Administracion de las Ventas I
Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas
Socialización de la Fuerza de Ventas
Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.
Socialización ampliada:
Capacitación a largo plazo
Rotación de puestos
Actividad social corporativa
Socialización inicial:
Reclutamiento
Selección
Capacitación de introducción
El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.
Proceso de Selección
Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas:
Evaluación inicial
Pruebas de rendimiento laboral*
Verificación de referencias
Exámenes físicos
Entrevistas de profundidad
Acción de Reclutamiento:
Recepción de hojas de vida
Evaluación de hojas de vida
Búsqueda y convocatoria de candidatos
Preparación de la acción de Reclutamiento
Análisis del puesto que tenemos que cubrir
Perfil psicológico requerido
Decisión de cubrir el puesto
Determinación previa de la remuneración fija y comisiones
Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfaccion.
El elemento de las percepciones del rol
Exactitud de los roles
Un administrador de relaciones
Luego de recibir la información de las personas que participan en su marco de rol, estos crean percepciones acerca de su rol.
Tiene tres dimensiones
A pesar de ser una buena alternativa, plantea ciertos conflictos por el posible establecimiento de las políticas de las compañías.
Variables personales:
El vendedor convierte las percepciones en comportamiento.
Si el vendedor distingue ambigüedad, conflicto del rol o inexactitud, su comportamiento laboral y su bienestar psicológico se verán afectados.
La percepción del conflicto del rol .
Clientes
Otro problema es que la compañía a la que se le vende no aprecia las expectativas y exigencias impuestas por la compañía que vende.
Desempeño del vendedor:como motivar a la fuerza de ventas
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Proceso Psicologico de Motivacion
Valencia con Relacion a los premios
Elogios
Incentivosy Premios
Dinero
Capacitaciones
Instrumentalidades
Magnitud
Exactitud
Expectativas
Motivación de vendedores
La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.
Evaluacion de Desempeño
Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc.
Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales.
La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).
Ventas Externas
comisionistas o representantes autónomos.
agentes subcontratados
Ventas Internas
Estructura por cliente
Estructura por producto
Estructura por territorio
Formulacion de un programa de ventas
Actividades de la Adm. de las ventas
Despliegue
Planeacion de las ventas
Organizacion de la fuerza de ventas
Politicas de administracion de cuentas
Estrategia de marketing
Canales de distribucion
Politicas de servicios
Productos
Mercado Objetivo
Entorno
Externo
Capacidad
De desarrollo
De serviicio
Personal
Metas
Interno
Economico
Socio-Cultural
Introduccion a las administracion en el siglo XXI
Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan.
En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales: 1) La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio; 2) La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance; 3) El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.
