Administracion de Ventas
8.Características
personales y
aptitudes para las
ventas: criterios para
seleccionar vendedores
Determinantes del puesto para un desempeño bueno en las ventas
Venta de diferentes tipos de productos y servicios
Diferentes tipos de puesto de ventas
Ventas a nuevos negocios
Ventas técnicas
Ventas misioneras
Ventas a la propia industria
Investigación Metaanálisis
Susceptibles de ser afectadas por la
administración
Factores organizaciones y
ambientales
Motivación
Percepción de Roles
Habilidades que pueden mejorar
y cambiar
Niveles de habilidad
Rasgos personales duraderos
Características Personales
Aptitud
Rasgos de personalidad de un vendedor exitoso
Preciso
Curiosidad intelectual
Capacidad de decisión
Orientado a las ventas
Confianza en si mismo
Autosuficiente
Estable
Empleados:
Único y principal activo e inversión en una empresa
Riesgos de inversión
Rotación
Costo Total de rotación
Costos de capacitación
Costos de reemplazo
Costos de separación
9.Reclutamiento
y selección de la
fuerza de ventas
Oportunidad de Oportunidades de empleo
Requisitos
Entrevistas y solicitudes de empleo
Test
Contenido de la descripción del puesto
Presiones y restricciones del puesto
Exigencias fisicas y mentales del puesto
Relación entre el ocupante de ventas y otros puestos de la empresa
Tareas y responsabilidades a realizar
Tipo de clientes que visitarán
Naturaleza de los productos que venderán
Proceso de decisión en el reclutamiento y
selección de reclutadores
Elaborar y aplicar procedimientos de seleccion
para evaluar a los solicitantes
Herramientas y procedimientos de selección
Test Psicologicos
Aptitudes/Habilidades
Personalidad
Inteligencia
Examenes Fisicos
Verificacion de referencias
Entrevistas personales
Entrevistas no estructuradas
Entrevistas estructuradas
Solicitudes
Encontrar y atraer un nuevo grupo de
solicitantes
Personal Externo
Internet
Instituciones Educativas
Agencias de Empleo
Referencias de personas de otras empresas
Personal Interno
Analizar el puesto y determinar los criterios de
selección
3.Elaborar un informe de requerimientos del puesto, que determine y describa los rasgos y las habilidades
personales que se deben tener para realizar las tareas y responsabilidades del puesto.
2.Redactar una descripción del puesto que detalle las conclusiones del análisis del puesto
1.Realizar un análisis del puesto para determinar qué actividades, tareas, responsabilidades e influencias ambientales intervienen en el puesto que se va a ocupar
Establecer la política, del la responsabilidad
del reclutamiento y selección
10.Capacitación para
las ventas: objetivos,
técnicas y evaluación
Costo-Beneficio
Medición de los beneficios
Especificos
Costo de capacitación en ventas
Métodos de capacitación de Ventas
Métodos electronicos de capacitacion
Capacitacion en salón de clase
Representación de Roles
Capacitación para el puesto
Temas de capacitacion en ventas
Capacitación especializada
Tecnología
Problemas legales y éticos
Administración de tiempos y territorios
Orientación a la compañía
Orientación al mercado/industria
Conocimiento del producto
Generar credibilidad para la capacitación de ventas
Evaluar y revisar el programa
Elaborar un programa e implantarlo
Determinar Objetivos
Análisis de necesidades
Objetivos de la capacitación de ventas
Mejorar las habilidades de ventas
Mejorar las relaciones con los clientes
Reducir la rotación del personal
Mejorar el estado de ánimo
Incrementar la productividad
Aspectos para determinar las necesidades de capacitación
¿Como se debe estructurar el proceso de capacitación?
¿Cual debe ser un enfoque principal de un programa de capacitación?
Propositos
Habilidades de Ventas
Habilidades de ventas
Manejo del cliente
Conocimiento del cliente
Conocimiento de la compañía
Conocimiento del Producto
¿A quién se debe capacitar?
11.Compensación
e incentivos para
el vendedor
Funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
Determinación de los elementos del desempeño en el puesto que son premiables
Evaluar la situación y los objetivos de ventas de la empresa
Gastos de Ventas
Planes de no reembolso
Planes de reembolso limitado
Planes de reembolso directo
Premios no economicos
Programas de reconocimiento
Métodos principales para compensar a vendedores
Una combinación de sueldo base más pago de incentivos en forma de comisiones, bonos o
ambos.
