EVALUACION DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
Como evitar errores
capacitación y lineamientos a los gerentes de ventas para llenar los formatos y conducir los procesos de evaluación.
INTERNAS
medición subjetiva
evaluación de un vendedor con varios criterios subjetiva, esas evaluaciones se realiza anual, semestral o trimestral mente.
PROBLEMA
• Falta de un enfoque en los resultados
• Rasgos de personalidad mal definidos
• Efectos de halo
• Laxitud o rigidez
MEDICIONES SUBJETIVA
distinción conceptual entre la naturaleza cualitativa y cuantitativa, es evaluar la cálida del desempeño
• resultados de ventas
• conocimiento del pesto
• administración de territorio
• relaciones con los clientes y la compañía
• caracteristicas personales
DESEMPEÑO VS EFICACIA
aspecto para evaluar el desempeño de los vendedores es la distinción entre los conceptos
OBJETIVOS DE APRENDIZAJES
procesos que proporciona un foro para el dialogo entre un vendedor y el gerente de ventas
Subtopic
EXTERNAS
360° EN LA EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
Autoevaluación
Otro aspecto de la retroalimentación de 360°
Los criterios para la auto evaluación deben tener objetivos y subjetivos
Una evaluación 360 grados sirve para medir el desempeño laboral de los empleados tanto cualitativa como cuantitativamente.
la información para evaluar el desempeño
podría provenir de múltiples fuentes al mismo tiempo desarrollo y mejora de los vendedores
se basa en un análisis en el que la retroalimentación resulta fundamental, su entorno profesional
1. jefes directos
2. subordinados
3. clientes internos y externos, y compañeros
MEDICIONES OBJETIVAS
SE CLASIFICAN EN 3
razones de mediciones de salida o entrada
Enfocarse en otros datos distintos del simple volumen de ventas
las razones más comúnmente empleadas para evaluar a los vendedores.
Éstas se agrupan por razones de gastos, desarrollo de cuentas y de servicios, y de visitas o productividad.
mediciones de entrada
Dos medicines fundamentales
1. Los esfuerzos
2. El resultado
mediciones de salida
son el resultado de los esfuerzos que realizó el vendedor