作者：krit storiant 9 年以前
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Concepto
Actividad de marketing responsable de la planificación, organización, administración y control del sistema y personal de ventas.
Eldesarrollo de esta actividad abarca dos funciones básicas:
1.- Diseño e implantación de la estrategia de ventas
2.- Dirección del equipo de ventas
1. Diseño e implantación de la estrategia deventas
a) Especificación de los objetivos de venta
El primer paso en el diseño del equipo de ventas es establecer los objetivos que se quieren alcanzar. Estos objetivos han de estar enconsonancia con los objetivos establecidos en el Plan de Marketing, y han de ser precisos, cuantificables, razonables, y referidos a un período de tiempo determinado.
Estos objetivos podrían venirexpresados en: volumen de ventas, ingresos por ventas, número de pedidos, porcentaje de participación en el mercado, incremento en el volumen de ventas, número de visitas, etc.
b) Elección del sistema yequipo de ventas
Son muchos los factores que determinan la elección del sistema de ventas, entre ellos se encuentran, ocupando un lugar relevante, los siguientes:
*Sistema de distribución utilizado
Si el fabricante opta por una forma de distribución directa (canal directo), asumiendo las funciones de detallista, tendrá que contar con un elevado número devendedores.
D.indirecta (intermediarios) grupo reducido de vendedores
* Posición ocupada en el canal de distribución
Mayorista: vende al minorista grupo reducido de vendedoresDetallista: vende al consumidor final grupo amplio de vendedores (también dependerá de la forma de comercio minorista: un autoservicio requiere menos personal que le comercio tradicional)
* Tipode producto
La venta personal se presenta como un instrumento de comunicación y venta especialmente adecuado para productos complejos, ya que, por lo general, esta característica del producto suele..
negocios
perfiles de usos
posicionamiento
en tiempo o dinero
La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Para eso, parte de las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y controlar las actividades de comercialización de una empresa.
Las campañas de marketing suponen una inversión en la relación de la empresa con sus clientes, proveedores y hasta con sus propios empleados. También pueden incluir publicidades en los medios de comunicación. Por lo tanto, las acciones de mercadotecnia pueden ser consideradas desde un punto de vista de la rentabilidad a corto o a largo plazo.
Lee todo en: Definición de mercadotecnia - Qué es, Significado y Concepto http://definicion.de/mercadotecnia/#ixzz3D24TPiku
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Todas las empresas y negocios que desean incentivar sus ventas, hacerlas más frecuentes y reciclables, recurren a la instrumentación de una IDEA que les permita la promoción de ventas. En la mayoría de los casos, las pymes y también grandes empresas olvidan que tal IDEA, ya sea un cupón o un vale; para que posea el carácter de ser INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS, requiere de identidad propia y ese es el secreto para que funcione. FRECUETA de Mexicana posee hasta una página web en donde podemos conocer con detalles en que consiste el programa, como funciona, que debemos hacer para obtener los beneficios que ofrecen, etc. Es un instrumento con personalidad única!
8 CONSEJOS PRACTICOS PARA CREAR SU INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS:
1. Póngase del lado de sus clientes y haga una lista por escrito de todas aquellas ventajas y beneficios que usted desearía tener y disfrutar “como cliente” de su mismo negocio.
2. Seleccione de su lista, aquella necesidad de mayor importancia para su cliente; que su negocio pueda satisfacer sin mucho esfuerzo. Por ejemplo, Mexicana otorga kilómetros/vuelo por cada vuelo que usted compra.
3. Una vez que identifica la necesidad que desea satisfacer su cliente y el producto o servicio que su empresa puede ofrecer a su cliente como un plus por su preferencia y lealtad, habrá llegado a la idea central de su próximo instrumento de promoción de ventas.
4. Ahora, convierta su IDEA en algo tangible. Imagínela como una tarjeta plástica, un vale, una planilla de cupones, un producto nuevo, un extra en el servicio, etc. Déle a su cliente la sensación de propiedad y pertenencia a su lista de “clientes selectos”.
5. Póngale nombre a su GRAN IDEA, un nombre corto; fácil de pronunciar, fácil de memorizar y agradable al escucharlo. En la familia de los Sánchez, todos son Sánchez; pero cada miembro de la familia se identifica por su nombre propio, por ejemplo: Pedro, Alberto, Erika, Esaú, etc.