Techos de incentivos
Proporción relativa del pago de incentivos
Solo comision
Solo sueldo
Plan de compensaciones
Paquete de prestaciones
Concurso de ventas
Requiren de :
• Objetivos específicos, claramente definidos.
• Un tema emocionante.
• Una probabilidad razonable de premios para todos los vendedores.
• Premios atractivos.
• Promoción y seguimiento.
Cuota
Bono
Comisión
Pago de incentivos
Sueldo
Caracteristicas de los grandes planes de compensación
Característica #16. La prueba de fuego es el efecto del plan en el mercado del cliente.
Característica #15. Permita que todos los vendedores que se desempeñen mejor que el promedio
busquen su compensación deseada sin penalizaciones
Característica #14. Cuando sea el momento oportuno de cambiar el plan con rapidez, hágalo
Característica #13. Si quiere cambiar el plan, no lo haga en general demasiado rápido.
Característica #12. Reduzca el conflicto de función, ambigüedad y estrés.
Característica #11. Evite la competencia directa entre los vendedores.
Característica #10. Distinga entre desempeñar actividades y conseguir resultados
Característica #9. Asegúrese de que los pagos tengan una diferenciación clara para quienes se
desempeñan bien, normal y mal
Característica #8. Asegúrese de recompensar los esfuerzos del vendedor de acuerdo con su valor
(contribución), no sólo conforme el grado de actividad
Característica #7. Considere a los vendedores como activos básicos para su misión
Característica #6. Recompense el establecimiento, aseguramiento y mantenimiento de las relaciones
de largo plazo con los clientes rentables
Característica #5. Mantenga la sencillez del plan todo el tiempo
Característica #4. Por lo general, lo mejor es incluir elementos fijos y variables en el plan de compensación
Característica #3. Asegúrese de que el plan se relaciona directamente con criterios mensurables
Característica #2: Asegúrese de que el plan de compensaciones se concentre en motivar al vendedor
Característica #1: Calibre el plan con los objetivos rentables generales
12. Análisis de Costos
Analisis de costos
Transporte
Procesamiento de pedidos
Almacenamiento y embarques
Publicidad
Ventas Directas
Pasos en la conducción del analisis de rentabilidad
Sumar costos distribuidos
para determinar la
contribución del segmento
Distribuir costos funcionales
a segmentos apropiados,
con alguna base razonable
Distribuir costos naturales
de cuentas a centros de
costos funcionales
Especificar el propósito
y determinar centros
de costos funcionales
Contabilidad CBA
Objetos de Costo
Actividades
Recursos
Estado Neto de resultados
Contribución Marginal
Costo Total
Específicos
Generales
Costos
Directos
Indirectos
Capacidades esenciales que debe
tener un ejecutivo de ventas
Atención al empleado y al cliente
Adquisición y retención del talento
Excelencia Operativa
13.Evaluación
del desempeño del
vendedor
Mediciones
Retroalimentación de 360°
Autoevaluación
Clientes internos
ECBC (escala de clasificación basada en la conducta).
Subjetivas
Problemas con la medición subjetiva del desempeño
Influencia de los usos organizacionales.
Sesgo interpersonal.
Tendencia central.
Laxitud o rigidez.
Efecto de halo.
Rasgos de personalidad mal definidos.
Falta de un enfoque en los resultados.
Atributos
Características personales.
Relaciones con los clientes y la compañía.
Administración del territorio.
Conocimiento del puesto.
Resultados de ventas.
Sesgo
Objetivas
Razones de mediciones de salida o entrada
Razones de visitas o productividad
Razones de desarrollo de cuentas y servicio
Razones de gastos
Mediciones de entrada
Actividades diferentes de ventas
Gastos
Utilización del tiempo
Visitas
Mediciones de Salida
Cuentas
Pedidos
Eficacia
Desempeño
Conducta
Sistema eficaz de administración de
desempeño de los vendedores
3)Permitir la medición y mejora continua
del desempeño de la fuerza de ventas.
