del personal Jerárquico: En base a una serie de preguntas de parte del gerente de ventas. Auto valoración: El vendedor mismo se evalúa en base a una serie de preguntas elaboradas por el jefe de ventas. Evaluación entre áreas: cada miembro de un área puntuara a los otros vendedores del otro sector.

ESTRATEGIAS DE UN PLAN DE MERCADEO

Estrategia de segmentación: Consiste en dividir el mercado para poder establecer el público objetivo. Estrategia para diferenciar según Porter: Es una gran estrategia, pero no es fácil de aplicar, esto se debe a que no se puede dirigir de forma directa al público objetivo. Estrategia para conseguir un posicionamiento:. La estrategia de posicionamiento puede ser: Basada en los beneficios: Se trata de que el cliente perciba que la empresa es la que mayores ventajas le proporciona, incluso el servicio pasa a segundo plano, lo importante es lograr que el cliente se sienta satisfecho con la empresa. Basada en el liderazgo del mercado: Como su nombre lo indica se trata de liderar el sector en el que se desenvuelve la marca. La mejor forma de conseguirlo es siendo pioneros en el sector o forjando una imagen empresarial basada en la reputación.

PLAN DE MERCADEO

El plan de mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual de la empresa para identificar hacia dónde la entidad debe dirigirse. Para esto se determinan las metas del negocio y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los objetivos identificados en el plan de negocios

MODOS DE MONITOREO

El monitoreo eficiente de un plan de mercadotecnia asegura que tu inversión no se desperdicie; sin saber qué tan efectiva es cada estrategia, puedes estar tirando dinero a la basura en esfuerzos inútiles. A medida que planeas y ejecutas un plan de mercadotecnia, incluye herramientas de monitoreo desde el inicio y sé despiadado para eliminar estrategias que no valgan el tiempo o dinero que gastas en crearlas. Con un programa regular de evaluación, puedes terminar con un sistema de comercialización racionalizado y poderoso

QUE ES UN PRESUPUESTO DE UN PLAN DE MERCADEO

El presupuesto es la cantidad de dinero que se espera utilizar para la realización de las actividades del área, es decir, la asignación de recursos a actividades específicas. Existen diferentes enfoques para determinar un presupuesto. A continuación se analizan cinco de esos enfoques: Presupuesto por porcentaje de ventas, por paridad competitiva, con base cero, por asignación, por incremento.

SEGUMIENTO DE LA EVALUACION

se emite a la dirección de la empresa una vez al mes, es realizado por el jefe de ventas o responsable comercial. Recoge y resume la información dada por los vendedores con su análisis. Entre los principales puntos que trata están: Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente. Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento. Resultado de las acciones promocionales. Situación del mercado. Acciones de promoción local. Objetivos cualitativos y cuantitativos del mes siguiente. Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la competencia.

QUIEN DEBE EVALUAR EL DESEMPEÑO DE VENTAS

Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional. Para poder realizar una evaluación exitosa, el Gerente de Ventas debe conocer al detalle las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su tipo de negocio. Además, deben realizar la evaluación de manera tal que permita al vendedor afirmarse en sus fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su desempeño en los puntos débiles. El desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores: Como percibe su papel. Actitud. Nivel de habilidades. Motivación. Variables organizacionales y ambientales.

Topic principal

CONTENIDO DE UN PLAN DE MERCADEO

j) Acciones futuras

Probablemente el plan inicial que se establezca para la fase de lanzamiento deba actualizarse en fases sucesivas (por ejemplo, es normal plantearse primero la entrada en un mercado local y posteriormente expandirse a mercados internacionales). En este punto deben plantearse estas estrategias futuras, aunque con un detalle menor que las actuales.

i) Presupuestos de Marketing

Supone la cuantificación económica de las diversas acciones de marketing planteadas.

h) Previsión de Ventas

Aunque en etapas anteriores se puedan haber establecido unos objetivos generales de ventas, en esta fase deben detallarse estos objetivos. Los conceptos a definir serían: Ventas por período Ventas por tipo de producto o servicio Ventas por grupos de clientes Cuota de mercado a alcanzar

g) Atención al cliente

Es conveniente definir las actuaciones que se van a poner en marcha para mejorar la atención al cliente con el fin de maximizar su satisfacción: Estrategias de atención al cliente Resolución de quejas Políticas de fidelización de clientes Tecnologías a utilizar

f) Política de Comunicación

Se deben definir los ejes principales de la comunicación de la empresa: Mensajes a transmitir Imagen de empresa (logos, colores corporativos, catálogos, etc) Promociones a realizar Campañas publicitarias, determinando los medios a utilizar (Masivos: radio, prensa, etc., o selectivos: folletos, cartas personalizadas) Comunicación en Internet (publicidad web, redes sociales, etc) Relaciones Públicas Merchandising Tecnologías a utilizar

e) Fuerza de Ventas

Debemos definir qué tipo de agentes de ventas vamos a utilizar (distribuidores, vendedores propios, comisionistas, etc.), cómo vamos a seleccionarlos, cómo pensamos retribuirlos y controlarlos, cómo será el despliegue de esa fuerza de ventas sobre el territorio (por zonas geográficas, por gama de productos, por tipo de clientes; etc.).

d) Canales de Distribución

Este concepto no será de aplicación en muchos tipos de negocio, pero para otros será crucial. En este caso, se debe definir cómo haremos llegar nuestros productos o servicios a cada uno de los mercados objetivo

c) Política de Precios

Se deben establecer los criterios para fijar el precio de los productos o servicios

b) Determinación del producto o servicio

Definición de los productos y servicios que ofrecerá la empresa y de sus principales atributos o características, haciendo hincapié en los elementos diferenciales de cada uno.

a) Características del mercado

Se deben establecer las características concretas del sector de actividad, analizando la importancia y naturaleza de los diferentes segmentos. Posiblemente ya esté suficientemente desarrollado en la etapa de Análisis Externo, por lo que aquí sólo deba hacerse una referencia, pero también puede ocurrir que como consecuencia del análisis DAFO, hayan surgido nuevas cuestiones sobre el mercado que deban investigarse más a fondo.

En esta etapa deberán definirse los siguientes puntos:

Al estar integrado dentro de un Plan de Negocio que contempla todos los aspectos de la empresa, varios de los aspectos de análisis de situación, diagnóstico y planteamiento de objetivos se habrán determinado en etapas anteriores. En esta etapa deberán definirse cuáles serán las políticas de la empresa en cada uno de los aspectos clave del Marketing, es decir, determinar cómo la empresa va a captar sus clientes y, en definitiva, a generar sus ventas.

ETAPAS DE UN PLAN DE MERCADEO

1. Resumen ejecutivo. 2. Análisis de la situación. 3. Determinación de objetivos. 4. Elaboración y selección de estrategias. 5. Plan de acción. 6. Establecimiento de presupuesto. 7. Sistemas de control y plan de contingencias.