6. Refuerce su IDEA y los beneficios que representará para sus clientes con un SLOGAN. Este deberá ser también corto, no más de 4 palabras que incrementen el nivel emotivo de sus clientes y prospectos.
7. Ya ha creado su nuevo y poderoso INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS. Ahora procúrese un plan de control de su programa, un pequeño software que maneje bases de datos y un programa de seguimiento y monitoreo de su GRAN IDEA.
8. Es importante aclarar que ningún INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS funciona sin la constante supervisión y mantenimiento ya sea de usted o de las gentes en que delegue tal empresa.
Si en su empresa o negocio ya cuentan con un instrumento de promoción de ventas pero no le ha “llamado por su nombre”, es hora de ponerse a trabajar siguiendo estos importantes consejos. El noveno paso consiste en diseñar la estrategia con la cual se dará a conocer dicho programa de promoción y para ilustrarlo les presento el siguiente caso.
En cierta ocasión tuvimos la oportunidad de asesorar a un reconocido restaurante de mariscos del centro de la ciudad, ubicado en la calle 1º. De Mayo; la cual estaba siendo restaurada por el ayuntamiento y por tal motivo estuvo cerrada al tráfico durante casi 6 meses, situación que se reflejaba en el consumo y obviamente en el flujo de los clientes habituales del lugar.
La propietaria del lugar estaba muy preocupada por las ventas tan bajas y suponía que los comensales que frecuentaban su restaurante periódicamente, a 6 meses de no poder llegar al lugar, se habrían ido ya a otros restaurantes, con el consiguiente cambio de hábitos y costumbres de consumo y preferencias. La situación era crítica!
Nosotros no ignorábamos la situación pues ya llevábamos más de un año asesorando a dicho restaurante. Habíamos cambiado la imagen interior del lugar, se creo marketing de adentro hacia afuera, se trabajó con el personal de servicio y cocina para lograr una actitud más entusiasta y servicial, etc.… Las ventas habían crecido en un año de $35 mil pesos mensuales a 250 mil pesos mensuales; pero con el problema de la calle, todo parecía haber sido en vano.
MANOS A LA OBRA
Nada pasa si nos quedamos con los brazos en cruz. Debemos crear las condiciones propicias para que las cosas pasen aproximadamente como deseamos que sean, así es que nos pusimos a trabajar sobre una idea, una estrategia que lograra el renacimiento del lugar.
LA IDEA: ENTRE MAS SENCILLA, MAS CREIBLE Y VENDEDORA
Constantemente monitoreábamos las obras de reconstrucción de la calle para saber cuando terminarían. Estábamos en los meses de mayor calor en el puerto. El consumo era excelente en esos días pues teníamos información de cómo se estaba el consumo en otros restaurantes.
Después de analizar varias ideas que pudieran ayudarnos a reconquistar “nuestra” clientela, EUREKA!; UNA NUEVA BOTANA, UNICA EN LA ZONA. Una lata de cerveza sol (muy de moda en los medios) adornada con camarones de buen tamaño y rodajas de limones que sería servida en las mesas como una cortesía del lugar.
Ya teníamos la idea, ahora teníamos que darle identidad y una imagen atractiva, teníamos que convertir la idea en un INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS!
EL NOMBRE, LA MARCA.
Para darle identidad a nuestra idea/botana, nos pusimos a trabajar en el nombre, la presentación del producto en las mesas y la estrategia que usaríamos para comunicarle nuestra idea.
EL NOMBRE: Lata de Mariscos
LA PRESENTACION: La lata de cerveza sol bien fría adornada con camarones de buen tamaño y rodajas de limón, montada en un plato plano.
LA ESTRATEGIA: Una ilustración en caricatura de nuestra botana, tal y como se serviría en las mesas, acompañada de algunos textos que le dieran mayor fuerza de posicionamiento. Se crearon carteles que se colocaron en el salón de servicio, se hizo un inserto en la carta menú, se diseñaron los anuncios de prensa, se le comunicó al personal de servicio en mesas el proyecto y se colocó una lona cruzada en la calle el día indicado.
EL DIA “D”
Finalmente se nos avisó el día en que sería inaugurada la calle y de inmediato iniciamos nuestra campaña promocional en prensa 3 días antes. Los resultados no se hicieron esperar, tuvimos lleno total, los comensales se mostraban agradecidos por la distinción, las ventas retornaron a su punto óptimo y la clientela cautiva regresó con sus “viejos anfitriones”.
