arabera Laura Jiménez 6 years ago
474
Honelako gehiago
Umbral de rentabilitat desitjat
Percentatge o numero de resposta esperada respecte la campanya.
Percepcions cualitatives de consumidor
Variació en el ticket de acte de compra respecte a la marca
Penetració, número de consumidors incorporats al nou producte
Cuota de mercat
canibalització respecte altres productes
Elasticitat
Magnituds relatives
Ratios
Indexs
Percentatges
Comparativa de dades absolutes
Control
Elaboració del presupost de marketing
Realització d'un compte de explotació prevista
Fixació de objetius concrets
Programes d'accions i objectius táctics
Estrategies de marketing
Desenvolupament de les oportunitats
Analisis intern i extern de la companyia
Alarmes
Senyalitzadors
Cartellera
Flags
Stoppers
Estimular e incentivar la compra i proba del producte
Recordar al client el impacte rebut a traves de altres mitjans acerca del nou producte
Informar al consumidor potencial de la existència del producte
Segons el tipus de tenda: online o fisica
Segons l'estrategia y posicionament de la enseña
Segons el tipus de compra
Segons el tamany del punt de venda
Publicitat de especialitat
Competicions de venedors
Feries de mostres i convencions
Lot virtual
Retractilat
Promoció on pack
Punts acumulables i canjeables
Sorteig,jocs i concursos
Promoció in-pack
Price refund
Vals de descomptes
Mostres gratuïtes
Incrementar la cuota de mercat
Incrementar la penetració
Incrementar el número d'unitats comprades
Millorar la competitivitat del producte respecte altres
Modificar el comportament de compra en el punt de venda
Generar vendes addicionals
Reforçar el posicionament en el mercat
Modificar habits de compra
Incrementar penetració
Establir estratègies de fidelitat
Complementar el mix de comunicació
Reforçar el posicionament de marca
Incrementar notorietat
Concursos
Bonus
Implantació al punt de venda: simulacres.
Polítiques promocionals: Objectius estratègics, dates previstes, etc.
Condicions comercials
Utilització i prova dels productes: convertir al venedor en un expert del producte
Estratègies de presentació i negociació
4.Donar suport a l’equip comercial desde tots els departaments de l’empresa
3.Millorar la motivació: percebre millor l’importancia del projecte
2.Fomentar el treball en equip
1.Resoldre dubtes de l’equip comercial en un únic foro
Proba o ús del producte
La didàctica
El ritme
La presentació
La posada en escena
El lloc de la presentació
motivar las dudas y objeciones, resolviéndolas de manera objetiva
Utilizar el tiempo correcto para la negociación, respetando la agenda prevista
observación y escucha activa del interlocutor
Potenciar aquellos aspectos que generan ventajas para la otra parte negociadora
Los argumentos deben tener cohesión y coherencia entre si
Utilización del lenguaje en presente, oraciones afirmativas y evitando superlativos o peyorativos
Utilización de expresiones que eviten malas interpretaciones
Argumentar de manera clara y precisa
Una buena planificación y preparación de los argumentos
Distribució
Promoció
Preu
Gama o varietats
Packaging
Marca
Pla de suport i mitjans
Objectius quantificats
Variables del màrqueting Mix
Desglossament del “packaging”:
Proposta de la companyia
Oportunitat de mercat i de consumidor
Involucrar o fer partícep a l’equip comercial del projecte de llançament
Expossar els arguments amb un llenguatge positiu (verbal i no verbal)
Utilització d’arguments que representin avantatges per a l’equip de vendes
Descubrir o conèixer les motivacions de l’equip de vendes: utilitzar elements motivadors i dinamitzadors, així com incentius.
Descubrir o conèixer necessitats de l’equip de vendes: Anticipar-se a necessitats o peticions que supossin obstacles per l’equip
Política d’inversions i suports
Oportunitat de vendes i beneficis
Producte
Oportunitat de mercat
Oportunitat del consumidor
Presentin Convencin Introdueixin Redistribueixin Promocionin
El producte a la seva cartera de clients
Comercialitzacio
presentació interna del llançament
prova del producte
Desenvolupament del producto
Anàlisis de viabilitat
Selecció d'idees
Busca d'idees
Macroentorn o entorn genèric: Revisió de les variables PEST:
Tecnològiques
Socials
Econòmiques
Político-Legals
Ineficiències generades dintre de l’organització com a conseqüència del mal funcionament o coordinació dels mitjans tècnics i humans: hàbits, estils de lideratge, treball en equip, flexibilitats, aspectes culturals, etc.