2)Ofrecer a la administración de
ventas un marco a partir del cual dirigir,
1)Informar a la fuerza de ventas la forma
como se desea que vendan
7. Desempeño del
vendedor: cómo
motivar a la fuerza
de ventas
Variables que influyen en el desempeño de un vendedor
Politicas de incentivos y compensaciones
Supervisión y liderazgo
Estancamiento
Causas
Fracaso en administrarse bien
Tedio
Ausencia de una precisa ruta de carrea
Etapas de la carrera
Desconexión
Mantenimiento
Establecimiento
Exploración
Atribuciones del desempeño
Factores externos
Factores internos
Inestables
Estables
Determinantes de la motivación
Políticas y procedimientos e la empresa
Condiciones del entorno
Diferencias en las características personales de los individuos
Variables psicologicas
Experiencia en el trabajo
Variables Demográficas
Educación
Tamaño de la familia
Edad
Satisfacción de los individuos con los premios actuales
Percepciones para la motivación de un vendedor
Valencia en la relación con los premios
Instrumentalidades
Magnitud de las estimaciones de las instrumentalidades
Exactitud de las instrumentalidades
Expectativas
Magnitud de las estimaciones de las expectativas
Exactitud de las expectativas
Proceso Psicológico para la motivación
3) Mantener el esfuerzo durante un cierto periodo
2) Dedicar determinado esfuerzo a esta tarea
1) Iniciar una acción, una cierta tarea
6.Desempeño
del vendedor:
comportamiento,
percepciones del
papel y satisfacción
Consecuencias del conflicto y la ambigüedad
Consecuencias conductuales
Consecuencias psicológicas
VULNERABILIDAD EN EL ROL DEL VENDEDOR
Un rol innovador
Marco amplio del rol
Ubicación en las fronteras
ETAPAS DEL DESARROLLO DEL ROL DE VENDEDOR
Etapa 3: los vendedores convierten las percepciones en comportamientos
Etapa 2: los vendedores desarrollan percepciones
Etapa 1: los socios de rol se comunican sus expectativas
SATISFACCIÓN
7) los clientes
6) las oportunidades para progresar y los ascensos
5) la remuneración
4) las políticas
y el apoyo de la compañía
3) la supervisión
2) los compañeros de trabajo
1) el trabajo mismo
Premios
Intrínsecos
Extrínsecos
El modelo general del desempeño en las ventas
El elemento de las variables personales, organizacionales y del entorno
El elemento de la motivación
El elemento del grado de habilidades
El elemento de la aptitud
El elemento de las percepciones del rol
Percepción de ambigüedad del rol
Percepción del conflicto del rol
Exactitud del rol
Modelo de las determinantes del desempeño del vendedor
5) las variables personales, organizacionales y del entorno
4) la motivación
3) el grado de habilidades
2) la aptitud
1) las percepciones del papel
5.La función estratégica
de la información en
la administración de
ventas
Técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo
Método incremental
Método de la carga de trabajo
Método del desglose
Cuotas de Ventas
Nivel de las cuotas
Tipos
Cuotas financieras
Cuotas por actividades
Cuotas por volumen de ventas
Característica de una cuota correcta
4) oportuna
3) completa
2) de fácil entendimiento
1) alcanzable
Propósitos
2) evalúan el desempeño de los vendedores
1) ofrecen incentivos a los representantes de ventas
MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS
Métodos objetivos para elaborar pronósticos
Desglose
Uniformidad exponencial
Promedio movedizo
Análisis de series temporales
Prueba de mercado
Métodos subjetivos para elaborar pronósticos
Técnica Delfos
Opinión de un jurado de ejecutivos
Compuesto mixto de la fuerza de ventas
Expectativas del usuario
El análisis de las oportunidades del mercado
Cuotas de ventas
Potencial de las ventas
Potencial del mercado
4.Organización de
la fuerza de ventas
Ventas
Alianzas logísticas y pedidos computarizados
Alianzas co-marketing
Alianza de multiniveles
En equipo
Administración de las cuentas principales.
3) Crear una fuerza de
ventas independiente que se encargue de las cuentas principales.
2) Crear una división corporativa independiente
1) Asignar las cuentas clave a los
altos ejecutivos de ventas
Telemarketing
Una forma de especialización por función de ventas muy socorrida en años recientes es el empleo de
vendedores que hablan por teléfono, de dentro y de fuera de la compañía, para alcanzar objetivos
de ventas independientes.
Fuerza de ventas
Agentes de Ventas
Representantes de los fabricantes
Métodos de organización para la fuerza de ventas
4) por función de ventas.
3) por tipo de
cliente
2) por tipo de producto
1) por geografía
La división y especialización del trabajo eleva la
productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le ha asignado y
llega a dominarla mejor.
