Fase 3 - Terminos de negociación

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Fase 3 - Negociación Internacional

Tácticas (Estilos) de los Colombianos Para hacer un negocio

Negociadores tradiciinales

Nosotros somos negociadores tradicionales, es decir, manejamos la teoría de hacernos los fuertes y poco flexibles frente a lo ofrecido hasta que esto aumente en la mayor cantidad posible, sacar el número de ventajas más alto, no ceder rápido.

Gana-gana

A los colombianos nos gusta jugar a los puntos medios, pues el gana – pierde es inconcebible, preferimos siempre llegar a consensos, siempre valiendonos de la amistad que tratemos de construir antes, durante y después del proceso.

Sentimentalismo

Si algo nos caracteriza, es el sentimiento que siempre le ponemos a las cosas que hacemos, y eso, nos funciona a la hora de querer ganarnos al par.

Improvisación

Somos los Dioses de la improvisación, eso si, no es siempre, pero improvisar, suele ser una táctica muy fructuosa a la hora de conseguir un acuerdo.

Amistad en los negocios

Siempre buscamos ganarnos primero a nuestros pares, exageramos en formalismos y amabilidad con el único fin de ganarnos la confianza del otro.

El Regateo y la primera oferta

Nos caracterizamos por el regateo, por lo que siempre al recibir la primera oferta, siempre se pide rebaja hasta más no poder, es un clásico.

Tácticas en la Negociación

Desleales

Soborno

Robo

Vigilancia y espionaje

Fraude y falsificación

Agresivas

Engaño

Intimidación

Ataques

Ultimatum

Amenazas

Persuasivas

El inocente

Halagar

Excusa del idioma

Simular

Generar incertidumbre

Deteriorar la confianza

Directas

Promesas y recompensas

Apelar al prestigio

Ir al detalle

La demanda final

Si, pero a cambio de...

Hacer referencia a los competidores

Uso de la información

Control y utilización del tiempo

Control y utilización del espacio

Apostar alto

Tipos de Negociación Internacional

Razonada

Se busca la solución de cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables, mas que la obtención de concesiones de la contraparte.

Colaborativa

En las negociaciones internacionales que se resuelven con éxito, gran parte del proceso negociador discurre bajo la forma de la negociación creativa. Las partes comprometidas en vez de discutir, aportan nuevas ideas y soluciones que ayudan al reparto de ganancias.

Inacción

Llegado a un punto en el que parece existir un conflicto insalvable, ambas partes pueden decidir apartar de la negociación un determinado tema o aplazar su negociación para una fase posterior.

Subordinada

Esta forma de negociar consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contra parte, es habitual en situaciones por ejemplo donde el poder negociador de la contra parte es superior al nuestro.

Confrontación

Se trata de una negociación donde la condición que impera es la del tipo "ganador-perdedor" se entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro.

Fases

Cierre

La última fase del proceso de negociación internacional es igual a la de otros tipos de negociación: cerrar y firmar un acuerdo interesante para ambas partes.

Negociación

En esta fase se debaten los puntos clave de la propuesta comercial.

Propuesta comercial

Debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte.

Preparación

Establecer unos objetivos clave y no perder de vista cuales son los mínimos detalles que se deben conseguir.

Toma de contacto

la primera entrevista, el primer encuentro son claves para empezar a crear un clima de trabajo favorable y distendido en el que prime el diálogo y la comunicación efectiva.