Elija el canal de comunicación por medio del cual su cliente recibirá este mensaje (Radio, televisión, campañas de mail, redes sociales, etc.)
Dar a conocer el producto al mercado meta,
Persuadirlo para que lo adquiera o
Recordarle la existencia de un producto que ya conoce.
como si fuera la cereza del pastel
identidadVIP
aquello que adorne el producto y de indentidad de pertenencia en estatus altos
modelos 3d
seleccionar modelo
sorteo de invitaciones
pruebas gratis
pruebas por tiempo
Se encarga de establecer las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor.
pega de cartelon
Implica la fijación de un precio que sea conveniente por una parte, para el mercado meta (para que pueda adquirirlo) y por otra, para la empresa u organización (para que perciba utilidades).
red de alcance
resultados en otros negocios
que como y cuando
colores formas y texturas
identificar necesidades
identificar competencia
usar puntos debiles
marketing=interatividad web
deseos del negocio
espansion del mercado
soluciones al negocio
identificar herramientas web para hacer negocio
necesidades del negocio
deben atender a las cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (referido a la distribución) y Publicidad (o promoción).
Lee todo en: Definición de mercadotecnia - Qué es, Significado y Concepto http://definicion.de/mercadotecnia
necesidades particulares del sector
identificar al negocio
comportamiento
10 pasos para desarrollar un plan de ventas en las PyMEs
Ventas, Ventas, Ventas!!!, ¿Cómo consigo vender más en mi empresa?, aunque es algo que podemos venir haciendo de manera natural, vale la pena preguntar, ¿Cuántas veces lo hago con un proceso que me permita replicar el resultado?, pues bien sabemos por nuestra experiencia que no muy frecuentemente cuentan con ello, ¿Cómo puedo desarrollar un plan para hacerlo?, no debe de ser complicado, pero si debemos de contar con información, tratemos de enfocarla en 10 sencillos pasos en una hoja de papel (o las que hagan falta):
EL realizar un proceso que garantice que la comunicación estará de manera estándar en cada contacto que se dé con el prospecto, permite replicar las cosas que se están haciendo bien en la empresa, enfoque su esfuerzo en saber quién le compra para que la comunicación con este prospecto sea la adecuada.
Por último una vez creados clientes satisfechos, es necesario crear un programa de referidos, esta puede ser el mejor canal de generación de prospectos, una buena referencia acorta o permite tener un proceso de ventas más efectivo.
Será un gusto seguir charlando con ustedes con un nuevo tema.
"Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado “.
Implica la realización de toda actividad que genere en los clientes el último impulso hacia el intercambio.
si hemos validado que nuestro cliente potencial existe y está dispuesto a resolver el problema, la siguiente fase consiste en hacer que realmente se convierta en nuestro cliente y pague por nuestro producto.
una vez identificado un posible cliente, lo siguiente es validarlo: ¿realmente está dispuesto a pagar por resolver su problema? ¿cómo de fácil es explicarle que existe una solución? Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no es propenso a actuar para resolverlo, debemos volver a la fase anterior.
la primera fase es identificar un cliente potencial con un problema que no está bien resuelto por el mercado.
crear sueños
observas las carencias del lugar
En esta época la web ha tomado un lugar importante para atraer clientes. Muchos buscamos en la red las empresas a donde queremos llegar mucho antes de siquiera hacer una llamada. Si tu empresa o negocio aún no tiene presencia virtual en internet, seguramente estás dejando de ser una opción para muchas personas. Y ello sin mencionar las estrategias más sofisticadas de la web para llegar a cientos de miles de clientes no solo locales sino internacionales.
propuestas por el cliente
analisis de grabaciones
mediante la compra, demo o intercambio comercial
producto demo
compra
limitaciones
definido por las etapas
no aplica pues se cubre con el eje
debido a que es gratuita no se puede modificar
modifcacion de anuncio
por el momento no se permitira la modificacion de los anuncios hasta que haya cierta cantidad de los mismos, y genere herramientas de edicion
gracias por hacer su pagina
terminos y condiciones
tipos de mercado
primero hay que medir posibilidades
cliente vip
cliente habitual
cliente ocasional
cliente general
direccion web
plaza virtual
anuncio en google
publicidad impresa
negocio recientes
en portada
directorio
ventas
tu cuenta
falta desarrollar mas la idea
compras
visitas
reserva
aparta
productos
promociones y descuentos
cupones
ofertas
descuentos
incripcion de clientes
interactividad web
me gusta
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