Tipos y niveles de cuotas
Fundamento Legal
Artículo 106 de la Ley del Seguro Social, obliga al trabajador y patrón a cubrir una cuota si el salario base de cotización excede en más de tres veces el salario mínimo, la cuota se aplica al excedente y corresponde 6% al patrón y 2 % al trabajador.
Que es una Cuota
La cuota patronal es el importe mensual que tiene que pagar una empresa o empresario individual en concepto de cuota a la Seguridad Social por el hecho de tener una o varias personas contratadas.
Niveles de cuotas
A continuación, el gerente de ventas debe decidir el nivel de cada tipo de cuota.
Para ello, tendrá que equilibrar una serie de factores, como el potencial disponible
en el territorio, el efecto del rango de la cuota en la motivación del vendedor, los
objetivos de largo plazo de la compañía y el efecto en la rentabilidad a corto plazo.
Cuando se discuten los niveles de cuotas, es muy útil separar el volumen de ventas,
la actividad y las cuotas financieras.
Cuotas Financieras
El nivel de las cuotas financieras normalmente se fija de modo que refleje las metas financieras de la empresa. Por ejemplo, una compañía tal vez desea alcanzar determinada utilidad neta o un margen bruto sobre todas las ventas del territorio.
Cuotas por Actividades
Los niveles de las cuotas por actividades probablemente suelen fijarse según las
condiciones del territorio. Requieren un análisis detallado del trabajo necesario para
cubrir el territorio debidamente. Las cuotas por actividades se ven afectadas por el
tamaño del territorio y la cantidad de cuentas y clientes en perspectiva que se
espera que visite el vendedor. El tamaño de los clientes también es un elemento
que debe considerarse, así como sus patrones de compras. Estos factores afectan
la cantidad de veces que el vendedor los visitará en el periodo, la cantidad de citas
de servicio o el número de visitas requeridas para demostrar el uso del equipo de la
empresa, etcétera.
Cuotas por Volumen de Ventas
Algunas empresas simplemente las establecen con base en ventas previas. Se
exhorta a cada unidad de marketing a que “supere las ventas del año pasado”. En
ocasiones el parámetro es el promedio dentro del territorio durante un tiempo
pasado, por ejemplo cinco años. La característica más atractiva de este plan es que su aplicación es sumamente fácil. No es preciso realizar un análisis muy amplio para
determinar el tamaño de las cuotas. Esto hace que su empleo resulte muy barato.
Asimismo, los vendedores no tienen problema para entenderlo.
Tipos de cuotas
Cuotas financieras
Las cuotas financieras ayudan a los vendedores a fijarse en las repercusiones de
sus ventas en los costos y las utilidades. En igualdad de condiciones, es fácil
entender que hagan hincapié en los productos de su línea que son relativamente
fáciles de vender o se concentren en los clientes con quienes tienen interacciones
más agradables.
Cuotas por actividades
Las cuotas por actividades pretenden reconocer el carácter de inversión que tienen los esfuerzos de un vendedor.
Cuotas por volumen de ventas
La popularidad de las cuotas por volumen de ventas, es decir las que enfatizan
las ventas en moneda corriente o en algún otro aspecto del volumen de ventas, es
muy entendible. Éstas se relacionan directamente con el potencial del mercado y,
por ello, resultan más creíbles; los vendedores, que son quienes deben alcanzarlas, las entienden más fácilmente, y son congruentes con lo que consideran que debe ser su trabajo: vender. Este tipo de cuotas se expresa en moneda corriente,
unidades físicas o puntos.
