CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER
El Método
Insista en que los criterios sean objetivos
Ejemplo de negociación real
Invente opciones de mutuo beneficio
No ceder ante la razon
Escuchar razones
Busqueda común de criterios objetivos
Tormenta de ideas
Concentrese en los intereses no en la posiciones
Intereses (Emociones, sentimientos y necesidades humanas)
Separe a las personas del problema
Comunicación
Los malentendidos
Escucha activa
Hable con el fin de que se le entienda
Emoción
Percepción
Si, Pero...
¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
Poner en duda la legitimitad y utilidad de la tactica
Expresar el problema explicitamente
Reconocer la táctica
Que pasa si ellos no entran en el juego
Concentrarse en lo que puede hacer un tercero
Concentrarse en lo que ellos pueden hacer
Utilizar la técnica del Jujitsu de la negociación
Concentrarse en lo que uno puede hacer
Que pasa si ellos son mas poderodos
Encontrar sus MAAN ( Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
Cada parte tiene que saber la solución a su problema, en caso de no negociar.
El problema
No negocie con base en las posiciones
2 Niveles
Como hacerlo (negociación con base a los meritos
Los criterios
Las opciones
Los intereses
Las personas
La esencia del objeto a negociar