• Matriu DAFO:
oportunidades
Fortalezas
Amenazas
Debilidades
Tecnique d'atracció i record
Zones fredes i zones calentes
Superficie del punto de venta
Colocació de les seccions
Aspectes i restriccions a considerar:
Conservació de productes
Productes complementaris
Productes de compra reflexiva
Productes de compra impulsiva
Productes d'atracció
Segons ubicació
Macroilla
Linea de caixa
Expositors
capçaleres
Illes
Segons la seva funció
Reclam o impuls
Informadors
Comunicadors
Segons el material utilitzat
cartró encunyat
plástic extrusionat
Ferrro
Encreuament de passadissos
Gondoles
Entrada de la tenda
Passadissos
Lineal de la categoria
A prop o al costat dels productes d'alta rotació
En el mateix bloc de marca en el segment de referencia per al consumidor
Posició central
Posicionament de preus
Ubicació dels formats
Bloc de segmentació entesa per el consumidor en funció de les dades del mercat
Bloc de marca
Criteris de ubicació
Rentabilitat del espai destinat
Comunicació en tenda
2ª exposició
Lineal i colocació dels productes
Criteris de posicionament
Inversió promocional
Preus i marges
Format
Atributs
Finestra emergent
Microsite
Enllaç
Correo spam
Concurs
Cesta de compra
Comunitat virtual
Banner
Hosting
Targetes de fidelització
Marketing one to one
Marketing directe
Gestió de queixes i reclamacions
Servei de atenció al client (SAC)
Informació general i tècnica dels productes
Incidències i devolucions
Toma i recepció de comandes
Penetració lenta
Penetració rapida
Introducció lenta
Introducció rapida
Nivell de coneixement
Nivell de distribució
Comunicació Publica
Omnidireccional
Comunicació no verbal
Reiteració
Reforç
El Sistema d’Informació de Màrqueting (SIM)
Tal com ja hem comentat el SIM intenta obtindre, classificar, analitzar, evaluar i distribuir l’informació per ajudar als responsables de màrqueting a pendre desicions efectives.
La nostra xarxa de vendes i els nostres clients ens poden aportar informació molt útil per la nostre empresa.
L’anàlisis dels competidors és un aspecte clau per detrminar les estratègies empresarials.
Entorn: Conjunt de forces i factors externs a l’empresa, difícilment controlables o influenciables.
Microentorn:Factors que afecten directament a l’evolució de la companyia, són influenciables per les estratègies de l’empresa.
Macroentorn: Forces que existeixen amb independencia de l’impacte de l’empresa en el mercat
Ens informa de la distribució numérica i qualitativa d’un producte.
Les dades respecte a la despesa total que els consumidors fan en un determinat producte o categoria de productes són de gran utilitat per una de les variables del Màrqueting Mix: el preu
La penetració indica el número de llars consumidors d’un determinat producte o categoria de productes.
Ens proporciona una segmentació i participació del mercat en que operem normalment en %
Monotoritza un aspecte concret del negoci amb més profunditat. D’aquesta manera podem obtenir informació més rellevant que ens permeti detectar oportunitats i problemes que no són estudiats en estudis més generalistes.
Els principals conceptes que s’analitcen són els següents:
Distribució ponderada (DP) o “Weighed Distribution (WD)
Despesa total del consumidor
Penetració o “penetration”
Quotas de mercat o “market share”
Informació externa sobre el mercat que l’empresa necesita de forma continuada. Posibilita un seguiment continu del negoci i ajuda a pendre mesures correctives en el curt plaç.
De fàcil utilització
Útil i estructurada
Comparable i comprensible
Constant
Actualitzada
Classificació:
Informació Ad-hoc o puntual
Informació recurrent o de “monitoring” de negoci
Són les fonts d’informació més útils ja que permeten analitzar oportunitats i riscos de la nostra empresa. “DAFO”
Fonts d’informació externes
Informació i dades externes a l’empresa. Han esta elaborades per diferents organitzacions de caracter públic o privat i aporten informació d’interés a través de bases de dades , publicacions o informes. ex: INE, Eurostat, informes sobre consumidors, roegions països,…
Informació elaborada de forma externa a petició de l’empresa amb un objectiu determinat. Es realitza un brifing per una organització especialitzada; ex: enquestes de satisfacció, estudis de mercat…
Fonts d’informació Internes
Secundàries:
Informació elaborada per l’empresa amb un propòsit concret. ex: brainstormings, reunions de millora, test de producte, formularis…
Primàries:
Informació elaborada amb anterioritat per l’empresa amb altres finalitats. ex: comptabilitat, informes comercials, stocks…
es pot definir com un conjunt de relacions estructurades, on intervenen persones, màquines y procediments, i que té per objectiu generar un flux d’informació per servir com a base en la presa de decisions del departament de màrqueting.
Productos importados
Productos de temporada
Productos de media y baja rotación
Productos de alta rotación
Productos de impulso
Productos gancho
Productos de consumo popular
Totales
Aumentados
Básicos
B.Accesorios
B. esteticos
B. Simbólico
B.Básico
