Administracion de las ventas

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Ved COMITE INVESTIGACIÓN INDUSTRIAL

Administracion de las Ventas I

Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas

Socialización de la Fuerza de Ventas Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los procedimientos y a la filosofía de la empresa.

Socialización ampliada: Capacitación a largo plazo Rotación de puestos Actividad social corporativa

Socialización inicial: Reclutamiento Selección Capacitación de introducción

El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.

Proceso de Selección

Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes herramientas: Evaluación inicial Pruebas de rendimiento laboral* Verificación de referencias Exámenes físicos Entrevistas de profundidad

Acción de Reclutamiento:

Recepción de hojas de vida

Evaluación de hojas de vida

Búsqueda y convocatoria de candidatos

Preparación de la acción de Reclutamiento

Análisis del puesto que tenemos que cubrir

Perfil psicológico requerido

Decisión de cubrir el puesto

Determinación previa de la remuneración fija y comisiones

Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfaccion.

El elemento de las percepciones del rol Exactitud de los roles Un administrador de relaciones Luego de recibir la información de las personas que participan en su marco de rol, estos crean percepciones acerca de su rol. Tiene tres dimensiones A pesar de ser una buena alternativa, plantea ciertos conflictos por el posible establecimiento de las políticas de las compañías. Variables personales: El vendedor convierte las percepciones en comportamiento. Si el vendedor distingue ambigüedad, conflicto del rol o inexactitud, su comportamiento laboral y su bienestar psicológico se verán afectados. La percepción del conflicto del rol . Clientes Otro problema es que la compañía a la que se le vende no aprecia las expectativas y exigencias impuestas por la compañía que vende.

Desempeño del vendedor:como motivar a la fuerza de ventas

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Proceso Psicologico de Motivacion

Valencia con Relacion a los premios

Elogios

Incentivosy Premios

Dinero

Capacitaciones

Instrumentalidades

Magnitud

Exactitud

Expectativas

Motivación de vendedores La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.

Evaluacion de Desempeño

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc. Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.

La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

Ventas Externas

comisionistas o representantes autónomos.

agentes subcontratados

Ventas Internas

Estructura por cliente

Estructura por producto

Estructura por territorio

Formulacion de un programa de ventas

Actividades de la Adm. de las ventas

Despliegue

Planeacion de las ventas

Organizacion de la fuerza de ventas

Politicas de administracion de cuentas

Estrategia de marketing

Canales de distribucion

Politicas de servicios

Productos

Mercado Objetivo

Entorno

Externo

Capacidad

De desarrollo

De serviicio

Personal

Metas

Interno

Economico

Socio-Cultural

Introduccion a las administracion en el siglo XXI

Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan.

En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales: 1) La Innovación, es decir, el interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio; 2) La Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance; 3) El Liderazgo, esto es, la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.