Organización Lineal
3. Vínculo de las
estrategias y el papel
de las ventas en la era
de la administración de
las relaciones con los
clientes
Factores que influyen en el papel de las ventas personales
Pedidos computarizados y alianzas de clientes
Políticas de precios
Prácticas de distribución
Características del producto
Características del mercado objetivo
Recursos, metas y estrategia de marketing de la compañía
Ventas en la era de las relaciones
Tercera etapa: el compromiso
Segunda etapa: expansión
Primera etapa: exploración
PROCESO PARA EL DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
Estrategia de las unidades comerciales estrategicas
Paso seis: auditar y ajustar la estrategia
Paso cinco: revisar y corregir la estrategia
Paso cuatro: programar la mezcla de marketing
Paso tres: seleccionar la estrategia
Paso dos: generación de estrategias
Paso uno: analizar las oportunidades del mercado
Definición de la misión
Administración de las relaciones con los clientes
Ciclo del proceso
4)Analizar y afinar
3)Interactuar con los clientes
2)Planear el marketing
1)Descubrir conocimientos
Objetivos
3.Rentabilidad de los clientes
2.Conseguir más clientes
1.Conservar a los clientes
Historia del marketing
Marketing de uno a
uno
Marketing orientado a los clientes
Marketing a mercados objetivo
Marketing masivo
Mezcla de marketing
Promoción
Precio
Plaza
Producto
2.Proceso de
compras y ventas
ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES
7) Evaluar el desempeño y proporcionar retroalimentación
6) Elegir una rutina para los pedidos
5) Evaluar las propuestas y escoger a los proveedores
4) Adquirir las propuestas o las cotizaciones y analizarla
3)Buscar posibles proveedores y clasificarlos
2) Determinar y describir las características y la cantidad del artículo que se necesitará
1) Anticipar o reconocer un problema o una necesidad
Participantes en el proceso de compras
Iniciadores
Usuarios
Influyentes
Porteros
Compradores
Persona que decide
Persona que controla
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
6) Dar servicio a la cuenta
5) cerrar la venta
4) presentar el mensaje de la venta
3) Calificar al cliente en perspectiva
2)Iniciar la relación
1)Buscar clientes
Las ventas de empresa a empresa
Tipos de empleos
Ventas a negocios nuevos.
Ventas técnicas
Ventas misioneras
Ventas de gremio
3.Ventas a instituciones
2.Ventas a negocios usuarios
1.Ventas a revendedores
Factores claves del éxito en las ventas
Habilidades de cierre
Buena organización
Habilidades de comunicación verba
Capacidad probada de vencer objeciones
Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
Tenacidad para completar las tareas
Habilidad de seguimiento
Habilidad para escuchar
Aspectos atractivos de las carreras en ventas
Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar
4.Condiciones laborales favorables
3.Premios financieros.
Recompensas
Extrinsecas
Intrinsecas
2.Actividades de ventas.
1.Autonomía.
Impulsores del cambio
6.Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor
5.Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas
4.Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación
3.Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores
1. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes
2.Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de
distintos grupos de clientes
1.Introducción a la Administración de Ventas
Elementos del
entorno interno
Metas, objetivos
y cultura
Capacidad de investigación y desarrollo, y tecnológica
Capacidad de servicio
Capacidad de producción y de la cadena de suministro
Recursos financieros
Recursos humanos
Componentes del
entorno externo
Marco ambiental
Marco sociocultural: ética
Marco técnico
Marco legal y político
Marco económico
El proceso de la administración de ventas
3.Evaluación y control.
La fase de la evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
2.Aplicación.
Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
1Formulación.
Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas
personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa. E
El liderazgo es un elemento fundamental
3.Conferir facultades a los vendedores para que puedan tomar decisiones, en lugar de
dirigirlos
2.Comunicarse con
los vendedores, en lugar de controlarlos
1.Comunicarse con
los vendedores, en lugar de controlarlos
Orientación de ventas
Ventas por medio de transacciones
ventas por medio de relaciones
Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas
7.Integrar otras funciones comerciales a las ventas
6.Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información
5.Poner en marcha procesos formales de ventas
4.Segmentar mercados de forma sensata.
3.Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.
2.Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas.
1.Crear una cultura dirigida al cliente
Los cambios de las necesidades del cliente generan
cambios en los vendedores
Necesidad 7
Que sea creativo al atender nuestras necesidades
Necesidad 6
Que resuelva nuestros problemas
Necesidad 5
Que esté disponible con facilidad
Necesidad 4
Que diseñe las aplicaciones correctas
Necesidad 3:
Que esté de nuestro lado
Necesidad 2:
Que entienda nuestro negocio
Necesidad 1:
Que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados
